路演嘉宾介绍：

可孚医疗科技股份有限公司董事长、总裁---张敏 在回答网上投资者提问

可孚医疗科技股份有限公司董事、常务副总裁---张志明 在回答网上投资者提问

可孚医疗科技股份有限公司董事、副总裁、董事会秘书---薛小桥 在回答网上投资者提问

可孚医疗科技股份有限公司财务总监---陈望朋 在回答网上投资者提问

西部证券股份有限公司 投资银行华南总部总经理、首批保荐代表人---李锋 在回答网上投资者提问

西部证券股份有限公司保荐代表人---邹扬 在回答网上投资者提问

西部证券股份有限公司保荐代表人---瞿孝龙 在回答网上投资者提问

西部证券股份有限公司投资银行华南总部业务总监---韩星 在回答网上投资者提问

可孚医疗首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司应收账款较多，是否存在风险?

　　答 西部证券 保荐代表人邹扬：您好，公司线下销售渠道包括自营门店以及连锁药房渠道。其中，连锁药房采用直销模式，公司连锁药房核心客户包括老百姓、益丰、千金、国药控股、大参林、海王星辰等全国知名的连锁药房企业，覆盖全国主要省份，报告期内公司对连锁药房渠道的销售收入逐年上升。 连锁药房类客户具有规模大、知名度高、信用状况佳等特点，公司给予其一定的信用周期。2018年末、2019年末、2020年末，前五大应收账款账面余额合计分别为8,117.57万元、8,346.71万元、9,503.30万元，随着该渠道销售规模扩大而逐步增加，该等应收账款存在一定回收风险。谢谢!

　　问 投资者：请问研发中心及仓储物流中心建设项目的进度安排及投资概算?

　　答 西部证券 投资银行华南总部 业务总监韩星：您好，本项目建设期为24个月，项目预计投资总额为39,208.76万元，其中建筑工程费22,526.44万元，设备购置安装费10,620.06万元，工程建设其他费用6,062.26万元。谢谢!

　　问 投资者：请解释一下公司2019年、2020年非流动资产大幅增长的原因?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!2019年末，公司非流动资产同比上年增加129.23%，原因系可孚设备于湘阴购置一宗土地使用权用于在湘阴建造可孚设备智能医疗产业园导致无形资产大幅增加。2020年末非流动资产同比上年增加240.90%，主要系可孚医疗于长沙雨花区购置一宗土地使用权用于可孚医疗智能装备基地项目建设导致无形资产大幅增加以及新增生产疫情产品的机器设备导致固定资产大幅增加。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否面临相关业务资质续期的风险?

　　答 西部证券 保荐代表人邹扬：您好，公司生产经营过程中需取得医疗器械生产许可证、经营许可证、产品注册证等资质证书，该等资质证书均存在有效期，如到期后公司不能满足相应的续证条件，将使公司相关业务开展受限。谢谢!

　　问 投资者：请介绍独立董事制度的运行情况?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司独立董事自任职以来，严格按照《公司章程》、《董事会议事规则》、《独立董事工作制度》等相关制度的规定行使权利、履行义务，积极参与公司决策，为公司治理结构的完善和规范运作起到了积极作用。公司独立董事参与了本公司本次股票发行方案、本次发行募集资金运用方案的决策，并利用他们的专业知识，对本次股票发行方案和募集资金投资方案提出了意见。各位独立董事根据自身的专长，分别任董事会下属各专业委员会委员。各位独立董事以其专业能力和勤勉尽责精神，在公司内部控制、绩效考核、制订公司发展战略和发展计划等方面发挥了良好的作用，有力地保障了公司内部控制的有效性和经营决策的科学性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司存货跌价准备与同行业对比如何?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!2020年末公司存货跌价的计提比例略高于同行业平均水平，主要系2019年末批量采购的制氧机、血压计及呼吸机系列产品滞销，库龄超过一年，公司对长库龄产品计提了存货跌价准备;2018年至2019年同行业平均水平略高于公司，主要系可比公司中蓝帆医疗的存货跌价计提比例较高，其他可比公司存货跌价计提比例与公司较为接近。谢谢!

