路演嘉宾介绍：

杭州可靠护理用品股份有限公司 董事长、总经理---金利伟 先生在回答网上投资者提问

杭州可靠护理用品股份有限公司 副总经理、财务总监---耿振强 先生在回答网上投资者提问

杭州可靠护理用品股份有限公司 副总经理、董事会秘书---李海峰 先生在回答网上投资者提问

国泰君安证券股份有限公司 投资银行九部 执行董事、保荐代表人---
陈圳寅 先生在回答网上投资者提问

国泰君安证券股份有限公司 投资银行九部 副行政负责人、保荐代表人---
唐伟 先生在回答网上投资者提问

杭州可靠护理用品股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：宠物纸尿裤的研发这块，公司是否在扩展更多的动物品种?这块的市场销售情况如何?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：宠物纸尿裤收入报告期收入为8080.67万、7279.99万元、7714.47万元，公司在宠物纸尿裤上会持续关注投入。

　　问 投资者：您好，请问公司境内ODM销售业务收入确认的具体方法?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：公司境内ODM销售业务的收入确认方法：1、到货确认的客户：在公司已根据合同约定将产品交付给购货方，经客户签收时确认销售收入。2、自提客户：在公司已根据合同约定将产品交付给客户委托的物流公司时确认销售收入。3、委托存放的客户：在公司已根据合同约定将产品生产入库且经客户确认产品质量合格或与客户对账确认结算时确认销售收入。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请问您怎么看待婴儿护理用品行业的市场前景?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 副行政负责人、保荐代表人唐伟：您好，婴儿护理用品方面，渗透率有待提高，发展前景广阔。根据生活用纸委员会统计，2019年我国婴儿纸尿裤市场规模达到499亿元。总体来看，婴儿纸尿裤行业仍未被完全开发释放，市场尚未饱和，与发达国家相比，国内的婴儿纸尿裤渗透率不高，2018年为72.2%，与部分发达国家90%的渗透率相比，仍有较大的提升空间和潜力。同时，随着我国三胎政策的实施，婴儿出生数量有望保持稳定，庞大的市场基数为婴儿护理用品行业提供了一个良好的市场基础;另一方面，近年来婴儿护理用品市场需求呈现个性化、多样化的趋势，产品更新换代速度加快，未来，专注于产品研发和市场推广的新兴品牌市场占有率将继续提高。谢谢!

　　问 投资者：公司的供应商有多少家?如何从供应商环节开始就把控产品安全?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：公司的供应商主要分为材料供应商和设备供应商;报告期内，公司前五大原材料供应商采购金额占当期采购金额的比例25.67%;一次性卫生用品的质量是产品的重中之重，公司自成立以来，便一直以生产质量高、可靠性强的产品作为自己的长期追求。在产品研发、生产过程中，公司始终严格遵守国家和行业内的质量控制标准，并先后通过ISO 9001:2015、ISO 14001:2015、ISO45001:2018质量管理体系认证，并以此指导，自行建立了全面详细的质量控制文件。目前，公司质量控制体系完善，质量管理贯穿从产品设计、原材料采购入库、生产制造、销售物流到客户服务全流程。公司坚持高标准、严要求，产品质量高于行业平均水平，并在市场中赢得了消费者的青睐，树立了良好的口碑和质量形象。谢谢!

　　问 投资者：您好，未来如何提升公司的产品市场规模

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，ODM婴儿产品向高端和超高端发展，老人失禁用品自有品牌要全面加强市场铺货率，并借上市之际，引爆品牌，打穿消费者心智，做到中国绝对第一品牌，这样就可以把产品市场规模做大。谢谢!

　　问 投资者：老龄化社会的到来以及三胎政策出台对公司是否是利好?

　　答 可靠股份 副总经理、董事会秘书李海峰：公司的业务领域包括成人失禁用品和婴儿护理用品，随着老龄化的不断加速，老人护理用品市场将迎来爆发式增长;三胎政策的出台会增加婴儿护理用品的需求。这些都将给公司的业务带来潜在的机会。

　　问 投资者：请问公司所处行业面临的机遇有什么?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，(1)行业市场前景广阔、(2)国家产业政策大力支持、(3)消费升级推动行业高质量发展(4)技术革新带来的市场机遇，谢谢!

