路演嘉宾介绍：

广东洪兴实业股份有限公司董事长---郭梧文 在回答网上投资者提问

广东洪兴实业股份有限公司总经理、董事---周德茂 在回答网上投资者提问

广东洪兴实业股份有限公司财务负责人、董事会秘书---刘根祥 在回答网上投资者提问

申万宏源证券 业务董事、保荐代表人---张晓 在回答网上投资者提问

申万宏源证券 执行总经理、保荐代表人---黄自军 在回答网上投资者提问

广东洪兴实业股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市网上路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司核心团队稳定性如何?

　　答 洪兴股份 董事兼总经理周德茂：您好，感谢您的提问，公司核心团队稳定很好。谢谢!

　　问 投资者：想请问下贵公司上市以后发展方向和营销方向是什么

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，我们将始终专注在家居服饰领域，做深、做大、做强，以此为核心，搭建人才梯队，配置资源，做世界级的家居服饰领导企业。以更好的业绩回馈广大股民的支持与厚爱。谢谢!

　　问 投资者：综合来看，我们认为，由于公司龙头地位稳固，且长期坚持“小河流水大河满”的健康经营理念，在疫情下渠道库存仍维持正常水平，并具备充足的现金与良好的现金流、稳定的经营能力，在疫情下表现较为突出，龙头优势有望进一步扩大，在未来实现终端销售量价齐升。

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，是的，您的分析非常专业，请持续关心关注洪兴股份。谢谢!

　　问 投资者：董事长好，洪兴股份旗下的芬腾可安纯棉内裤(四条装的一款)真的太好穿了，是我不知道回购多少次的神仙好物，现在家人朋友都在穿，性价比真的太高了，样式也很好看，希望那款可以推出更多图案，毕竟要经常回购哈哈，祝福洪兴股份大卖，祝福芬腾、芬腾可安越来越好

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，非常感谢您喜欢芬腾可安产品，我们天猫、唯品会、京东都有芬腾可安旗舰店，欢迎您常来选购，谢谢!

　　问 投资者：服装行业被曝对环境有污染，请问贵公司在环保方面有何举措?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，公司主要从事家居服饰的设计、研发、生产、销售，其中生产环节主要包括裁剪、车缝、后道等程序，由于生产过程主要为面料的裁剪及面辅料的拼接，因此生产过程不涉及废水、固废的排放，有少量纤维尘以无组织形式排放，噪声主要为设备的噪声。 公司主要是通过加强车间通风换气实现废气的排放，同时通过在厂房内设置消声、隔声措施来降低设备噪声，目前环保设备均运行良好。谢谢!

　　问 投资者：你好，公司未来布局是怎么样的，会把长三角地区纳入公司的销售网络么

　　答 洪兴股份 董事兼总经理周德茂：您好，公司线上线下会均衡发展，长三角一直就是公司的销售区域。谢谢!

　　问 投资者：公司是否有出口业务，出口业务的比重是多少?

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，公司目前正在积极的部署跨境电商，属于起步阶段，接下来一定能带来良好的业务贡献。谢谢!

　　问 投资者：公司的有做股权激励吗?股权激励的开展情况如何?是否到位?

　　答 洪兴股份 财务负责人兼董事会秘书刘根祥：您好!公司于2017年10月18日通过股东会决议，实施股权激励计划，员工通过增资方式取得公司股权。谢谢!

　　问 投资者：公司近几年年度销售收入及利润一直增长缓慢，如何利用上市的机会，迅速做大做强公司主业?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，报告期内公司营业收入及利润保持稳定增长，通过本次公开发行募集资金计划用于年产900万套家居服产业化项目,信息化管理系统及物流中心建设项目,营销网络扩建及推广项目,补充流动资金，通过募投项目的实施，公司在产能,渠道结构,信息化等方面将持续得到提升。谢谢!

　　问 投资者：请问芬腾的门店集中在一线还是二线城市?现在公司销售额门店比较好还是网店比较好?

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，芬腾的门店在一、二、三线城市都有均匀分布，公司目前的销售收入线上线下占比大致为7：3。谢谢!

　　问 投资者：请说说家居服行业与下游行业的关联性?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，家居服销售渠道主要包括百货商场、购物中心、超市、沿街店铺以及电子商务平台等。家居服产品相对其他服装品类更适合线上销售，越来越多消费者会选择在电商渠道购买，这也对家居服企业提出了网络推广、电商销售和物流配送等多方位要求。另一方面新零售模式的出现，使得企业仍需重视维持和发展传统线下渠道，并结合新的零售形式进行模式的持续尝试和创新。下游销售渠道的多元化发展促进了国内家居服品牌在设计、质量和服务等方面不断提升实力。谢谢!