　　问 投资者：请问公司将如何实现未来的战略规划?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 未来战略规划主要为以下几个方面： 1、充分发挥募集资金的作用：本次公开发行股票募集资金成功，将为公司实现上述业务发展规划提供充足的资金支持。公司将认真组织募集资金投资项目的实施，持续技术创新，争取尽快投产，提高规模化经营能力，进一步增强公司的核心竞争力。 2、进一步完善公司内部运营管理机制：公司将以本次发行上市为契机，严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规对上市公司的要求规范运作，进一步完善公司的法人治理结构，强化各项决策的科学性和透明度，接受社会公众的监督，促进公司的机制创新和管理升级。 3、加强各专业人才队伍建设：公司将不断加强研发、管理、销售等各类专业人才队伍的建设，同时通过行之有效的人才激励制度，积极引进高端人才和各类专业人才，培育积极创新的企业文化，打造一流的团队，确保公司业务发展目标的实现。谢谢!

　　问 投资者：募集资金的投向是什么?

　　答 可孚医疗 董事、副总裁、董事会秘书薛小桥：您好!公司所募集的资金拟投资于以下项目：长沙智慧健康监测与医疗护理产品生产基地建设项目，湘阴智能医疗产业园建设(一期)项目，研发中心及仓储物流中心建设项目，补充流动资金。谢谢!

　　问 投资者：请问公司未来在优化生产管理方面如何实现优化?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司将加快智能工厂的建设，以智能制造为先导，加快推进工业化和信息化的深度融合，快速扩充产能，增加自主生产产品的品类和产量，逐步提升自主生产产品的比重。公司将推行精细化生产管理以及个性化产品的定制生产，形成生产能力稳定、生产成本可控、生产质量精湛、服务能力卓越的精益管理生产体系。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的固定资产状况怎么样?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!报告期内，公司固定资产随着公司的经营规模扩大而稳步增长。2018年末、2019年末、2020年末固定资产账面价值较上年末同比增长18.89%、37.24%、307%，2020年末固定资产较2019年末大幅增长主要原因系新增生产疫情产品的机器设备及部分厂房由在建工程转为固定资产投入使用。公司固定资产使用状况良好，折旧计提合理，未有减值迹象。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否具备充足的现金流?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!报告期内，公司经营活动产生的现金流量净额均为正数，得益于公司销售持续增长与良好的销售回款情况。投资活动的现金流量净额为负，主要是随着公司生产规模的扩大，固定资产、无形资产投资规模不断增加。筹资活动产生现金流量主要系吸引外部投资者及短期借款增加。谢谢!

　　问 投资者：请展望一下公司未来的市场地位变化?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 2018年、2019年、2020年，公司主营业务收入分别为108,278.98万元、145,624.09万元、232,359.83万元。报告期内，公司的营业收入快速增长，产品的市场占有率和品牌知名度不断提升，未来公司仍将依托现有优势，提升公司研发水平，加大市场推广力度，提高市场占有率。而且随着未来募集资金到位和研发生产等综合能力的进一步提升，公司的产能及销量将进一步扩张，市场占有率有望进一步提升。 谢谢!

　　问 投资者：公司产品的销售模式?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司通过不断完善线上线下全渠道网络建设，目前已构建了大型电商平台、大型连锁药房、自营门店等相融合的立体式营销渠道。线上方面，公司是全国较早取得医疗器械互联网B2B、B2C交易许可证的企业，目前已完成主要包括天猫、京东、拼多多、唯品会、苏宁易购在内的国内主要第三方电商平台布局，占据主流线上流量入口，深度覆盖线上消费者。线下销售已进驻老百姓、益丰、千金、国药控股、大参林、海王星辰等主流大型连锁药房，同时公司在北京、广州、杭州、武汉、成都、太原等全国20余个重点城市开设不同类型的自营门店，包括一站式仓储大卖场、“好护士”家用医疗器械零售门店、“健耳”听力验配中心。线下渠道有利于产品体验和即时交易，线上渠道有利于便捷购物和快速占领市场，两者互相导流和协同，能够快速提高企业及产品知名度。公司通过线上线下融合，建立与消费者随时随地连接的通道，最大程度地覆盖用户的主要消费场景，形成多样性、多内容、多维度和多触达点的新型经营形态。谢谢!

　　问 投资者：公司目前的市场占有率是多少?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!公司主要产品涵盖五大领域：健康监测、康复辅具、呼吸支持、中医理疗、医疗护理。从产品线来看，公司现有产品近万种，品种齐全，覆盖面广，涵盖了孕妇用医疗器械、初生幼儿家用医疗器械和家庭养老用医疗器械，在血压计、轮椅、护理床、助听器产品等细分市场占有率位居行业前列。谢谢!

　　问 投资者：影响公司盈利能力的主要因素?

