路演嘉宾介绍：

森赫电梯股份有限公司 董事长、总经理---李东流 先生在回答网上投资者提问

森赫电梯股份有限公司 董事、董事会秘书---李仁 先生在回答网上投资者提问

森赫电梯股份有限公司 副总经理、财务总监---王婉君 女士在回答网上投资者提问

东吴证券股份有限公司 保荐代表人---冯颂 先生在回答网上投资者提问

东吴证券股份有限公司 保荐代表人---王刑天 先生在回答网上投资者提问

森赫电梯股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍下公司应收账计提坏账准备的情况?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，公司与同行业相同，采用按账龄计提坏账准备和单项单独计提坏账准备方法，其中1年以内按5%，1—2年以内10%，2—3年以内30%，3—4年以内50%，4—5年以内80%，5年以上100%。谢谢。

　　问 投资者：请问李总怎么看待成为公众公司后董秘的角色和意义?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好，董秘是公司的新闻发言人，也是与监管机构对接的主要窗口，同时还负责与投资者交流，协调中介机构，对公司意义重大。谢谢!

　　问 投资者：请问公司开展智慧电梯业务了吗?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好，电梯智能化是行业的总体发展趋势，公司的电梯产品与行业领导者几乎同步发展。谢谢!

　　问 投资者：请问若本次发行世纪母鸡资金低于投资金额，公司怎么处理?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司将严格按照中国证监会及深交所的监管规则，实施募投项目，谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的其他应收款?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，2018年末、2019年末和2020年末，公司其他应收款净额分别为1,605.78万元、1,303.70万元和924.76万元，占流动资产的比例分别为2.97%、2.56%和1.54%，占比较低。公司其他应收款主要为公司投标过程中形成的保证金、押金等。谢谢。

　　问 投资者：请介绍一下公司的经销模式?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!经销模式下，经销商与其客户签订合同后，再向公司采购电梯。公司仅向经销商销售电梯设备，并提供必要的技术培训支持及技术监督，由经销商组织实施安装、维保等服务。电梯生产完成后经销商通常自行提货，也可以选择由公司负责运输。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的采购模式?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司从产业链共生共赢的角度出发，根据供应商技术、质量、价格、生产能力等指标加强供应商选择，确立长期战略合作伙伴关系，确保优质优价供应产品和售后服务，实现相互依存长期发展。公司负责收集供应商服务信息，建立供应商内部控制制度和绩效评估档案，对供应商进行选择、开发、评价、日常监测和年度考核的管理。公司采购的物料主要有电梯外购件、原材料、外协配套件、辅助材料等。采购部负责组织相关采购合同的评审和执行;负责制定物料采购计划，并向供应商下达采购订单;负责市场调查和预测，保证公司采购价格上的优势;负责ERP采购物料价格维护;负责收集供应商服务信息，建立供应商内部控制制度和绩效评估档案，对供应商进行选择、开发、评价、日常监测和年度考核的管理。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下电梯智能制造生产线建设项目试试的可行性?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好， (1)公司客户资源稳定、企业形象良好 公司凭借良好的产品质量、系统化的解决方案、优质的售后服务，积累了稳定的客户资源。目前公司已拥有15家分公司，营销服务体系基本覆盖全国重点区域。产品销往孟加拉国、科威特、墨西哥、俄罗斯(西伯利亚)等80多个国家和地区，赢得了全球范围广大客户的信赖。营销维保服务网络建设项目实施后，公司将建设或升级完成共30个体系完善、功能齐全的营销服务分支机构，将继续扩大公司业务覆盖范围。 公司注重品牌建设，基于多年的经营和发展，拥有了良好的企业形象和稳定的客户资源，品牌知名度不断提高，为公司扩大产品的市场销售提供了良好条件，为本项目的实施提供了有力保障。 (2)公司生产技术娴熟、研发创新能力突出 对于行业内的各种先进设备，公司员工具备熟练操作的经验基础，能够保障项目生产的有序开展。公司自成立以来始终重视技术的研发与积累，坚持科技创新驱动产业升级。公司拥有丰富的电梯生产制造经验，连续多年均被认定为省级高新技术企业，并拥有经中国合格评定国家认可委员会(CNAS)认证的森赫电梯中心实验室。公司有较强的技术研发能力，截至本招股说明书签署日，公司已获得171项国内专利(其中发明专利17项)、3项德国专利和7项计算机软件著作权，拥有涵盖整个电梯控制系统的软件自主知识产权，为项目的实施奠定了坚实的技术基础。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的应付票据?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，2018年末、2019年末和2020年末，公司应付票据余额分别为3,578.37万元、4,487.09万元和4,386.58万元，占流动负债的比例分别为8.70%、11.34%和10.39%。公司应付票据均为银行承兑汇票，主要系公司合理利用银行承兑汇票与供应商结算货款，减少对公司营运资金的占用和需求，降低公司融资成本。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下公司的境外经营情况?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司境外全资子公司德国森赫主要业务为电梯整机及零部件的制造与销售，主要职责包括海外客户开拓、产品生产和销售。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的递延所得税资产?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，公司的递延所得税资产主要由资产减值损失和预计负债产生。2018年末、2019年末和2020年末，公司递延所得税资产分别为1,039.15万元、890.70万元和773.79万元，占非流动资产的比例分别为3.96%、2.85%和2.65%。报告期内，公司递延所得税资产呈下降趋势，主要系公司资产减值准备减少所致。谢谢。