　　问 投资者：可以说一下募投项目与公司现有业务之间的关系吗?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，公司长期以来一直致力于家居服饰的研发、设计、生产和销售，本次募集资金投向年产900万套家居服产业化项目、信息化管理系统及物流中心建设项目、营销网络扩建及推广项目以及补充流动资金全部围绕公司主营业务开展。年产900万套家居服产业化项目是公司结合长期积累的技术、生产管理和产品推广经验对现有主营业务的进一步拓展与升级。项目投产后，将大幅提升公司整体产能，有利于充分发挥公司技术、产品、客户、品牌和管理资源优势，形成规模经济效应，切实增强公司抵抗市场变化风险的能力、市场竞争能力和可持续发展能力。信息化管理系统及物流中心建设项目使得公司进一步整合仓储、生产、业务、财务等系统管理模块，从而提高公司供应链管理效率，降低生产成本与物流成本，并促进公司全局联动，实现整体协调发展;同时，新建大型物流中心有助于统筹存货管理，缓解库容压力，深化产品供应链优势。 营销网络扩建及推广项目将进一步拓展并完善公司现有的营销网络体系，充分发挥终端门店形象展示、品牌宣传的作用，提升电商渠道推广力度，把握市场需求动态，优化客户体验，实现双向引流，降低获客成本，从而巩固公司核心竞争力，促使公司进入新的发展阶段。补充流动资金系结合公司目前的业务发展情况和财务状况，补充公司业务扩张过程中所需流动资金，能够保障公司继续快速、健康发展。 因此，本次募集资金投资项目之间紧密结合，互相支撑，可以从生产、仓储管理、销售、经营周转等方面持续提升公司的核心竞争力，促成公司的战略布局，实现公司长期可持续发展。谢谢!

　　问 投资者：我想了解一下公司的质量控制标准?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，公司长期以来一直非常重视生产流程管理，建立了良好的质量控制体系，设有专门的生产管理团队负责协调及监督从原材料采购到内外部生产的整个生产流程，符合质量管理体系要求(GB/T19001-2016/ ISO9001:2015)。 公司已取得《ISO 9001质量管理体系认证证书》(04917Q11774R0M)，认证范围为“针织服装(家居服)的研发、生产和服务”。谢谢!

　　问 投资者：公司所在的潮南地区，同业有很多小作坊企业，过去存在多起安全事故。在安全生产方面，公司是如何履行的。

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，报告期内，公司认真贯彻执行国家各项安全生产法律法规政策，高度重视安全生产。为规范安全管理，落实各项安全生产措施，提高公司员工的安全意识，保证生产经营秩序的正常进行，公司制定了《安全生产规章制度》，并将安全生产融入日常经营管理之中。根据汕头市潮南区应急管理局出具《证明》，报告期内尚未发现公司因违反安全生产法律法规标准相关规定而受到处罚以及发生生产事故的情形。谢谢!

　　问 投资者：请问年产900万套家居服产业化项目的经济效益?

　　答 申万宏源证券 执行总经理、保荐代表人黄自军：您好!假定财务测算期为10年，经测算，本项目完全达产后，预计年均新增销售收入66,688.88万元，若企业所得税按25%缴纳，年均新增净利润7,003.06万元，税后内部收益率为15.39%，税后动态投资回收期(含建设期)为8.06年，经济效益良好，具备可行性。谢谢!

　　问 投资者：您好!公司上市后有意向跨界收购或参股高科技公司吗?谢谢!

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，公司将持续专注于家居服饰领域的发展，如有合适的机遇，我们非常欢迎以各种形式的全面合作。谢谢!

