路演嘉宾介绍：

湖南华纳大药厂股份有限公司 董事长、总经理 黄本东 先生与投资者交流

湖南华纳大药厂股份有限公司 董事会秘书、董事、副总经理 李孟春 先生与投资者交流

湖南华纳大药厂股份有限公司 副总经理 窦琳 女士与投资者交流

西部证券股份有限公司 保荐代表人 薛冰 先生与投资者交流

西部证券股份有限公司 投资银行华南总部高级经理 赵真 先生与投资者交流

路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问贵公司是否有器械耗材或大健康版块?

　　答 华纳药厂黄本东：公司暂时还没有器械耗材产品上市;但有保健食品类产品的规划。

　　问 投资者：上市后现金分红的比例是怎样的

　　答 华纳药厂李孟春：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%;

　　公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%;

　　公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%;

　　公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%。

　　问 投资者：请说明报告期内公司主要产品销售价格变动的原因

　　答 西部证券赵真：报告期内，公司根据市场情况调整产品价格，以保障在维持产品的市场竞争优势前提下实现公司收益的可持续增长。同时“两票制”的进一步实施，药品制剂销售模式逐步向主渠道配送模式转型，使得报告期内公司产品平均销售价格显著增长。

　　问 投资者：公司业务收入主要由什么构成的

　　答 西部证券赵真：公司营业收入主要来自于主营业务，主营业务收入主要来源于医药制剂产品的销售。

　　问 投资者：公司的主要产品是否存在价格调整的风险

　　答 华纳药厂窦琳：药品作为与人民健康保障关系重大的特殊商品，其价格受国家政策影响较大。随着国家医改的统筹推进，由国家医保局主导的国家集采+省级集采模式正在逐步替代传统的省级招标挂网模式，这意味着药品价格形成机制正在发生质的变化。质量(一致性评价)+成本(原料制剂一体化)的优势成为仿制药品的生存前提，仿制药品价格的合理回归已是必然趋势。加上卫健委加速推动的基药广覆盖政策(三级医院 60%、二级医院 80%、基层医疗机构 90%的基药占比要求)，将进一步扩大进入基药目录的仿制药产品的市场份额，以量换价，以保障民众的基本用药需求。

　　因此，公司大部分产品在未来调整价格不可避免，将面临价格下降对公司盈利能力与持续经营能力产生不利影响的风险。谢谢。

　　问 投资者：请介绍公司业务商标授权使用情况

　　答 华纳药厂李孟春：报告期内，公司四种销售模式下，均存在商标授权使用的情形。

　　基于产品合作形成的商标授权在“主渠道配送+终端推广服务模式”、“招商代理模式”和“连锁直供+门店服务推广模式”下均存在。

　　基于渠道合作形成的商标授权在“连锁直供+门店服务推广模式”、“总经销模式”及“招商代理模式”下均存在。

　　问 投资者：公司采取了怎样的销售模式

　　答 华纳药厂李孟春：公司的主要产品包含原料药及制剂产品，并设立原料药销售部和制剂销售营销中心，负责相应产品的销售工作。

　　1、原料药销售模式

　　公司经由日常拜访、政府网站、药品展销会等方式获取潜在客户的原料药需求信息;通过签订战略合作协议、提供杂质对照品、在关联研究与审批环节开展互动交流与指导、不断提升产品质量、减低产品成本等等增值服务，与客户建立稳定的合作关系。

　　2、制剂产品销售模式

　　药品从生产企业、到流通企业、到医疗机构、药店终端、再到患者，全流程的监管环环相扣，形成了非常严密的监管体系。因此，药品的销售必须在监管的政策框架之下，根据实际需求展开。公司的销售体系按照监管要求、销售渠道、用药终端进行分段管控。具体有如下几个模式：①主渠道配送+终端推广服务模式;②连锁直供+门店服务推广模式;③总经销模式;④招商代理模式。

　　问 投资者：两票制对公司销售模式有何影响

　　答 华纳药厂李孟春：随着“两票制”的全面铺开，公司制剂产品主渠道配送模式下的销售占比逐年增加，从2018年55.55%逐年增加至2020年的65.22%，“招商代理模式”销售占比逐步减少。同时，随着销售模式的转变，公司主要客户也由代理经销商转变成了全国性或区域型的大型医药配送经销商，以契合业务的发展。

　　问 投资者：请问企业后续的业绩持续增长点?