　　答 可孚医疗 董事、副总裁、董事会秘书薛小桥：您好!影响公司收入的主要因素是外部市场环境、行业竞争格局、业务模式及产品成本在行业的竞争能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司如何确保产品的质量?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司全面贯彻落实文件化质量管理体系要求，结合行业特性和企业自身特点，联合市场、研发、品质等多个部门共同拟定了公司质量管理体系全套规范文件，努力提高公司日常管理中的设计质量、产品质量、售前售后服务质量和运营质量水平。具体的程序文件包括新产品开发流程、新产品定义流程、风险管理控制流程、新产品验证流程、供应商选择与评价流程、变更管理流程、不合格品管理流程、产品放行管理流程、纠正预防措施流程、内审流程、管理评审流程、产品监视和测量流程、客户投诉处理流程、数据分析流程、经营产品资质审核流程、销售客户档案管理流程、采购、验收、储存、出库管理流程等。公司的日常生产经营均按照以上制度文件要求严格执行，最终使得产品定义、研发方案、采购与测试、售后服务等全部流程得到有效控制，从而保证了公司产品的质量。谢谢!

　　问 投资者：关于经营活动现金净流量与净利润的比例，公司与同行业可比公司之间存在差异，请问是否具备合理性?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!报告期内公司经营活动现金净流量与净利润比例低于同行业大部分可比公司，但呈持续增长趋势。主要原因为报告期内公司处于快速发展的业务阶段，整体来看除2018年营业收入增长率低于三诺生物与蓝帆医疗外，2018年、2019年高于其他同行业可比公司。公司销售产品品类丰富，面向终端用户销售收入占比较高要求维持3个月的存货安全库存水平，在快速发展的阶段情况下，存货余额不断增长;同时，随着线下连锁药房销售收入的增加，应收账款期末余额亦相应增加。鱼跃医疗、三诺生物、稳健医疗、英科医疗、振德医疗、蓝帆医疗、奥美医疗净利润规模整体高于公司，处于稳步发展阶段，存货、应收款项与应付款项期末余额变动相对稳定。综上，公司与同行业可比公司关于经营活动现金净流量与净利润比例存在差异具有合理性。谢谢!

　　问 投资者：董事、监事、高级管理人员及其他核心人员与公司签订的协议，以及有关协议的履行情况?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 在公司任职的董事、监事、高级管理人员和其他核心人员均与公司签署了劳动合同，公司任职的董事、监事、高级管理人员、其他核心人员与公司签署了保密协议、竞业禁止协议。除上述协议外，公司的董事、监事、高级管理人员与其他核心人员未与公司签订其他协议。上述协议履行情况正常，不存在违约情况。 谢谢!

　　问 投资者：面对应收账款问题，公司采取了什么措施?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!公司制定了严格的应收账款管理措施，加强了应收账款管理和收款力度，合理控制应收账款的增长，2020年末应收账款增长率低于营业收入增长率。谢谢!

　　问 投资者：能否介绍下公司的主营业务情况?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，可孚医疗是一家国内领先的大型、综合性家用医疗器械企业，专业从事家用医疗器械的研发、生产、销售和服务。公司产品涵盖健康监测、康复辅具、呼吸支持、医疗护理、中医理疗五大领域，涉及近万个产品型号及规格，能够满足消费者一站式购物的产品需求。经过十多年的专业化经营，可孚医疗已经发展成为家用医疗器械领域内品种齐、渠道全、技术先进、具有较强竞争力和影响力的企业。谢谢!

　　问 投资者：公司现在的自有品牌有哪些?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司目前主要以"可孚"为核心自有品牌。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的品牌优势体现在哪?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 可孚的品牌理念为“爱与陪伴”，定位于设计新颖、技术先进、品质卓越、贴近大众的高质量家用医疗器械。经过多年发展，公司已成为国内领先的大型、综合性家用医疗器械企业，得到了市场的高度认可。通过多年在技术研发和网络建设等方面持续不断的投入，凭借高品质产品和完善的营销网络，可孚品牌建立起了较高的品牌认知度和良好的市场口碑。家用医疗器械生产商、供应商，下游客户、终端消费者对品牌的认同度不断提高，公司与渠道上下 游的合作关系愈加紧密。公司亦发挥自身在供应链中的积累的信誉度和终端用户口碑，提升对上游的供应商和下游的客户的影响力，增强公司的供应链议价能力。谢谢!

　　问 投资者：请问本次募投对公司的生产经营有什么影响?