　　问 投资者：请介绍下企业技术中心升级建设项目实施的必要性?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!(1)完善研发条件，提升研发实力 为应对多变的市场环境及满足日益高端化、智能化的产品需求，公司决定进一步加大研发投入，配套先进的研发和检测设备，提高公司研发的质量和效率。本项目将对现有研发中心及公司中心实验室进行装修，同时新建一座自动扶梯试验塔，并引进或更新一批配套的软硬件设备，极大地改善现有的研发环境，特别是能够满足公司研究智能化、安全型电梯及自动扶梯产品技术的迫切需求。 (2)电梯绿色节能化、智能化的趋势促使行业技术革新 在电梯行业，永磁同步曳引机、电梯能量回馈系统、电梯控制系统的节能技术、新型储能系统的集成技术和轿厢照明的改造等都是电梯节能的主要方向。电梯能效测试以及评价标准的逐步出台，为电梯节能方面的评价提供更可靠的依据，也将促使企业重视该领域的发展。节能技术在电梯产品中的成熟应用，均需要企业加大研发力度，进行更深入的研究和推广。智慧生活的构建促进了物联网技术在电梯领域的发展，物联网技术将电梯监察、维保管理、使用管理、安全预警、应急处置、人性化服务和检验模式进行有机整合，实现电梯与用户、物业管理单位、维保单位、制造单位、检验机构和监察机构的信息和数据互换。这进一步要求电梯制造企业在电梯智能化方面拥有深厚的技术开发能力，公司亟需把握发展机遇、整合技术资源，为未来市场的充分竞争做好技术储备。本项目将做好对行业前沿新工艺、新技术的引进并消化、吸收和再创新，制定长期发展规划、确定研发课题并进行预研和储备，将综合集成和应用国内外先进技术成果，形成一批拥有自主知识产权的核心技术。 (3)引进优秀人才，提升研发实力 为保持公司技术先进性，公司需进一步提高公司技术创新能力。一支高素质、高能力的科研队伍将是企业开展一系列技术创新、产业提升的基本保障和重要基础，公司需要不断引入优秀人才，满足公司应用研究、试验等需求。通过本项目，公司将扩充现有的研发中心和森赫电梯中心实验室等部门的人员体系，引进一批优秀的机械设计人才、电气设计人才及软硬件开发人才，同时制定新课题的研究规划，壮大研发队伍的实力。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下近年来公司营业收入情况?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，报告期内，公司营业收入主要来自于主营业务，主营业务收入占比均保持在98%以上。公司主营业务主要为直梯、自动扶梯及自动人行道的销售和相关安装维保服务;公司的其他业务收入主要为投资性房地产处置收入、废料销售和材料销售收入。 2018年、2019年和2020年，公司主营业务收入分别为45,158.81万元、49,725.31万元和53,140.02万元，呈上升趋势。报告期内，公司业务以直梯产品销售为主，主营业务收入结构相对稳定。谢谢。

　　问 投资者：请介绍有公司5%以上股份的主要股东有哪些?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好，截至本招股说明书签署之日，除公司实际控制人李东流外，直接持有本公司5.00%以上股份的股东包括：米高投资及尚得投资。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下行业技术水平和技术特点?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好，在中国电梯行业100多年的发展历程中，电梯技术经历了整机设备进口、自主设计研发、产品技术与生产制造工艺引进、自我技术创新四个阶段。技术水平从一个完全进口设备只能进行安装维保的状态，发展到目前在整机技术、安装维保服务技术、技术标准体系与世界发达国家同步，在配套件和质量检验等技术方面处于全球领先水平。电梯产品的更新换代主要体现在各种关键技术的升级。谢谢!