　　答 华纳药厂黄本东：您好，公司以化学原料药、化学药制剂和中药制剂的研发、生产与销售为主营业务，产品涵盖消化、呼吸、抗感染等重点治疗领域。未来几年，制剂产品销售方面，公司将进一步提高现有已上市主要产品的市场份额，并根据产品发展规划，将逐步推动已储备的具备良好市场前景特色产品的市场推广。同时，公司将进一步推动公司产品原料药制剂一体化的策略，降低产品生产成本，争取未来在国家带量采购政策实施过程中占据有利市场地位;原料药方面，公司在主要产品实现原料药制剂一体化的前提下，通过持续研发，提高原料药的国内登记及国际备案数量，快速拉动公司原料药产品销售规模。同时，公司将结合新产品的研发进展，在消化、呼吸、抗感染、儿童用药领域构建资源集群优势，并在濒危药材替代、原料药、植物提取物等业务方面持续形成业绩增长点。

　　问 投资者：未通过一致性评价的产品预计多久可以可以通过一致性评价

　　答 华纳药厂李孟春：公司一致性评价工作品种、进度及计划为：琥珀酸亚铁片(免BE)、吗替麦考酚酯胶囊2个产品已完成相关申报;泮托拉唑钠肠溶片相关药学评价、临床评价工作已完成，正在汇总资料准备申报，胶体果胶铋胶囊正在进行临床评价，双氯芬酸钠缓释片、硝苯地平缓释片已基本完成相关药学评价工作、拟进入临床评价阶段;除胶体果胶铋胶囊需开展有效性临床，预计于2024年完成一致性评价注册申请外，其他品种预计将于 2021-2022年年完成仿制药一致性评价的注册申请。无菌制剂吸入用乙酰半胱氨酸溶液待国家食品药品监督管理局发布吸入制剂一致性评价指南后开展补充研究再申报，米力农注射液以及新近获取生产批件的奥硝唑注射液、复合磷酸氢钾注射液计划2022年完成注册申报。预计公司一致性评价项目于2025年前后全部完成。

　　问 投资者：未通过一致性评价的产品占比情况如何

　　答 华纳药厂李孟春：2018年、2019年及2020年，公司尚未通过一致性评价的产品收入分别为29,757.28万元、45,620.82万元和57,020.34万元，占营业收入的比例分别为48.52%、55.32%和59.98%。

　　问 投资者：公司是否存在委托加工或贴牌代工业务

　　答 华纳药厂李孟春：公司涉及商标授权使用的销售业务，无论是基于产品合作、还是基于渠道合作所形成的商标授权使用，其业务实质上均为产品购销，不属于委托加工或贴牌代工生产模式。

　　问 投资者：所处行业的主要法律法规有哪些

　　答 华纳药厂李孟春：您好，医药行业是关系民生的重要行业，为加强药品监督管理，保证药品质量，保障人体用药安全，维护人民健康用药的合法权益，国家相关部门制定了一系列法律法规及部门规章，形成了较为严格的监管体制，包括：《中华人民共和国药品管理法》(2019年修订)、《中华人民共和国药品管理法实施条例》(2019年修订)、《药物临床试验质量管理规范》《药品经营许可证管理办法》、《药品生产监督管理办法》、《药品说明书和标签管理规定》、《药品流通监督管理办法》、《药品广告审查办法》、《药品广告审查发布标准》、《药品注册管理办法》、《药品召回管理办法》、《新药注册特殊审批管理规定》、《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》(2017年版)、《药品生产质量管理规范》(2010年修订)、《国家基本药物目录》(2018年版)、《关于改进低价药品价格管理有关问题的通知》、《中华人民共和国药典》(2015年版)、《药品经营质量管理规范》(2016年修订)，谢谢。

　　问 投资者：请问公司在未来几年内的业绩增长点在哪里?针对现在的制剂及原料药工厂，会制定哪些措施与目标来实现业绩增长?