　　问 投资者：请问公司的品牌推广项目实施的可行性在哪里?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 副行政负责人、保荐代表人唐伟：您好，公司管理层拥有深厚的行业背景，对行业的发展趋势有着准确的把握;同时通过外部人才引进和内部员工培养的双重机制，储备了充足的营销人才，为公司长远发展打下了基础。本项目是对现有品牌推广体系的提升和扩展，项目的实施拥有人员和渠道支持。谢谢!

　　问 投资者：从去年至今，国内甚至是浙江本地就有多家护理品牌的公司上市，还有在排队企业，公司的优势什么?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，我们和另外友商不一样的是：做自己的老人失禁用品品牌，婴儿护理和ODM客户形成战略合作(前两大客户都有相互股权投资，形成利益共同体)由于我们不做自己的品牌，和客户之间就形成相互支撑的而非竞争的共赢局面。所以我们和已经上市及另外企业的商业模式是不一样的。这也是最重要的公司优势。谢谢!

　　问 投资者：请问补充营运资金对公司财务状况及经营成果的影响和对提升公司核心竞争力的作用?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 副行政负责人、保荐代表人唐伟：您好，补充营运资金，有助于公司扩大经营规模，提高营业收入，为公司巩固主业提供坚实的资金基础，增强公司未来的竞争力和持续经营能力。谢谢!

　　问 投资者：公司用的材料是可降解的吗?目前限塑令那些对公司产品有影响吗?

　　答 可靠股份 副总经理、董事会秘书李海峰：目前，公司产品涉及的部分原材料尚未实现可降解，公司将可降解产品和材料的开发作为重要的研发方向，投入资金积极开发。

　　问 投资者：您好，请谈谈多部门共同协作机制。

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，公司研发体系以市场需求为向导，连接上下游产业链，且研发过程及研发成果维护涉及市场部、销售部、品管部、供应链、生产中心及知识产权办公室等多部门。为此，公司建立了多部门共同协作的技术创新机制：由市场部配合研究院进行市场调研，由销售部为研究院提供渠道分析，由供应链、生产中心及品管部负责研发产品的样品及生产质量控制，由知识产权办公室申请、保护研发成果知识产权。各部门均有承担研发责任、给予研究院支持的义务，最终达到共同协作机制效用最大化。谢谢!

　　问 投资者：请董事长谈谈公司与ODM客户交易可持续性较强的原因。

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：(i)品牌商更换ODM代工方成本较高，客户粘性较强。 (ii)公司产品品质较好，交付及时，客户认可度高 (iii)公司主要ODM客户成长性较好 谢谢!

　　问 投资者：请问公司线下各销售渠道的单价和毛利率情况?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：公司线下各销售渠道销售的主要产品均为公司自有品牌产品，产品种类基本相同;从单价来看，直营零售最高，KA模式其次，经销模式最低;从毛利率来看，KA模式和直营零售相对较高，经销模式相对较低。主要原因是：在与KA客户的合作中，需要承担较多的销售费用，如进场费、堆头费、陈列费等，因此其定价相对较高，毛利率较高;直营零售客户主要以养老院、医院周边店等为主，其销售产品中医护级产品的占比相对较高，因此其平均单价较高，毛利率较高;公司在与经销商客户合作时，一般按照营销方案给予经销商一定的出厂折扣，因此其定价相对较低，毛利率较低。公司2020年直营零售毛利率较高，主要原因为2020年受新冠疫情影响，公司新增口罩销售业务，该部分口罩业务销售毛利较高所致。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍公司获取客户合同的具体方式、途径和能力。

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，2018年至2020年，公司开拓ODM客户的途径包括参加行业会议论坛、客户主动上门沟通、老客户推荐以及与客户成立合营工厂等方式，自主开拓渠道较为丰富;与公司合作较为稳定，销售占比较高的主要ODM客户有菲律宾JS、杜迪公司、万邦健康、KOHNAN、杭州沐歆品牌管理有限公司，同时未来都有合作计划。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金运用对公司财务状况的影响?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 副行政负责人、保荐代表人唐伟：您好，本次募集资金到位后，公司总资产和净资产将会有较大幅度的增加，财务结构将得到改善，资产负债率显著下降，公司持续融资能力和抗风险能力将得到进一步增强。募集资金到位初期，由于各投资项目尚处于投入期，净资产收益率在短期内将出现一定程度下降;随着募集资金投资项目的逐步达产，公司的营业收入增加、利润水平提高，整体经营业绩和净资产收益率将稳步增长。谢谢!

　　问 投资者：董秘您好，请问公司股东大会制度是否建立健全?如何运行的?