　　答 西部证券 保荐代表人瞿孝龙：您好，随着公司产品品类和销售规模的快速扩大，现有产能不能满足所有产品品类自主生产的需求，公司研发和生产主要专注于核心产品。如募投项目长沙智慧健康监测与医疗护理产品生产基地建设有助于现有产品的扩产，且能与公司现有产品需求相匹配。湘阴智能医疗产业园建设(一期)项目可以促进新产品的量产，能有效满足市场日益增长的需求。研发中心及仓储物流中心建设项目可以促进产品的智能化生产，有效提高产品生产速度，也能满足新增产品的仓储与运输需求。本次募集资金投资项目建设完成后，公司将实现对现有产品的扩产和新产品的量产，拓展公司研发实力、仓储能力以及物流配送能力，有效增强公司的市场竞争力。谢谢!

　　问 投资者：存货逐年增加，甚至有临期产品进行报废处理，如何控制这一风险呢? 管理人员流失严重，有没有新的薪酬和人员管理办法出台?

　　答 可孚医疗 董事、副总裁、董事会秘书薛小桥：您好!公司根据业务发展的需要保持合理的存货占比，不存在重大风险。公司管理人员比较稳定，上市后将建立更具竞争力的薪酬管理体系。谢谢!

　　问 投资者：可否介绍一下募资计划的具体比例

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司的计划的募投项目及对应的具体比例如下：长沙智慧健康监测与医疗护理产品生产基地建设项目31.7%;湘阴智能医疗产业园建设(一期)项目16.6%;研发中心及仓储物流中心建设项目33.8%;补充流动资金17.9%。对于超募资金，公司将根据国家法律、法规及监管机构的相关规定履行法定程序后作出适当使用。谢谢!

　　问 投资者：可否请公司简单介绍一下经营策略?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 可孚医疗专注于家用医疗器械的研发、生产、销售和服务，经过十多年的专业化经营，已经发展成为行业内品种齐、渠道全、技术先进、具有较强竞争力和影响力的企业。在我国信息技术快速发展、电子商务迅速扩张的时代背景下，可孚医疗顺应新零售模式下大众医疗健康产品消费的需要，成为较早从事互联网医疗器械经营的公司之一。 经过多年的发展和用户积累，公司融合互联网新零售大数据运用与传统医疗器械的生产经营特点，借鉴自有品牌专业零售商(SPA)经营模式，形成了一套具有可孚特色、符合市场趋势、行业领先的生产经营模式。 谢谢!

　　问 投资者：公司董监高薪酬确定依据及履行的程序?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 在公司担任具体生产经营职务的公司董事(独立董事除外)、监事、高级管理人员及其他核心人员的薪酬由基本工资和绩效工资组成，基本工资主要根据岗位、同行业工资水平、任职人员资历等因素，结合公司目前的盈利状况确定区间范围;绩效工资是根据公司当年业绩完成情况和个人工作完成情况确定。独立董事领取固定津贴。 薪酬与考核委员会每年根据董事、监事、高级管理人员的年终述职，结合年度经营情况，进行绩效考核评定，确定公司董事、监事、高级管理人员的绩效年薪。此外，公司董事、监事、高级管理人员的薪酬的确定和调整，可结合市场薪酬行情及公司经营情况由薪酬考核委员会审议，董事会或股东大会批准。谢谢!

　　问 投资者：公司从2018年以来迅速扩张健耳听力门店，是否认为助听器未来市场前景非常广阔?

　　答 可孚医疗 董事、副总裁、董事会秘书薛小桥：您好!根据世界卫生组织(WHO)推算，全球大约有4.66亿人患有残疾性听力损失，65岁以上人群中近三分之一受到残疾性听力损失影响。除非采取行动，否则到2030年将有近6亿人罹患残疾性听力损失，到2050年，这个数字可能会增加到9亿以上。经中国残联、国家卫生计生委有关部门批准，中国聋儿康复研究中心等专业机构2015年前后开展了最新一次全国听力障碍与耳病调查，调查发现，我国15.8%的人患听力障碍，约合2亿人;患致残性听力障碍，即中度以上听力障碍的人占总人口的5.2%，约7000万人。 听力损失者可以从助听器和植入人工耳蜗等装置获益。目前全球助听器产量不到全球需求的10%，而发展中国家的产量不到需求的3%。我国是世界上耳聋人数最多的国家之一，中国助听器佩戴率不足5%，而发达国家的佩戴率约为30%，这为我国助听器产业的发展提供巨大的发展空间。谢谢!