　　答 华纳药厂李孟春：您好，公司以化学原料药、化学药制剂和中药制剂的研发、生产与销售为主营业务，产品涵盖消化、呼吸、抗感染等重点治疗领域。目前公司共拥有57个药品注册批件，其中38个化药制剂品规共34个品种。未来几年，制剂产品销售方面，公司将进一步提高现有已上市主要产品的市场份额，并根据产品发展规划，将逐步推动已储备的具备良好市场前景特色产品的市场推广。同时，公司将进一步推动公司产品原料药制剂一体化的策略，降低产品生产成本，争取未来在国家带量采购政策实施过程中占据有利市场地位;原料药方面，公司在主要产品实现原料药制剂一体化的前提下，通过持续研发，提高原料药的国内登记及国际备案数量，快速拉动公司原料药产品销售规模。同时，公司将结合新产品的研发进展，在消化、呼吸、抗感染、儿童用药领域构建资源集群优势，并在濒危药材替代、原料药、植物提取物等业务方面持续形成业绩增长点。

　　问 投资者：本次募投项目与现有主要业务之间的关系

　　答 西部证券赵真：本次募集资金重点投向为创新药研发、改良型新药研发、仿制药研发及仿制药一致性评价。创新药研发项目主要聚焦于感冒、抗肿瘤、类风湿等重大疾病治疗领域;改良型新药项目主要聚焦于消化系统儿童用药、抗贫血类儿童用药。

　　问 投资者：请说明报告期内公司应收账款的变动情况

　　答 西部证券赵真：报告期各期末，公司应收账款账面余额分别为7,879.02万元、8,948.98万元和11,990.69万元，占当期营业收入比重分别为12.85%、10.85%和12.61%。报告期内，公司应收账款余额逐年上升，占当期营业收入的比重保持平稳。2019年末应收账款账面余额占当期营业收入比重下降，其主要原因系随着公司销售规模的扩大，产品线进一步丰富，拥有数个优势产品，公司市场地位提升，与主要客户的商业合作更加深入和密切;同时，公司进一步加强了销售货款的回款管理，回款速度提高，使得应收账款余额占营业收入的比例下降。2020年主渠道模式下的销售量进一步提高，该模式下的配送商通常享有一定的信用期，因此应收账款余额占营业收入的比例有所增加。

　　问 投资者：请说明中药制剂及配套质量检测中心建设项目的预期回报/收益提升情况

　　答 西部证券薛冰：本项目施工建设期 2 年;建成后投产第一年计划达产 40%，第二年计划达产60%，第三年达产 80%，第四年达产 100%。项目完全达产年销售收入可达 113,455万元，年利润总额 13,826 万元，项目财务内部收益率(税后)28.25%，投资回收期 5.75 年(税后，含建设期)。

　　问 投资者：发行人的现有产品如何体现公司的科创定位

　　答 华纳药厂黄本东：根据最新药品注册分类办法，公司目前拥有的 37 个化药制剂产品中有 5个化学改良型新药、4 个通过仿制药一致性评价产品、4 个国内首仿制剂和 2 个属于国家战略新兴产业重点产品类别的仿制化药制剂;拥有备案登记号状态为 A 的 30 个化药原料药产品中，有 4 个国内首仿原料药和 4 个属于国家战略新兴产业重点产品类别的仿制化药原料药。

　　依据国家发改委系列文件对高端药品的相关表述，公司已上市的上述药品中有多个产品属于高端化学药品。随着公司研发投入的持续增加、公司所拥有的高端化学药产品品类不断丰富，报告期内公司包括改良型新药、首仿药、通过一致性评价的仿制药和属于国家战略新兴产业重点产品类别的销售收入快速增长。谢谢。

　　问 投资者：请问公司的主要产品中那些是仿制药产品

　　答 华纳药厂黄本东：公司的主要产品中：吸入用乙酰半胱氨酸溶液、琥珀酸亚铁片、双氯芬酸钠缓释片、磷霉素氨丁三醇散、克霉唑阴道片、胶体果胶铋胶囊、健胃消食片属于仿制已在国内上市的药品;二甲双胍格列吡嗪片属于仿制国外上市的药品。谢谢。

　　问 投资者：公司生产中的污染处理情况如何

　　答 华纳药厂窦琳：公司生产经营中产生的危险废物包含废活性炭、滤渣、精馏残液、实验室有机废液、废油漆桶、试剂空瓶等。报告期内，公司根据《危险废物贮存污染控制标准》等相关规定，对危险废弃物进行妥善保存并委托湖南瀚洋环保科技有限公司、湖南腾旺环保科技有限公司对于公司生产经营中产生的危险废弃物进行合规化处置。以上两家危险废物处理单位均持有危险废物经营许可证，且危险废物处理范围和处理能力均能满足公司危险废物的处置要求。谢谢。