　　答 可靠股份 副总经理、董事会秘书李海峰：公司于2011年8月28日召开了创立大会暨第一次股东大会，审议通过了《公司章程》和《股东大会议事规则》，建立了规范的股东大会制度。报告期内，公司历次股东大会的召开方式、议事程序、表决方式和决议内容等方面，均符合《公司法》等有关法律法规、规范性文件及《公司章程》的规定，未出现侵害公司及中小股东权益的情形。

　　问 投资者：领导您好，请问智能工厂建设项目实施的可行性?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 执行董事、保荐代表人陈圳寅：您好， (1)市场需求旺盛，有助于产能消化 (2)人才培养体系成熟，管理团队经验丰富 (3)研发能力突出，产品与时俱进 (4)技术储备扎实，生产过程可控，谢谢!

　　问 投资者：请问公司销售费用与同行业公司对比的情况如何?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：同行业可比公司的销售费用主要包括运输费用、市场推广费和职工薪酬。公司运输费用率与中顺洁柔接近，稍高于行业平均水平，主要原因是公司自主品牌销售运输费用率较高。自主品牌销售线上渠道中，公司需要承担从工厂仓库到最终消费者运输费用，而线上消费者比较分散;自主品牌线下渠道中，公司需要承担从工厂仓库到经销商/直营零售客户的运输费用，与同行业其他以自主品牌经销为主的可比公司相比，公司经销商和直营零售客户大部分销售金额较小，地域分布比较分散，因此运输成本较高。此外，公司由于自身限制，仅在临安本地建有仓库，外仓主要通过和仓储配送公司合作的方式进行，因此需要承担物流环节中外仓的仓储费用，使得运输成本较高。 公司市场推广费费率和职工薪酬费率低于以自主品牌销售为主的百亚股份和中顺洁柔，高于以ODM销售为主的豪悦股份。ODM销售模式下，客户集中度较高，在品牌和渠道等方面的投入较小，需要的销售人员较少;而自主品牌销售模式下，客户集中度和区域分布都比较分散，在经销、KA等传统销售渠道的投入较多，且需要较多的销售人员对渠道进行开拓和维护。公司与豪悦股份类似，收入以ODM业务为主，但自主品牌销售收入占比高于豪悦股份，因此公司市场推广费和职工薪酬费率高于豪悦股份，低于百亚股份和中顺洁柔，符合行业的销售模式特点。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问2018年至2020年公司婴儿护理用品和宠物卫生用品销售单价上升的原因?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：2018年至2020年，公司婴儿护理用品和宠物卫生用品主要通过ODM代工销售，产品定价受原材料价格影响较大。2019年和2020年公司婴儿护理用品销售单价上升的主要原因是产品结构发生改变，实现销售的婴儿护理用品中定价较高的婴儿拉拉裤的占比上升较快，导致婴儿护理用品整体平均销售单价上升。谢谢!

　　问 投资者：请说明本次募集资金投资项目对公司业务创新创造创意性的支持作用?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 执行董事、保荐代表人陈圳寅：您好，一方面，公司通过实施技术研发中心升级建设项目，持续加大对新产品、新工艺、新材料的研发投入，创造出更具有竞争力和产品活力的商品。另一方面，公司通过实施智能工厂建设项目，加快新研发产品和工艺的生产部署能力，使得新的产品得以迅速投放市场，创造效益。谢谢!

　　问 投资者：产品构成角度分析，公司主营业务毛利情况如何?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：2018年至2020年内，公司主营业务毛利分别为22,454.55万元、30,716.92万元和44,359.75万元，逐年上升。2018年和2019年，成人失禁用品和婴儿护理用品构成公司主营业务毛利的主要来源，两者合计占主营业务毛利的比例分别为93.92%和94.93%。2020年，由于新冠疫情影响，公司口罩业务量迅速增长，成人失禁用品和婴儿护理用品主营业务毛利占比有所下降。谢谢!

　　问 投资者：请领导谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 可靠股份 副总经理、董事会秘书李海峰：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。公司高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。

　　问 投资者：领导您好，如果别人把你们的股票炒上去，公司将怎么办?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，我们会及时将详实的公司信息，通过合法、权威的渠道介绍给广大投资者，使广大投资者看清事实。另外，我们希望投资者朋友是认同公司的价值才买我们公司的股票，而不是为了炒作。谢谢!

