路演嘉宾介绍：

张小泉股份有限公司 董事长---张国标 先生在回答网上投资者提问

张小泉股份有限公司 董事、总经理---夏乾良 先生在回答网上投资者提问

张小泉股份有限公司 董事、副总经理、董事会秘书---汪永建 先生在回答网上投资者提问

张小泉股份有限公司 财务总监---王现余 先生在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司 投行委消费行业组联席负责人、执行总经理---唐亮 先生在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司 投资银行管理委员会、高级副总裁---李良 先生在回答网上投资者

张小泉股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司哪天上市?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，请参考公司近期的公告，在确定上市日期后公司后按照要求尽快公告。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司固定资产情况。

　　答 张小泉 财务总监王现余：您好，2018年至2020年，公司固定资产分别为10,374.15万元、10,061.32万元及9,839.70万元，公司固定资产主要为房屋及建筑物，报告期各期末，房屋及建筑物占固定资产比例分别为80.56%、81.32%及80.27%。谢谢!

　　问 投资者：请问预计公司上市后股价能涨到什么价位?

　　答 张小泉 董事、副总经理、董事会秘书汪永建：您好，公司的股价基于投资者对公司价值的认定，我们相信公司股价将会有良好的表现。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍公司经营活动现金流量。

　　答 张小泉 财务总监王现余：您好，2018年至2020年，公司经营活动产生的现金流量净额分别为4,106.83万元、8,731.61万元及10,664.52万元。 2019年经营活动产生的现金流量净额较2018年增加了4,624.78万元，主要系销售商品收到的现金增加所致。 2020年经营活动产生的现金流量金额较2019年增加了1,932.91万元，主要系销售商品收到的现金增加所致。谢谢!

　　问 投资者：祝贺上市成功，已准备申购，祝我好运。祝公司上市股价一路长虹

　　答 张小泉 董事、副总经理、董事会秘书汪永建：您好，祝您好运!谢谢您对公司的支持!

　　问 投资者：请问公司未来如何在生产管理方面提升企业发展水平?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!未来公司将不断提升生产管理能力。在围绕管理信息化、过程自动化、组织精益化、现场标准化、模式订单化和质量国际化这个“生产六化”的基础上，精准定位东洲基地和阳江基地的生产协同关系，充分有效服务好公司前端业务需求;精准认识到工厂原有生产成本、工艺、品项与市场当下和未来需求的差异，迅速找到突破口，实现成本降、工艺换、品项新的自我改变;精准配合公司纵向、横向、立向的发展战略，为公司“贸技工”规划和联动产业发展战略提供有效的支撑。谢谢!

　　问 投资者：剪刀市场未来可拓展方向还有哪些?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好，未来剪刀市场在多用途领域、电动化领域、细分用途领域仍有较大较强的发展空间，公司将会积极予以关注。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在区位地理上有何优势?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好，浙江省的五金产业历史渊源悠久，最早起源于金属加工手工业。经过改革开放30多年的发展，浙江和全国的基础设施建设得到不断完善，制造业产业体系发展已经进入较为成熟的阶段。目前，浙江省已成为我国最大的五金产业制造基地和产品集散中心。浙江产业集群特色显著，五金产业基地(产品之都)总数超过20个，居各省(市)之首，分布在温台、金华、宁波三大五金主产区域。产业集群的形成，为实行专业化分工、社会化协作和降低生产成本，形成区域品牌做出了巨大贡献。浙江五金市场起步早，发展快，数量多，规模大，向外扩张能力较强。强大的市场功能和完善的营销网络，有力地促进了五金产业快速发展。浙江五金行业的连锁专卖、特许经营、特色市场、网上营销等不同形式的营销网络在国内外市场快速发展，更为浙江五金产品的市场推广及销售业绩建立了渠道基础。谢谢!

　　问 投资者：请问公司企业管理信息化改造项目的具体建设内容为?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，为适应企业快速发展，满足企业管理需求，在企业良好的信息化基础上，项目通过建设企业资源计划管理系统(ERP)、商业智能分析(BI)、客户关系管理(CRM)、仓库管理系统(WMS)、制造执行系统(MES)等信息化模块，进一步优化公司业务流程，加快公司运营效率，提升公司市场反应速度，促进公司业绩提升。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在品牌方面有何竞争优势?