　　问 投资者：请谈谈本次募投项目的必要性?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，本次募投项目的必要性如下： 1、突破产能瓶颈并形成快速响应能力的需要 近年来，随着社会消费水平升高、城镇化建设进程加速以及电子商务的蓬勃发展，我国家居服行业的市场规模呈现持续增长的态势。面对时下行业发展机遇，公司凭借可靠的产品质量和清晰的产品定位，不断加大市场开发力度，从而促使自身品牌影响力持续提升、业务规模稳步扩张，与此同时也对生产能力形成较大考验。受限于场地和人员，公司现有生产基地的产能已基本饱和，逐渐难以满足业务持续发展需要。通过本次募集资金投资项目的实施，公司将具备确保满足市场需求的生产能力，并进一步强化规模优势，提高供应商议价能力和生产管理效率，从而降低单位生产成本。与此同时，随着公司销售渠道、产品款式及用料的多样化，柔性生产管理的重要性日益凸显。通过本次募投项目的实施，公司将大幅充实自有产能，形成以自行生产为主、以委外加工和成品定制为辅的生产体系，不仅保障产品质量和成本管控，而且可以更为灵活、有针对性地应用新型设计款式、生产工艺要求等，以便快速适应市场需求的变化。 2、加强信息化建设以提高管理效率的需要 家居服产品需要随着季节变化不断变换款式和面辅料，加之电子商务模式的多元化发展，公司从产品设计、原材料采购、组织生产、仓储物流到终端营销各环节均须在较短的时间内实现快速响应。而随着公司产品种类的日益繁多与终端直营店铺数量的逐渐增加，公司面临着较大的经营风险和管理难度，亟待打造更为高效的企业信息化基础管理平台，为将来进一步占领市场提供强大助力。通过本次募集资金投资项目的实施，公司将全面升级信息化管理系统，推动数字化管理转型，增进客户、供应商以及公司各部门之间信息交互的及时性与有效性，从而达到公司全局联动，实现整体协调发展。同时，结合现代化物流中心的建设推进，公司拟实现物流、资金流和数据流的全面整合，优化供应链管理体系，缩短适季产品的投放周期，缓解库容压力，进而提高公司对下游业务环节的执行效率。 3、进一步完善营销网络体系的需要 公司的营销网络体系建设坚持线上、线下渠道并重。目前，公司的线上渠道主要为电商平台，相比于线下渠道，其具备不受地域限制、中间流通环节少、资金回笼周期短等显著优点。通过本次募集资金投资项目的实施，公司将进一步加大线上推广费用投入，巩固线上渠道优势。公司的线下渠道以经销商为主，分布于国内各大省市。公司借助线下经销商的销售渠道可以实现快速扩张，能够极大地节约企业资金成本，而且线下经销商的市场开拓能动性较强，对于挖掘市场潜力作用明显。与此同时，作为面向消费者直接展示品牌形象与产品设计理念的重要渠道，终端直营旗舰店也是公司营销网络体系的重要组成部分之一。通过本次募集资金投资项目的实施，公司计划改造老旧专柜和新建直营旗舰店，从而达到完善营销网络体系、提升市场拓展能力、增强品牌影响力之目的。谢谢!

　　问 投资者：周董好，请问公司本次公开发行的募投项目即年产900万套家居服产业化项目的建设情况?还有您对家居服行业未来发展怎么看?谢谢!愿洪兴开启新征程，奋进业绩新辉煌!

　　答 洪兴股份 董事兼总经理周德茂：您好，随着生活水平不断的提高，人们现在慢慢把目光聚焦在如何更好的享受生活，家居服体现讲究生活的态度，一种生活方式，这正是凸显了时代文化的进步，是家居服发展的契机。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司各品牌毛利及毛利率的情况?

　　答 申万宏源证券 执行总经理、保荐代表人黄自军：您好!(1)渠道不同是导致自有品牌间毛利率差异的主要原因 报告期内，“芬腾”品牌线上直营渠道销售占比较高、“玛伦萨”的主要销售渠道为线下经销和线上代销、“芬腾可安”和“千线艺”的主要销售渠道为线上代销和线上直营。一般而言服装行业销售渠道的层级越少，毛利率越高，公司主要品牌侧重的销售渠道不同是导致品牌间毛利率差异的主要原因。 (2)品牌知名度也是影响毛利率的重要原因 公司“芬腾”品牌创立于1997年，多次被广东省著名商标评审委员会评为“广东省著名商标”、2017年被国家质量监督检验检疫总局评为“全国服装(内衣家居服)产业知名品牌创建示范区——骨干企业品牌”、被广东省名牌产品推进委员会授予“广东省名牌产品”称号、2019年获中国纺织品商业协会“中国内衣经典品牌大奖”。 “芬腾”品牌始终坚持“让爱芬腾”的理念，立足于打造中国“家居服饰领导者”。2018年，随着签约具有爱家居家形象的田亮和叶一茜夫妻担任形象代言人，进一步提高了品牌知名度。因此，“芬腾”品牌较其他自有品牌具有一定的溢价空间。 (3)ODM的定价方式与自有品牌不同 从定价方式上看，ODM的定价原则是在成本价的基础上进行一定比例的加成，并在此基础上考虑订单数量、交货周期等因素双方协商确定，ODM归属于公司线下经销中的特殊渠道;而自有品牌并非在单一渠道销售，而是分布在线上直营、线上代销、线下经销等多个渠道，不同渠道的定价方式区别较大，因此，从定价方式上看，ODM与自有品牌的毛利率不具有可比性。 从业务模式上看，ODM本质是为客户代工，毛利率体现的是生产价值;而自有品牌反映的是公司采购、生产、销售的整体价值，因此一般情况下，ODM毛利率低于自有品牌。谢谢!