　　问 投资者：公司所属行业具有季节性吗?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，纸尿裤产品存在较弱的季节性特征，夏季由于气温较高，消费者会减少对纸尿裤产品的使用，导致市场需求与冬季相比偏低，但差异不显著。近年来，由于产品设计和工艺的改进，目前的纸尿裤产品在保证了吸收量的同时更加轻薄、透气，刺激了消费者在夏天的购买，因此差异进一步减小。此外，受电子商务发展的影响，纸尿裤产品通过电商平台销售的比例逐年提高，“618”、“双十一”等电商大促活动会对市场销售产生一定的影响，导致纸尿裤产品销售存在一定的季节性波动。谢谢!

　　问 投资者：您好，请介绍公司所处行业的主管部门和监管体制。

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，公司所处行业主管部门主要包括国家发改委、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会和海关总 署。公司所在行业的自律性组织为全国造纸协会生活用纸专业委员会，其主要职责为加强生活用纸及一次性卫生用品行业自律，为企业提供技术咨询，强化与海外同行业的联系，提供国内外生活用纸发展的技术、经济和市场信息等。谢谢!

　　问 投资者：在ODM领域与品牌商深度合作的客户优势在哪里?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，公司在ODM领域，立足于打造与品牌商优势互补、合作共赢的商业模式。对主要ODM客户的选择上，公司摒弃传统的以低价格、大批量生产同质化商品为主要目的OEM模式，而是选择洞察消费需求，具有广阔前景且聚焦在产品营销、设计和渠道建设等中前端销售运营方面的品牌商。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司所属行业的技术特点主要体现在哪几方面?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，成人纸尿裤、婴儿纸尿裤等吸收性卫生用品利用高分子吸水树脂(SAP)、绒毛浆、PE膜、无纺布和热熔胶等高分子材料，通过各组分的改性和有机的组合，并采用自动化生产设备在一定的温度等工艺条件下按一定比例复合制备，达到吸收性能优，反渗性能好等综合性能。行业的技术水平和特点主要体现在非织造面层的开发、吸收芯体的研发、制成工艺和产品设计等方面。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简单介绍公司独立董事制度的建立健全及运行情况。

　　答 可靠股份 副总经理、董事会秘书李海峰：本公司依据《公司法》、《上市公司治理准则》等法律法规、规范性文件及《公司章程》的有关规定，制定并由股东大会审议通过《独立董事工作制度》，对独立董事任职资格、选聘、职责、工作条件等做了详细规定。 2018年1月21日，公司召开2018年第二次临时股东大会选举张永亮、杜健、朱茶芬为公司独立董事，任期三年。2021年1月21日，公司召开2021年第一次临时股东大会，选举张永亮、杜健、朱茶芬为公司独立董事，任期三年。独立董事严格按照《公司章程》、《独立董事工作制度》的相关规定，履行职责，发表独立意见，积极参与公司的重大生产经营决策，对公司经营管理、发展战略的选择发挥了积极作用。

　　问 投资者：领导您好，公司具有规模化生产和先进制造优势吗?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，1)自动化水平高，生产管理精细化 近年来，公司不断对生产设备进行升级，引进具有国际先进水平的生产设备，同时对原有设备进行自动化改造升级，并相应完善和优化生产工艺，提升了工厂的自动化水平，使生产管理的效率大幅提升。近年来，公司不断向国际一流工厂学习精细化管理办法，提高精益生产的水平，对生产环境和生产制造环节持续加强过程管控，保证“人、机、物、料”的规范化管理，使得生产车间环境和卫生达标，生产秩序稳定，有效保证了生产的顺利进行。 2)产品线丰富，规模化生产优势突出，供货能力强 公司专注于一次性卫生用品的生产，产品线布局丰富，涉及成人失禁用品、婴儿护理用品和宠物卫生用品，产品涵盖纸尿裤、拉拉裤、护理垫、纸尿片、妇婴两用巾、产妇巾等多种类别。 经过近十年的稳步发展，公司目前已经成为行业内规模领先的一次性卫生用品生产企业，目前公司共拥有29条生产线(不包括口罩)，年销售额超过16亿元，规模化生产优势突出。此外，公司生产设备一般为通用生产线，同一条生产线可以满足多种产品类别和型号的生产，公司拥有高效准确的生产管理系统和具有丰富技术和经验的生产人员，可以通过灵活设置生产计划达到柔性生产的目的，进而满足不同客户的需求，保证供货的充足性和及时性。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请说明一下公司的资产负债率是多少?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：2018年末、2019年末和2020年末，公司合并口径资产负债率分别为46.24%、57.27%和54.38%;公司负债结构以流动负债为主，且主要是经营性负债，公司的资产负债率水平与公司自身经营现状相吻合。2018年、2019年和2020年，公司息税折旧摊销前利润分别为10,296.84万元、14,386.97万元和29,957.09万元，公司息税折旧摊销前利润保持良好的增长态势，且利息支出较少，利息保障倍数分别为86.04、122.30和76.36，债务偿还能力较强，不会影响公司持续经营。谢谢!