　　答 张小泉 董事、副总经理、董事会秘书汪永建：您好，“张小泉”品牌是我国刀剪行业为数不多的百年品牌，曾分别于1910年南洋劝业会、1915年巴拿马博览会、1929年首届西湖博览会获得奖项。2006年，“张小泉”被商务部认定为第一批中华老字号。“张小泉”品牌的产品获得多个奖项，其中包括：1979年获得国家经济委员会颁发的国家优质质量奖、1989年获得首届北京国际博览会金奖、2010年获得杭州市人民政府颁发2010年度杭州市优秀旅游纪念品金奖，2011年获得浙江省旅游局颁发的2011年浙江省旅游商品大赛金奖、2012年获得杭州市贸易局颁发的2012年杭州市优秀旅游纪念品银奖、2018年获得杭州老字号企业协会颁发的“礼遇江南”老字号伴手礼大赛金奖、2018年获得杭州市城市品牌促进会等协会联合颁发的2018年品牌杭州产品品牌评选生活品质奖、2018年获得第三届手工艺创新盛会“国匠荣耀”中国传统工艺振兴奖、2019年入选25款上海特色产品伴手礼名单。 公司凭借不断提升产品质量、设计和渠道优势，维护了良好的品牌形象，使“张小泉”这一百年老字号品牌始终保持良好的口碑，深受消费者的喜爱。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司专利情况。

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，为有效保护核心技术，公司在研发过程中及时将技术成果转化为专利技术。截至2021年6月18日，公司已获得专利138项，其中发明专利2项，实用新型专利41项，外观设计专利95项。此外，公司已取得《高新技术企业证书》，发证日期2020年12月1日，有效期为3年。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍公司2018年至2020年期间的营业收入情况。

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，报告期各期，公司主营业务收入占营业收入比例分别为98.30%、99.08%及99.17%，公司主营业务突出。报告期各期，公司的主营业务收入分别为40,313.47万元、47,955.93万元及56,752.49万元，保持了稳步增长的态势。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍公司OEM厂商采购产品的定价依据。

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，公司向OEM厂商采购产品的定价依据主要以成本加成为主，部分产品采用市场询价、第三方比价的方式作为定价依据，定价方式较为公允。定价方式符合行业惯例。原材料和物流承担方均为供应商。供应商不存在为公司承担成本费用、利益输送或其他利益安排的情形。谢谢!

　　问 投资者：未来的刀剪如创新、技术发展应该是什么样子的?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，公司将积极关注日新月异的技术发展，为广大消费者提供更多功能、更人性化、更符合特定细分场景的新产品。谢谢!

　　问 投资者：请问公司线上销售同时采用直销、经销及代销的原因是什么?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，公司线上销售同时采用直销、经销及代销主要系以下原因所致：1)线上电子商务平台同时开放多种模式与商家进行合作，公司为发展电子商务业务，加深与各电子商务平台合作深度及稳定性，同时与平台进行多种模式合作;2)同时选择多种模式合作有利于增强公司产品流量、提高公司产品知名度及增强客户粘性;3)公司经过多年经营，建设了稳定的自有电商运营团队及仓储物流合作体系，同时拥有完善的经销商管理体系及运营经验，使得公司有能力同时与电商平台开展多种模式合作。谢谢!