　　问 投资者：请问券商和发行人，您认为公司二级市场的合理股价是多少?

　　答 东吴证券 保荐代表人冯颂：您好，二级市场的股价是由多重因素决定的，具体价格无法预测，谢谢!

　　问 投资者：请问公司发现后利润分配形式有哪些?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，目前公司利润分配方式为现金分红为主。谢谢。

　　问 投资者：公司领导如何看待许多上市公司把上市当成圈钱工具?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好，公司上市的目的还是希望通过建立直接融资平台，把公司进一步做大做强，这才是我们上市的目的。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司保持技术不断创新的机制、技术储备及技术创新的安排?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好，公司设立了由公司主要领导及研究、设计、制造、销售、安装、服务、财务等部门组成的技术委员会，结合产学研办公室设立了专家委员会，两个委员会确定研究科技开发方向、重点课题和经费预算等重大问题的决策，制定中长期发展计划。企业技术中心制定技术创新计划，明确目标和措施，并实行动态管理，根据市场情况及时进行修改和调整。通过建立与市场经济相适应的保持技术不断创新的机制，从技术创新、人才激励到技术储备和技术创新的安排，为加快技术研发与创新提供保障。 1、市场需求导向的技术创新机制 公司的研发项目决策充分体现了以市场需求为导向进行研究开发的模式。公司以企业技术中心为核心，根据下游客户的需求进行开发、设计新产品，并提高生产、质量管控、安装人员及客户等对产品开发的促进作用，充分利用与高校与科研院所的合作，将科研机构的人才、信息、技术优势与公司体制、资金、市场优势相结合，强调研发成果的转化。在具体项目立项时，充分调研客户和市场的需求，注重项目的高起点、高水准及市场前景，对产品开发进行全过程控制。 2、科学合理的人才激励培养机制 公司针对技术人员建立了以客户为导向的创新激励机制，加速科研成果产业化，主要包括：根据研发岗位分工不同，实行职责权利相结合的分配机制，即岗位工资加绩效考核工资的薪酬制度;制定了科研奖励办法，对在科技创新、取得科研成果的人员进行奖励;为技术人才创造良好的工作、生活环境并提供必要的科研经费;提高技术人员的薪酬待遇;对做出突出研发贡献的人员进行表彰，评选企业的优秀员工、技术标兵;鼓励并安排技术人员进修和短期学习等。公司注重创新环境，构建团结合作、共同发展、尊重人才、鼓励创新、气氛活跃的企业创新文化，提倡自由交流和协作精神，鼓励提出新见解、新思路，允许失败和不足，激发创新活力。公司通过以老带新、互帮互学、强化培训的方式，促进一批年轻技术人员迅速成长，成为公司技术研发的中坚力量。对于新技术、新工艺，企业每年安排多次不同形式的专业知识培训，使技术人员最快地接受新知识，做到一专多能。此外，公司通过积极主动吸纳外部优秀技术人才，不断提升完善公司技术人才的结构。 3、丰富的技术储备 公司始终奉行技术是第一生产力的理念，不断推进技术创新与产品研发。在技术储备方面，公司拥有雄厚的研发力量，研发人员具有丰富的行业经验和技术背景，拥有成熟的技术经验。通过自主研发和技术创新，公司拥有20余项主要核心技术，多项核心技术处于国内外先进水平，拥有171项国内专利(其中发明专利17项)、3项德国专利和7项计算机软件著作权，并完成15项新产品的鉴定。 4、严谨周密的技术创新的安排 公司的技术创新实行目标责任制。企业技术中心承担公司产品的技术更新、新产品新技术研发、新技术新工艺应用，以及技术管理创新等工作。研发项目开发和执行过程中，实行研发项目经理负责制，协调设计、制造、质量、安装、服务、财务人员等组成项目组。公司建有较好的绩效考核体系，绩效考核贯彻在整个项目实施过程的每个阶段，绩效评价与每位研发技术人员在参与项目实施过程中的奖金、加薪及职务晋升挂钩。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司负责信息披露和投资者联系的有关人员和联系方式?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好! 信息披露和投资者关系的负责人：李仁 联系地址：浙江省湖州市南浔区练市工业园区森赫大道1号 联系电话：0572-2923390 谢谢!