　　问 投资者：2020年公司销售费用率下降原因是?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，报告期内，公司期间费用率比较平稳，2020年公司销售费用率有所下降，主要原因是依据新收入准则将销售商品相关的运费作为履约成本合计3,045.89万元计入营业成本核算。剔除会计政策变更的因素外，公司2020年销售费用率较往年无明显变化。谢谢!

　　问 投资者：媒体报道说2020年，公司通过天猫平台(含淘宝)、唯品会平台和京东平台实现的销售收入分别占公司主营业务收入比例为35.00%、25.36%和5.70%，公司对天猫平台(含淘宝)和唯品会平台具有一定的依赖度，如果上述平台环境发生重大不利变化或公司在上述电商平台经营情况恶化，且无法及时开拓其他有效的销售渠道，将对公司的经营业绩产生不利影响。请问公司如何来降低对这些电商平台的依赖性?有没有考虑自建电商?

　　答 洪兴股份 董事兼总经理周德茂：您好，随着电商的发展，公司布局在不同的电商平台销售。业绩也逐步提升。在未来公司会谨慎考虑自建电商平台。谢谢!

　　问 投资者：现在的人们普遍是用移动手机来上网，现在网红主播带货很火!请问公司有没有和现在最顶流的李嘉琪或者薇娅有合作?

　　答 洪兴股份 财务负责人兼董事会秘书刘根祥：您好!公司与李嘉琪及薇娅都有过合作，未来公司也将持续关注直播渠道的发展，并选择与合适的主播合作。谢谢!

　　问 投资者：郭梧文董事长您好。作为一家上市公司，公司内部的管理规范化是否也随着公司上市而同步优化呢!就日常加班与公休日等一些员工福利方面，关于这一点还请您说一说?谢谢

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，公司对于员工的工作时间与节假日福利，已制定了一系列符合劳动法、人性化的、可操作可执行的制度规范。人才是企业发展的核心竞争力，公司将持续本着以人为本的理念，关注人才，尊重人才。谢谢!

　　问 投资者：您好，周总。芬腾的品牌形象代言人是田亮和叶一茜夫妻，品牌形象好给消费者留下深刻印象，而公司旗下目前有“芬腾”、“玛伦萨”、“芬腾可安”和“千线艺”等四个主要品牌，请您简要介绍下其品牌的差异定位?在未来品牌战略中，会继续注册新的品牌吗?是否考虑给其它品牌签约代言人呢?作为投资者和消费者，希望公司加强投资者沟通，适时的向投资者做活动，提升公司的体验感。希望中签洪兴，多年消费者的小小愿望!给芬腾爆赞。

　　答 洪兴股份 董事兼总经理周德茂：您好，谢谢你的关注。公司共拥有四大品牌，其中“芬腾”品牌历史最为悠久，品牌产品覆盖各个消费层次及不同年龄段人群，具有较高知名度;“玛伦萨”和“千线艺”产品品牌特色更加鲜明，分别以英伦和日韩等国际化时尚风向为主;“芬腾可安”产品以内裤、背心等基础内衣为主，品牌特色更加偏向年轻化。 后续，公司将根据品牌发展战略与业务规划，决定新品牌的注册与代言人的选定，请您持续关注。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的主要的生产基地是在哪些地区?主要是代工还是自己的工厂自己生产?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，公司目前的生产基地主要在汕头潮南和江西瑞金。公司的生产模式主要是自主生产,委托加工,成品定制。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的产品用新疆棉吗?如果使用新疆棉可以在吊牌上写清楚使用的是新疆棉!

　　答 洪兴股份 财务负责人兼董事会秘书刘根祥：您好!感谢您对公司的关注!公司产品有使用新疆棉。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在控制成本方面做了哪些具体的工作?