　　问 投资者：请问阳江刀剪智能制造中心项目建设有何必要性?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!随着市场需求的增长，公司业务规模不断扩大，原有生产车间和设备已无法满足下游客户对产品的需求，制约公司的发展。本项目通过新建阳江刀剪智能制造中心项目，提升公司的产能，提高公司的生产工艺水平，提升公司的市场占有率，进一步增强公司的市场地位及盈利能力。项目可扩大产能、提升收入、巩固市场份额;改进生产工艺，提高管理效益;提高自主研发实力、夯实企业综合实力等。 除此之外，公司的研发中心今后将成为公司产品关键技术的研发、新技术的成果转化与产业化的基地、吸引与凝聚人才的平台，这将为树立企业良好的品牌形象，增强创新活力提供持续动力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否建立了一系列创新机制?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!(1)以市场为导向的研发机制：张小泉始终坚持以市场为导向、以技术、工艺创新为动力的研发机制。 公司十分重视核心产品的研发，为满足更新迭代的市场需求，公司实时追踪行业及市场的最新变化，由销售部门与产品研发部提出新产品开发需求并编制项目建议书。完成项目设计及评审后，公司通过试制车间进行产品的小批试制。小批试制通过公司各部门审核通过后，则进行大批量生产。 (2)完善研发激励及人才培养机制：针对研发技术人员，公司实施了包括年薪、年终奖金、协议薪资、特殊激励等相结合的薪酬体系，通过具有行业竞争力的薪酬激励体系吸引研发技术人才。在现有薪酬体系下，公司设置了特定项目奖励，即员工在公司技术革新及技术改造等方面，为公司取得显著经济效益和重大荣誉的，将根据员工贡献度进行奖励。此外，公司亦高度重视人力资源建设，坚持“人本”的人力资源发展理念，为员工的发展营造良好的人文环境。公司定期组织有针对性的专业知识培训、安排团建，充分考虑技术人才的个人职业规划，提高专业技术人才的成就感和归属感，提升整体团队的凝聚力。 (3)技术保护机制：公司建立了完善的技术保护机制，通过制定《产品开发管理标准》等规章制度对技术人员开发的相关技术成果的保护机制进行了明确约定。公司亦与研发技术等相关人员签署保密协议，就相关保密措施及违约责任进行明确约定。在不断的创新研发过程中，公司亦不断突破现有技术、总结技术、工艺经验，形成知识产权，为公司在行业内的技术优势提供法律保障。截至2021年6月18日，公司已获得专利138项，其中发明专利2项，实用新型专利41项，外观设计专利95项。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来在销售工作上的重点是什么?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!公司未来的销售工作重点如下：1、重点关注竞品，要在价格带、产品性价比、产品供给、牌面管理和营销活动五个方面全面竞争;2、重点关注新产品导入，尤其是矩阵式的导入，将有限的资源优先使用到新品推广的工作中去;3、重点防范选品不慎的问题发生，关注各渠道库存情况与周转情况，提高产品的周转率;4、重点关注渠道的活动和数据波动情况，在活动中嫁接公司品牌与市场资源，在数据分析中找到危与机;5、重点关注主流商超系统的电子化平台，培养经销商的电商意识，公司自身的中台部门应当主动前凸，协助经销商进行二次选品，条件允许的情况下，更应推动“商超流量+经销商服务+公司直播(内容)”等创新营销项目，深化厂商与商超的全面合作，最大限度地开拓商机;6、重点关注核心渠道的自主品牌、自营品牌的发展，争取品牌合作联营，为消费者输出优质的产品与服务，另一方面，也是通过与国际国内大商家的合作，提升工厂的管理与作业水平。谢谢!

　　问 投资者：请问公司毛利率与同业公司相比如何?

　　答 张小泉 财务总监王现余：您好，2018年至2020年，公司毛利率分别为36.61%、41.25%及40.81%。与可比公司存在差异，主要系产品特性、销售模式、客户分布等不同所致。公司主营业务为现代生活五金用品设计、研发、生产及销售，主要以内销为主，2020年受新冠疫情影响相对较小，公司2020年毛利率与2019年相比略有下降，变动较小，主要受益与于公司线上直销销售占比提升，抵消了新冠疫情对线下销售的不利影响。 综上，报告期内公司产品销售毛利率高于同行业可比公司，主要系产品特性、销售模式、客户分布差异所致，公司产品销售毛利率较高具有合理性。谢谢!

　　问 投资者：作为上市公司的保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中信证券 投行委消费行业组联席负责人、执行总经理唐亮：您好，我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上，结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：请问公司社保及公积金缴纳的合规性?

　　答 张小泉 董事、副总经理、董事会秘书汪永建：您好，根据公司及其子公司所在地社会保险、住房公积金管理部门出具的证明，公司及其子公司2018年至2020年内不存在任何欠缴社会保险的情形，也未因违反法律法规受到社会保险和住房公积金方面的行政处罚。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司应付职工薪酬情况。

　　答 张小泉 财务总监王现余：您好，应付职工薪酬主要包括年末已计提未发放的工资、奖金、津贴和补贴。2018年至2020年，应付职工薪酬分别为735.25万元、890.38万元及899.38万元，占流动负债比率分别为6.95%、7.11%及5.33%。报告期内，公司应付职工薪酬逐年增加，主要系公司业务的发展较为迅速，公司员工人数增长、员工薪酬水平提高，年末应支付的工资及奖金相应增加，符合公司业务增长的实际情况。谢谢!

　　问 投资者：请问您认为张小泉是否具有长期投资价值?