　　问 投资者：公司的品牌建设情况如何?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，公司持续关注品牌建设，通过外部引进和内部培养相结合的方式，打造了一个年轻、有活力、有视野的营销团队;此次融资后，公司将进一步引入专业的外部咨询机构，为公司量身打造与战略目标和市场地位相匹配的推广方案;此外，从实施方式上结合当下最热门的营销手段，综合利用短视频、直播引流、电视广告、活动赞助以及明星代言等方式，全面提升公司的品牌价值。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请谈谈公司业务模式的可持续性。

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，公司在未来的战略规划中，自主品牌业务和ODM业务均作为重要的组成部分。 目前公司自主品牌业务的主要产品是成人失禁用品，我国成人失禁用品产业是一个快速增长的市场，随着老龄化程度日益加剧，老年疾病患者持续增长，中风、痴呆、糖尿病、前列腺疾病、膀胱疾病等造成的尿失禁或者行动不便，都为成人失禁用品创造了巨大的市场需求;公司在成人失禁用品行业深耕多年，自有品牌“可靠”在业内拥有较好的市场地位，根据生活用纸委员会统计的数据， 2017年至2019年公司和“可靠”品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一(主要按销售额指标综合排序)。在市场高速发展阶段，公司作为成人失禁用品行业中名列前茅的品牌商，市场机遇巨大，其自主品牌业务模式的可持续性较强。 公司ODM业务以替境内外知名品牌商代工婴儿护理用品为主，婴儿护理用品行业市场成熟，总体规模巨大，市场集中度较低;虽然婴儿护理用品的品牌商数量较多，市场较为分散，竞争激烈，但在公司所专注的ODM代工环节，产能则较为集中，国内外能同时提供丰富的制造解决方案、规模足够的产能以及稳定质量产品的ODM厂商较为稀缺。公司作为国内ODM厂商中规模较大、产品性能较好、质量出色的代表，其ODM业务模式的可持续性较强。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问2018年至2020年公司前五大ODM客户收入变动情况及原因?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，2018年至2020年，公司前五大ODM客户中，菲律宾JS、KOHNAN、杜迪公司及万邦健康与公司保持了稳定的合作关系。2018年公司战略放弃天津露乐，2019年公司新开拓杭州沐歆品牌管理有限公司;截止2021年3月18日，杭州沐歆品牌管理有限公司与公司合作稳定，交易规模逐年上升。2020年新增客户AUTOBEST MANUFACTURING COMPANY系受疫情影响新增的口罩产品客户。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在ODM业务与品牌商合作的商业模式具有优势吗?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，通过多年积累，公司已在和ODM品牌商的合作商寻找到了最擅长和稳定的合作模式。未来公司将在ODM品牌商的选择上保持战略定力，摒弃对短期利益的追逐，坚持优选具有发展潜力、且与公司在战略方向上互补的合作伙伴。 公司将全面提升自己在产品设计、生产解决方案、供应链等方面的客户服务能力，为合作的品牌商提供一条龙的解决方案，提升服务质量和销量，做客户最忠实的伙伴。谢谢!