　　问 投资者：请说明报告期内毛利率变动的原因

　　答 西部证券赵真：制剂产品毛利率贡献率变动主要来自于其毛利率变动的影响，各适应症领域产品毛利率变动主要受到产品结构、产品平均单位价格和单位成本变动等因素的影响。制剂产品中吸入用乙酰半胱氨酸溶液、琥珀酸亚铁片以及消化系统类、抗感染类产品毛利率贡献率较高。

　　问 投资者：公司的产品研发模式是怎样的

　　答 华纳药厂黄本东：药物研发具有难度大、风险高、投入大、历时长等特点，公司药物研发主要以自主研发为主，合作研发为辅，公司通过两种研发模式相结合，提高药物研发工作的效率和质量，同时也引进和培育了研发团队，为公司后续的新产品发展注入新的活力。为进一步提高公司产能利用率，公司在研发人员安排充足的情况下，会接受外部第三方的委托，提供少量相关药品研究的受托服务，主要包括完成受托项目中试放大及工艺验证工作。受托研发得到的所有成果，技术和知识产权均归委托方所有。谢谢。

　　问 投资者：请简述公司合作研发的分成方式是怎样的

　　答 西部证券赵真：报告期各期，公司研发项目的投入模式分为公司自主研发和与合作方合作研发两种模式，对合作研发的产品，在合作项目获得注册批件、产品上市之后，按照项目投资比例、由投资各方参与销售利润的分成。

　　问 投资者：请问选取可比公司的主要依据是什么

　　答 华纳药厂窦琳：综合考虑公开数据的可获取性，选取主要产品适应症领域与公司相似，或存在与公司同类或部分同类的产品，产品应用场景相近，且具有一定市场影响力的上市公司作为同行业可比公司。

　　问 投资者：请简述募投项目生产基地建设项目(二期)续建的项目进度计划

　　答 西部证券赵真：本项目建设周期为 2 年：

　　第一年 1-6 月：完成项目立项、设计、报建、环评等前期准备工作;

　　第一年 7-9 月：完成设备选型、采购;

　　第一年 10 月-第二年 6 月：完成产品生产线的安装、调试;

　　第二年 7-12 月：完成项目试生产、GMP 符合性检查、环保验收并正式投产。

　　本项目建成后，投产第一年计划达产 60%，第二年计划达产 80%，第三年达产 100%。

　　问 投资者：请介绍公司实际控制人的基本情况

　　答 华纳药厂黄本东：黄本东为本公司实际控制人。黄本东拥有中国国籍，拥有澳大利亚永久居留权，华纳医药持有发行人 53.08%的股份，根据现行有效的《湖南华纳医药投资合伙企业(有限合伙)合伙协议》，“合伙人对合伙企业有关事项作出决议，按照合伙人财产份额比例行使表决权，经占超过合伙企业 50%财产份额比例的合伙人通过的决议，方能成为合伙企业的有效决议”，黄本东持有华纳医药 64.67%的出资额，并担任华纳医药的执行事务合伙人，因此黄本东可以实际控制华纳医药。黄本东通过华纳医药间接控制发行人 53.08%的股份，为发行人的实际控制人。谢谢。

　　问 投资者：公司有哪些主要产品

　　答 华纳药厂黄本东：公司主要产品分布于消化、呼吸、抗感染等领域，消化类药物包括胶体果胶铋干混悬剂、胶体果胶铋胶囊、多库酯钠片、蒙脱石散、聚乙二醇 4000 散等;抗感染类药物包括磷霉素氨丁三醇散、法罗培南钠颗粒、克霉唑阴道片等;呼吸类药物如吸入用乙酰半胱氨酸溶液等。谢谢。

　　问 投资者：请说明产品纳入国家基药目录及医保目录情况

　　答 华纳药厂李孟春：公司有35个药品被列入国家医保目录、14个药品被列入国家基本药物目录。

　　纳入国家基本药物目录产品主要有胶体果胶铋胶囊、琥珀酸亚铁片、双氯芬酸钠缓释片、磷霉素氨丁三醇散、克霉唑阴道片;纳入入国家医保药品目录产品主要有胶体果胶铋胶囊、吸入用乙酰半胱氨酸溶液、琥珀酸亚铁片、双氯芬酸钠缓释片、磷霉素氨丁三醇散、克霉唑阴道片。