　　问 投资者：在优化销售渠道方面采取了哪些措施?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 公司一直重视销售渠道建设，公司通过不断完善线上线下全渠道网络建设，目前已构建了大型电商平台、大型连锁药房、自营门店等相融合的立体式营销渠道。线上方面，在完成主要包括天猫、京东、唯品会、苏宁易购在内的国内主要第三方电商平台布局的基础上，不断拓展拼多多、贝贝网等其他重要电商平台，占据更多的主流线上流量入口，深度覆盖线上消费者。线下渠道方面，已成功进驻老百姓、益丰、千金、国药控股、大参林、海王星辰等主流大型连锁药房，同时在北京、广州、杭州、武汉、成都、太原等全国20余个重点城市开设不同类型的自营门店，包括一站式仓储大卖场、“好护士”家用医疗器械零售门店、“健耳”听力验配中心。谢谢!

　　问 投资者：报告期内械字号投资、科源同创与公司及其他相关方的资金、业务往来情况?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司股东张敏、聂娟、张志明作为械字号投资和科源同创的股东/合伙人履行相应的出资义务，械字号投资和科源同创作为公司股东履行出资义务及聂娟作为械字号投资的总经理在械字号投资领取薪酬等日常资金往来。除上述情况外，械字号投资和科源同创与公司及其实际控制人、董监高、其他主要核心人员、主要客户、供应商及主要股东之间不存在资金、业务往来，不存在关联交易非关联化、不存在为公司承担成本费用、利益输送或其他利益安排等情形。谢谢!

　　问 投资者：请公司介绍一下线上和线下销售网络中自行设立和对外收购的各类型店铺的情况?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!2017年公司完成山东怡源、贵州每文、长沙健诺的收购，为非同一控制下合并。其中，山东怡源与贵州每文被收购前分别各运营1家线下仓储式大卖场;山东怡源被收购前运营1家线上自营店铺，为Tmall怡源医疗器械专营店;长沙健诺被收购前运营Tb健康e家。除此之外，公司线上与线下销售网络中各类型店铺均为自行设立。报告期内，上述收购店铺运营情况良好。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与中介机构是否有直接或间接的股权关系或其他权益关系?

　　答 西部证券 投资银行华南总部 总经理、首批保荐代表人李锋：您好!公司与本次发行有关的保荐机构、承销机构、证券服务机构及其负责人、高级管理人员、经办人员之间不存在直接或间接的股权关系或其他权益关系。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次实际募集资金不足募集资金项目需求时的安排?

　　答 西部证券 保荐代表人瞿孝龙：您好，若实际募集资金净额少于上述项目对募集资金需求总额，不足部分由公司自筹解决。谢谢!

　　问 投资者：请公司介绍一下存货跌价准备情况?

　　答 可孚医疗 财务总监陈望朋：您好!2018年末、2019年末、2020年末，公司存货跌价准备余额分别为379.47万元与692.44万元、1,768.00万元，占当期末存货账面余额比重分别为1.88%、2.22%、4.21%，主要为库存商品的存货跌价准备。2020年，公司存货跌价准备较2019年末大幅上升，主要原因系对价格回落的疫情物料及产品计提减值准备。谢谢!

　　问 投资者：公司的控股股东及实际控制人情况?

　　答 可孚医疗 董事长、总裁张敏：您好，公司的实际控制人为股东张敏、聂娟，二人为夫妻关系，是一致行动人。张敏直接持有可孚医疗7.77%股权，聂娟直接持有可孚医疗2.23%股权，二人通过械字号投资间接控制可孚医疗54.54%股权，通过科源同创间接控制可孚医疗7.77%股权，共同控制可孚医疗72.31%股权。截至报告期末，张敏担任公司董事长、总裁，聂娟担任公司副董事长。本次发行后，实际控制人合计控制的股权比例将降至54.23%。谢谢!

　　问 投资者：公司少部分员工未缴纳社会保险费和住房公积金的原因?

　　答 可孚医疗 董事、常务副总裁张志明：您好! 截至2020年12月31日，公司及子公司未为部分员工缴纳社会保险或住房公积金，主要原因包括：社保、公积金关系仍保留在原单位、退休返聘、新入职员工、已缴纳新农合新农保、拟离职员工和主动自愿放弃缴纳等。谢谢!

　　问 投资者：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通?

　　答 可孚医疗 董事、副总裁、董事会秘书薛小桥：您好!公司高度重视投资者关系管理，将在上市后建立和完善投资者关系管理制度，加强与广大投资者的沟通与交流，也会选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!