　　问 投资者：请问公司的竞争优势有哪些?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司的竞争优势包括：1、公司品牌与质量优势;2、技术优势;3、 营销管理优势;4、智能信息化系统管理优势;5、加装电梯领域定制化服务优势;6、区域优势。谢谢!

　　问 投资者：请问森赫电梯独董都发挥了他们的作用了吗?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好，针对企业作出的各项重大决策，公司的独立董事都站在严谨、公平的立场上，认真、尽职、尽责地发挥了他们的作用。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下营销维保服务网络建设项目实施的必要性?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!(1)电梯经营由制造型向服务型转变已成为行业发展趋势 《中国制造2025》要求推动发展服务型制造，研究制定促进服务型制造发展的指导意见，实施服务型制造行动计划，鼓励制造业企业增加服务环节投入，发展个性化定制服务、全生命周期管理、网络精准营销和在线支持服务等。2014年1月开始实施的《特种设备安全法》规定，电梯的维护保养应当由电梯制造单位或者依照本法取得许可的安装、改造、修理单位进行。因此，维保服务后市场既是法律规定的责任，也是企业发展的需求，企业向服务型的转变既是政策的指导也是行业的要求。随着电梯保有量的逐年增加，电梯市场竞争已经延伸到后市场服务，企业业务不仅限于完成销售安装，更重要的是后期维保服务、应急故障排除。面对激烈的竞争和政策法规、标准的要求，电梯行业企业越来越重视后市场服务，经营模式逐步由制造型向服务型转变，电梯服务能力逐渐成为企业重要的核心竞争力。 (2)电梯物联网技术的应用是提升维保服务能力的重要手段 近年来物联网技术已逐渐渗透到社会经济民生的各个领域，在越来越多的行业创新中发挥关键作用。电梯群控调度技术、目的楼层自动选择技术、运行状况信息交互传递技术等物联网技术已经在电梯行业得到了广泛应用，为电梯智能化运行管理提供了解决方案。通过物联网技术实现电梯互联互通，对电梯运行状态进行远程监测，能够及时准确指导维修保养服务，提高维保效率，降低人员成本，提升后市场营销服务竞争力，从而有效地促进企业的经营模式由销售型向服务型转变。 (3)加快营销网络建设是提升市场开拓能力、增强公司品牌影响力的关键 随着公司规模的不断扩大，产品种类的不断丰富，现有的营销网络将难以支持公司未来的市场布局。公司迫切需要在重点销售区域设立分公司，完善营销服务网络，建设形成覆盖范围广、执行能力强、运行效率高、服务质量好、营销业绩增长快的营销网络支撑体系。该项目实施后，能够进一步提升公司营销服务能力和品牌影响力，增加公司产品对潜在客户的吸引力，从而不断扩大市场份额和提升公司品牌形象，增强公司在电梯行业的综合竞争能力。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司股东大会制度的建立及运行?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好，2012年12月18日，公司创立大会暨第一次临时股东大会审议并通过了《公司章程》，对股东大会、董事会及监事会的职权、召开方式、表决方式等做出了明确规定。股份公司成立以来，公司共计召开了19次股东大会，历次股东大会的召集、提案、通知、召开、议事、表决、决议及会议记录均按照《公司法》、《公司章程》、《股东大会议事规则》的要求规范运作，对公司董事、监事和独立董事的选举、《公司章程》及其他主要管理制度的制定和修改、首次公开发行股票并上市的决策和募集资金投向等重大事项作出了有效决议。谢谢!

　　问 投资者：请分析西公司的偿债能力?