　　答 洪兴股份 董事兼总经理周德茂：您好，感谢您的提问，国内家居服企业对成本控制的要求越来越高;而控制成本的有效途径之一是扩大生产规模，实现规模效应。这就需要企业具备雄厚的资金实力，在积极扩大生产的同时保证运营过程中资金的正常运转。因而新进入的企业需要面对一定的资金壁垒。谢谢!

　　问 投资者：作为一家潮汕企业负责人，怎么打破保守思维，对接资本市场?您怎么理解资本市场?

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，感谢您的问题，我们现在正在做此事。谢谢!

　　问 投资者：恭喜公司成功上市。感谢全景网的本次路演活动，芬腾品牌家居服是我喜欢的品牌，衣柜里的家居服都是芬腾，作为消费者感觉芬腾的面料舒适程度高，做工精细，品质上乘，尤其是设计感强，符合国人的审美与体质。每年都要从天猫或者京东购买芬腾的家居服，还推荐给朋友们，都收货满满的好评。请问郭董，目前公司旗下都有哪些品牌，其中芬腾品牌占据总营业的多少百分比呢?公司在品牌战略方面有哪些规划和布局?期待您的解答!

　　答 洪兴股份 董事长郭梧文：您好，公司旗下现有：芬腾、玛伦萨、芬腾可安、千线艺，其中芬腾品牌占总营业额的80%以上。四个品牌将进一步区分品类与风格，各自有宽广的发展赛道，争取实现高速增长。谢谢!

　　问 投资者：作为服装品牌设计和研发能力尤其关键!请问公司在设计研发能力和销售渠道上的竞争力有哪些?

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，设计研发是公司业务发展的核心环节。公司现有的研发设计团队拥有众多在中国服装设计界拥有多年工作经验的设计师，团队稳定运作多年，设计经验丰富。公司不仅始终严格挑选设计师人员，还注重设计团队全方面的自主培养和整体打造。公司实行内部自主培养与外部广泛吸收并重的人才发展机制。每年从专业设计院校引进优秀人才，不断充实公司研发队伍。公司研发设计人员既具有丰富的服装设计相关理论知识与实践经验，又深谙国际时尚动向和本土化审美，对公司的品牌理念具有深刻和全面的认识。公司设计团队负责从公司长期品牌发展战略出发，规划各品牌的产品定位，并制定和实施各品牌产品的企划方案，组织各季产品设计、开发与技术实现工作。研发中心下设芬腾、玛伦萨、芬腾可安及千线艺四个品牌设计研发部门，独立负责各品牌产品设计企划、设计开发、技术制作等工作。公司销售渠道比较全面，全渠道布局，消费者可通过多渠道购买公司产品。公司在天猫、京东、唯品会等各大电商平台已经拥有了庞大的稳定客户群体。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有多少名员工?

　　答 申万宏源证券 执行总经理、保荐代表人黄自军：您好! 2020年末，公司在册员工为1,764人。谢谢!

　　问 投资者：您好!贵公司为何推迟IPO路演和股票发行时间?具体出于何种考量?谢谢!

　　答 申万宏源证券 业务董事、保荐代表人张晓：您好，我们的IPO路演和发行时间系根据相关法律法规进行的安排，谢谢您对洪兴股份的关注。

　　问 投资者：董秘你好，在产品创新、品牌和消费者升级方面，注重产品创新，不断探索多元化的功能产品，打造品牌 DNA 的原创产品;围绕不同品牌的定位，打造差异化的价值创造，为消费者提供独特的品牌体验和情感。

　　答 洪兴股份 财务负责人兼董事会秘书刘根祥：您好!感谢您对公司的关注!

　　问 投资者：你好，公司开展品牌、产品的全方位革新，顺应消费趋势“乘风破浪”，有望为业务开启二次成长曲线。结合当下消费趋势，公司及时开展了品牌年轻化、产品品质、设计、故事性升级等多方面的革新，积极促进休闲业务的快速发展。我们认为，重新出发的洪兴通过品牌年轻化加强了与“后浪”的深入对话，提升了品牌国民度。

　　答 申万宏源证券 执行总经理、保荐代表人黄自军：您好!谢谢您的关注。欢迎使用我们公司的家居服饰，并提出宝贵意见。谢谢!

　　问 投资者：以前线下还有店铺，现在线下的店铺都少了，主要都放在线上吗?除了芬腾，其他的品牌的认知度感觉不够，会加大宣传吗

　　答 洪兴股份 财务负责人兼董事会秘书刘根祥：您好!公司目前主要的销售渠道为线上销售;其他品牌公司也会逐步加大宣传力度。谢谢!