　　答 中信证券 投行委消费行业组联席负责人、执行总经理唐亮：您好，张小泉是目前国内生产规模较大、生产技术较为先进、产品质量较高、品牌影响力较强的刀剪行业企业之一。“张小泉”是国家商务部认定的第一批中华老字号，其产品标识被国家工商总局认定为我国刀剪行业驰名商标。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对未来有何规划措施?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，公司未来将：1)加强品牌宣传、提升品牌价值;2)加大技术研发投入、提升公司的产品设计研发能力;3)实现生产制造流程升级、提升企业盈利能力;4)提升产能加强品管、提高企业市场竞争力;5)强化渠道建设、提升市场占有率;6)加强人才团队建设、完善人才引进机制;7)拓展多元化融资渠道、优化资本结构。谢谢!

　　问 投资者：刀剪具结构的创新主要表现在哪些方面?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，刀剪具的结构创新首先服从于产品的需求创新即所有的产品创新，首先要迎合消费者的需求创新，比如，剪刀有刮鱼鳞的功能和开啤酒瓶盖的功能等等。谢谢!

　　问 投资者：请介绍阳江刀剪智能制造中心项目的建设内容。

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!(1)扩产方向：搭建生产扩建厂房，同时增加消防、环保等配套设施;另外购买项目生产相配套的生产设备、起重设备等，形成刀剪等相关产品3,010万把/年的生产能力。 (2)研发中心方向： 1)材料及产品研发 通过对新型材料、电动刀剪、园林剪及其他厨房杂件的研发，以期在降低成本、提升产品质量的基础上，全面覆盖市场需求。 2)生产工艺升级改造：改进精冲模具技术、自动磨削技术并开展对于真空淬火技术及悬挂式五金件360度热处理技术的研究，以提高公司的自动化水平，减少人工成本，提升生产效率。 3)检测中心建设：搭建检测中心，以形成技术共享平台、完整的配套产业链，使产品更好地适应市场，逐步实现产业升级。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在销售规模上有什么优势?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!公司多年来深耕刀剪行业，依靠内生式增长和外延式扩张相结合的方式，位居刀剪行业前列，产业规模优势明显，风险抵御能力强。目前商务部认定的中华老字号有一定规模、效益相对较好的企业占比不高，多数经营情况欠佳。公司经营情况在行业中整体排名靠前。规模优势有效提高了公司在原材料等采购中的议价能力，从而抵御原材料市场变化给公司带来的成本风险，进一步控制和降低成本。此外，规模优势能够快速满足客户的个性化需求，加强公司一站式服务能力，进一步增强公司的国际竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请介绍国家对公司的发展有什么政策方面的支持?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!2016年8月，工信部发布《轻工业发展规划(2016-2020年)》指出，五金制品要加快整体产品的研发设计和核心技术创新，重点发展无油烟锅、高档刀具、电子智能锁等创新产品;提高高精度锻造、压铸设备、数控加工设备、先进热处理和表面处理设备及工具的使用比例;发展专业电镀企业和集中电镀服务，严格要求达标排放;支持产业集群区公共服务平台建设。该规划指引了未来五年轻工业的创新发展，实现由“轻工大国”向“轻工强国”转变，为刀剪行业向机械化、自动化和智能化的方向发展指明了方向。 2016年12月，中国五金制品协会发布的《中国五金制品行业“十三五”发展指导意见》指出，通过制造业与互联网等先进技术手段的融合，促进行业实现全产业链价值提升;行业将进一步提高、稳定产品的品质，树立国产品牌;提升产品附加值，增加经济效益，引导行业向服务型制造转型。谢谢!

　　问 投资者：什么时候可以网上申购?

　　答 中信证券 投资银行管理委员会高级副总裁李良：您好，张小泉本次网上申购的时间为8月24日09:15-11:30，13:00-15:00。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司实际控制人情况。

　　答 张小泉 董事、副总经理、董事会秘书汪永建：您好，2018年至2020年，张国标、张樟生、张新程被共同认定为公司的实际控制人。张国标先生通过张小泉集团间接持有公司6,079.88万股股份，占比为51.96%;张樟生先生通过嵘泉投资间接持有公司15万股股份，占比为0.13%，通过张小泉集团间接持有公司1,519.97万股股份，占比为12.99%;张新程先生通过嵘泉投资间接持有公司743.62万股，占比为6.36%，通过臻泉投资间接持有公司45.18万股，占比为0.39%。其中，张国标先生和张樟生先生为兄弟关系，张国标先生和张新程先生为父子关系，故被共同认定为公司的实际控制人。谢谢!

　　问 投资者：请问公司选择OEM生产的主要原因有什么?