　　除上述主要品种外，公司还有枸橼酸铋钾胶囊被纳入最新国家基药目录;多库酯钠片、法罗培南钠颗粒、枸橼酸铋钾胶囊、二甲双胍格列吡嗪片、兰索拉唑肠溶片等多个产品品规被纳入最新国家医保目录。公司现有国家基本药物目录和国家医保目录内产品品种情况稳定，不存在近期被调出国家基本药物目录或国家医保目录的情况。

　　问 投资者：公司更看重机构投资者还是中小投资者

　　答 华纳药厂李孟春：您好，无论机构投资者还是中小投资者，只要投资我们公司就都是我们的股东，我们要对全体股东负责。公司会重视每个股东的意见，接纳股东的建议，及时履行信息披露义务，提高公司管理经营水平和市场竞争力，力争为广大股东创造满意的回报，感谢您对公司的关注!

　　问 投资者：报告期内有无发生过重大资产重组

　　答 华纳药厂黄本东：公司报告期内未发生重大资产重组。谢谢。

　　问 投资者：请问公司是否存在对外担保的情况

　　答 西部证券薛冰：报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或其他方式占用的情形，也不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业进行担保的情形。

　　问 投资者：请问公司与主要业务相关的固定资产的情况如何

　　答 华纳药厂黄本东：报告期各期末，2018-2020年公司固定资产账面价值分别为 37,110.53万元、36,008.83万元和39,365.99万元，占各期末非流动资产的比例分别为84.07%、79.05%和78.88%。。

　　公司固定资产主要由房屋及建筑物和机器设备构成，全部为公司经营所必备的资产，各类固定资产维护和运行状况良好。报告期各期末，公司固定资产账面价值中房屋及建筑物和机器设备合计占固定资产账面价值总额的比例分别为98.23%、97.53%和96.66%。谢谢。

　　问 投资者：公司目前员工人数共计多少，专业结构是怎样的

　　答 华纳药厂黄本东：截至2020年12月31日，本公司及子公司共有员工802人，其中行政管理人员71人;生产人员421人;销售人员68人;财务人员30人;研发及技术人员212人。谢谢。

　　问 投资者：请问概述公司的主要研发团队情况

　　答 华纳药厂黄本东：公司注重研发团队建设，截至2020年12月31日，公司共有研发及技术人员212人，占公司总人数的26.43%，本科及以上学历占40.15%。研发人员专业领域涉及药物化学、药物制剂、药物分析、临床医学等各个学科。

　　公司按照专业方向、以项目组为中心、以课题组为单元，有序开展项目的工艺、药学、临床研究。结合公司未来发展战略，公司将持续加大科研经费、人员、设备等方面的投入，引进高素质技术人才，并不断优化研发团队的人才、专业结构，致力于打造国内一流化学药物仿制与创新研究平台。

　　谢谢。

　　问 投资者：请介绍公司主营产品的营收情况如何

　　答 西部证券赵真：2018年、2019年及2020年，公司药品制剂销售收入为45,604.35万元、63,695.10万元、78,678.10万元，占主营业务收入的比例为77.06%、77.52%、84.89%;公司原料药及中间体销售收入为11,951.04万元、16,617.33万元、13,165.43万元，占主营业务收入的比例为20.20%、20.23%、14.20%;公司植物提取物及食品销售收入为1,622.63万元、1,848.57万元、842.81万元，占主营业务收入的比例为2.74%、2.25%、0.91%。

　　问 投资者：请问公司的主要竞争对手都有哪些

　　答 华纳药厂黄本东：公司的主要竞争对手有浙江昂利康制药有限公司、金陵药业股份有限公司、湖南九典制药有限公司、山西仟源医药集团股份有限公司、湖南方盛制药股份有限公司。

　　问 投资者：请问公司主要产品多应用于哪些领域

　　答 华纳药厂黄本东：公司药品制剂产品主要分布在消化、呼吸、抗感染等领域。公司在治疗胃、肠道方面形成的产品线还包括多库酯钠片、聚乙二醇 4000 散、蒙脱石散等;抗感染产品线还包括法罗培南钠颗粒以及新上市的左奥硝唑片。结合原料药制剂一体化优势，并通过对重点治疗领域的产品布局以逐步形成成梯次和成系列的优势产品线组合。谢谢。