　　答 森赫股份 副总经理、财务总监王婉君：您好，相比同行业上市公司，公司融资渠道较为单一，现有的资金来源主要为自有资金，报告期各期末，公司偿债能力指标与同行业上市公司上市前相关指标不存在重大差异。上市后，公司偿债能力将得到进一步改善。谢谢。

　　问 投资者：请问森赫电梯在上市过程中是否进行过包装?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!企业上市是一项系统过程，周期较长。在现行的发行体制下，规范运作要求较多，也很具体。我们根据有关法律法规进行规范运作是必不可少的，但不存在包装的行为。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐人制度实施后，投行应该如何选择项目，如何保证发行项目的质量?

　　答 东吴证券 保荐代表人王刑天：您好，实行保荐人制度下，对中介机构的要求更高，我们将推荐规范运作水平高、持续经营能力强、法人治理结构完善的优质企业发行上市，东吴证券建立有一套完整的项目质量评价体系和质量控制机制，能够确保项目质量。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司主要污染物排放与环保设施情况?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司生产过程对环境产生的主要影响采取了有效的治理措施，具体措施如下： (1)废水 公司生产经营产生的废水主要为钢材前处理废水、地面冲洗废水和生活污水。钢材前处理废水、地面冲洗废水主要污染物为CODcr、SS、NH3-N、石油类和TP等，通过污水管收集后进入厂区污水站，经处理后纳入市政管网，最终经练市镇污水处理厂处理，达标排放。生活污水主要污染物为CODcr、NH3-N等，经隔油池和化粪池预处理后，纳管至练市镇污水处理厂集中处理，达标排放。 (2)废气 公司生产经营产生的废气主要为喷粉粉尘、液化气燃烧废气、烘烤废气、焊接烟尘和食堂油烟废气。喷粉粉尘由自动喷粉线粉房自带的废气净化装置多旋风二级回收系统收集处理后，经15米高排气筒有组织排放;液化气燃烧废气、烘烤废气收集后经15米高排气筒有组织排放;焊接烟尘可通过加强车间通风，无组织排放;食堂油烟通过公司厨房内原有的大型油烟净化装置对该废气进行处理，产生的油烟废气经油烟净化装置处理后高空排放。 (3)固体废 物 公司生产经营产生的固体废弃物主要为生产边角料、焊渣、切削渣、废全聚酯滤芯、废处理液、污水处理污泥及员工生活垃圾。生产角料、焊渣、切削渣经收集后出售给物资回收公司;废全聚酯滤芯收集后由供应商回收处理;废处理液和污水处理污泥属于危废，收集后委托有资质单位处理;生活垃圾经收集后由当地环卫部门清运处置。 (4)噪声 公司生产经营产生的噪声主要为生产设备运转噪声，通过加强对设备的维护，生产时关闭车间门窗的前提下，生产噪声经墙体隔声和距离衰减后，昼间厂界噪声贡献值均能满足GB 12348-2008《工业企业厂界环境噪声排放标准》中的2类标准要求，周围环境敏感点噪声预测值能够满足GB 3096-2008《声环境质量标准》中的2类标准要求。 谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下此次发行的情况?

　　答 东吴证券 保荐代表人冯颂：您好，本次公开发行新股数量不超过6,669.6667万股，占发行后总股本的比例不低于25%，本次公开发行全部为公司发行新股，不安排公司股东公开发售股份。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有多少专利?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!截至招股说明书签署日，公司及子公司共拥有拥有171项国内专利(其中发明专利17项)、3项德国专利。谢谢!

　　问 投资者：请问公司有参与旧楼加装电梯的项目吗?如有，进展如何?

　　答 森赫股份 董事、董事会秘书李仁：您好，公司已完成的旧楼加装电梯的项目，典型的有山东如意嘉园加装电梯项目，谢谢!

　　问 投资者：请问买你们公司的股票我们能赚钱吗?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司股票二级市场的表现是由市场来决定的，我们只能竭尽所能做好我们的事情，使公司越做越好，收益更高，给公司二级市场以强大的支撑。我们希望所有的股东能因此获益。谢谢。

　　问 投资者：请问贵公司谁最有话语权，最后的决定权在董事长吗?

　　答 森赫股份 董事长、总经理李东流：您好!公司已经建立了完善的法人治理机制。董事长依据法律法规及《公司章程》的规定行使权利。谢谢!