　　问 投资者：请说明公司在成人失禁用品领域的优势。

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，在成人失禁用品这一细分市场中，不但进入时期早，并且专注度高。公司自成立之初便瞄准成人失禁用品市场和未来老龄化发展的趋势，十余年持续的打造品牌，投入资金进行技术和工艺的开发，全方位培育了研发、生产和销售的骨干队伍，对市场的发展和趋势拥有独到的见解，并拥有覆盖高中低各个层次的丰富产品线，在行业上拥有一定的深耕优势。同时，公司抓住新型营销渠道崛起的战略机遇，在线上电子商务、线下新型零售渠道等领域取得了较大的成功，尤其是在电子商务领域，自2013年起，公司成人护理系列产品蝉联全国失禁护理全网销售冠军。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所属行业利润的变动趋势和变动原因?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，1)原材料的价格和企业的议价能力 上游原材料的价格将直接影响产品的毛利率水平。吸收性卫生用品所采用的高分子、无纺布、底膜等原材料的价格受上游石油价格波动的影响较大，木浆等原材料对进口产品的依赖较高，受国际木浆的价格影响较大。行业内的龙头企业具有一定的规模，同时具有与产业链上下游合作的优势，对供应商的议价能力较强，有利于保持相对稳定的采购价格。 2)产品的质量安全和工艺技术 一次性卫生用品直接与身体接触，只有产品质量过硬、安全性有保障的产品才能最终获得消费者的青睐，并在市场竞争中取得优势，实现收入和利润的稳定增长。另一方面，行业内的优势企业还可以借助其研发和生产优势，不断对技术进行创新升级，推出适应市场需求的新产品，同时持续优化产品结构和生产工艺，降本增效，保证盈利水平。 3)目标市场消费能力和企业营销策略 一次性卫生用品在下游市场的销售情况将影响企业的盈利能力。成人纸尿裤产品受到新一轮消费升级的影响，未来消费者的个人护理意识将不断提高，更重视产品质量和消费体验，因此有品牌效应、产品质量突出的行业领先企业将具有较好的利润空间;婴儿纸尿裤市场未来将向专业化分工和产业链协同方向发展，未来新兴的婴儿纸尿裤品牌运营商将更多关注品牌运营和市场策略，生产订单将向经验丰富、供应链保障能力强的行业龙头制造企业集中，如果龙头企业能够提升制造水平和生产管理水平，其规模优势将有助于提升自身的盈利水平。 近年来，随着国内品牌在生产设备、生产工艺、技术研发等方面的不断升级，凭借对国内消费者更好的理解，通过创新和差异化的产品抢占市场，利润水平与国际知名品牌的差距不断缩小甚至超过国际知名品牌。未来，随着国家对吸收性卫生用品的大力支持，以及生育政策逐步放开、老龄化社会程度不断提高，吸收性卫生用品将迎来新的发展机遇，行业总体利润水平将呈平稳上升趋势。谢谢!

　　问 投资者：请领导介绍一下智能工厂建设项目。

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 执行董事、保荐代表人陈圳寅：您好，杭州可靠护理用品股份有限公司为项目实施主体，项目拟投资57,387.15万元，用于一次性卫生用品的智能工厂和原材料仓库的建设，其中，智能化工厂拟投资54,355.17万元，新建婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤、成人纸尿裤、成人拉拉裤、成人经期裤五类产品，共计10条生产线;原材料仓库拟投资3,031.98万元。在项目资金分配上，拟投资14,346.50万元用于厂房及配套仓库建设，投资37,377.11万元用于购买相关设备。预计项目建成达产后，公司将每年新增产能116,564.40万片。谢谢!

　　问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 副行政负责人、保荐代表人唐伟：您好，公司本次发行并上市后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书中披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和深圳证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

　　问 投资者：可靠股份具体哪天上市?

　　答 国泰君安证券 投资银行九部 执行董事、保荐代表人陈圳寅：您好，我们在发行完毕后会尽快申请上市，届时投资者可以查阅我们的上市公告，谢谢。

　　问 投资者：请问谈谈公司自主品牌业务毛利率整体高于ODM业务毛利率的原因?

　　答 可靠股份 副总经理、财务总监耿振强：ODM业务的经营逻辑以生产制造为核心，ODM厂商需要通过大规模的标准化生产分摊固定成本，生产规模越大，其代工产品的单位生产成本越低，从而使得其向品牌商客户提供的产品报价越具有竞争力，ODM厂商的盈利能力越强。因此从经营成果来看，ODM业务通常体现为高销量，低毛利率。自主品牌业务的经营逻辑以产品销售为核心，为实现产品的销售，厂商需要投入销售费用进行品牌及渠道建设、维持销售团队等，产品定价通常较高，因此从经营成果来看，自主品牌业务通常体现为高单价、高毛利率的特点。2018年至2020年内，公司自主品牌业务毛利率整体高于ODM业务毛利率。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司的采购模式是什么?

　　答 可靠股份 董事长、总经理金利伟：您好，公司的采购工作由采购部总监总体负责，可靠公司和可艾公司各自独立进行采购作业。公司采购物资以生产用主辅料为主，主要为绒毛浆、高分子、无纺布、底膜、胶、纸箱和包装袋等。根据生产厂商的分布不同，公司从境内外采购所需原料，其中生产用原材料绒毛浆主要从境外进行采购;高分子既从境外采购，也从境内采购;其余原材料主要从境内采购。谢谢!