　　答 张小泉 董事长张国标：您好!为满足公司业务的增长需求，抓住市场机遇，扩大销售规模，公司只有通过外协加工来解决产能不足的问题，丰富自身的产品品类，提升品牌影响力。分产品类别来看，公司选择OEM方式主要原因主要包括如下几点：(1)剪具：公司产品在功能、质量、使用舒适性、美观度等方面均具有明显优势，在产品设计、工艺、制造等方面拥有技术优势，但随着市场需求的增长，公司产能无法满足下游市场需求，故公司的产品结构逐渐转向自产产品以中高端产品为主，并通过OEM采购部分中低端产品(比如平板剪刀、弹簧纱剪等)，以满足不同层次的市场需求。另外，产量对服装剪单位成本的影响较大，公司也采购少量设计比较新颖的高端服装剪用于满足零售渠道的市场需求。(2)刀具：公司本身刀具类产品生产起步较晚，部分产品的生产不具备规模优势，但随着公司品牌影响力增强，市场对于公司刀具产品的需求增长迅猛，且公司产能不足问题日益显著，为满足市场需求，公司将刀具产能集中于少数产品以期达到规模优势或把握高端产品的制造，同时通过OEM采购补充产品品类，形成公司较为完善的刀具产品架构。(3)套刀剪组合：套刀剪组合的成本构成中人工成本占比较大，与OEM供应商相比，公司的单位人工成本相对较高，且公司本身刀具产能不足，因此公司仅选择少数套刀剪组合类产品进行自制。(4)其他生活家居用品：此类产品品种繁多，主要为公司新设立事业部的开发方向，产品生产工艺与公司核心产品剪具、刀具不同，公司现基本以极少数产品的小批量生产为主，大多数产品通过OEM采购，未来随着市场的成熟和公司产能的提升，公司将逐步加大其他生活家居用品的自制比例。谢谢!

　　问 投资者：请阐述未来公司将如何提高产品设计和研发能力。

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，公司十分重视产品研发，并在不断研发创新过程中掌握行业内较为领先的核心技术，其中包括剪刀里口缝道技术、刀剪热处理技术、刀剪连续冲压技术、刀剪清洁防锈一体化技术、剪刀多片开刃技术、刀剪注塑机械臂自动生产技术、服装剪淬火技术、刀具辊锻技术、刀具深冷处理技术等。此外，公司在多年的发展过程中积累了丰富的刀剪产品设计开发经验，形成了一套严格、规范的产品设计流程。公司在工业设计等方面均有高素质人才，设计人员专业背景广泛，包括外观设计、结构设计、品牌设计、图纸绘制等多种专业背景。未来，公司将在广东省阳江市建立研发中心，研发方向包括材料及产品研发、生产工艺升级改造和检测中心建设，加大技术研发投入。公司将严格管控新品开发流程，建立产品生命周期的管理理念。落实产品开发的平台理念，提高产品开发收益。落实工艺工装同行的理念，缩短开发周期，切实保障“开发前有营销点、过程中有创新点、使用后有记忆点”的原则，提升公司的产品设计研发能力，提高公司的产品核心竞争力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在所持股份质押或冻结情况?

　　答 张小泉 董事、副总经理、董事会秘书汪永建：您好，2018年至2020年，本公司董事、监事、高级管理人员、其他核心人员及其近亲属直接或间接持有本公司股份不存在股份质押或冻结的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司财务费用与同业公司相比如何?

　　答 张小泉 财务总监王现余：您好，2018年至2020年，公司财务费用分别为-36.11万元、-158.17万元及-14.58万元。2019年公司利息收入较2018年相比增加130.77万元，主要系公司经营业绩较好，现金流充裕，公司使用闲置资金购买结构性存款使得利息收入增加所致。2020年公司利息收入减少，主要系2019年担保业务利息补偿和结构性存款利息收入较多所致。公司财务费用率低于同行业可比公司平均水平，主要系报告期内公司利息收入较多所致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司对于线上经销商是否有对应的管理制度?

　　答 张小泉 董事、总经理夏乾良：您好，公司通过对线上经销商的资质、经营业绩、市场开拓能力和信用等级等方面进行考察、评价及筛选，确定合格经销商并与之签订经销协议。在具体的合作中，公司会通过产品介绍宣传、市场活动等方面给予经销商支持，同时也会在经销商资格、进货渠道、价格控制、品牌授权等方面对经销商进行监督和管理。公司一方面不断吸引有实力的经销商加入，一方面扶持和培育有潜力的经销商共同开拓市场，公司会定期对经销商的业绩进行综合评定，优胜劣汰，以合理利用资源。公司本着互惠互利合作共赢的原则，和经销商建立了长期稳定的合作关系。谢谢!