路演嘉宾介绍：

广东天亿马信息产业股份有限公司总经理兼副董事长---马学沛 在回答网上投资者提问

广东天亿马信息产业股份有限公司董事、副总经理---陈曼秋 在回答网上投资者提问

广东天亿马信息产业股份有限公司董事会秘书、财务总监---李华青 在回答网上投资者提问

五矿证券有限公司投资银行事业部董事总经理、保荐代表人---宋平 在回答网上投资者提问

五矿证券有限公司投资银行事业部董事副总经理、保荐代表人---温波 在回答网上投资者提问

五矿证券有限公司投资银行事业部业务董事---梁正鑫 在回答网上投资者提问

天亿马首次公开发行股票并在创业板上市网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：研发与创新投入是企业核心竞争力的驱动力量，但与同行公司比较，公司的研发投入并不突出，研发费用率明显低于同行公司，上市后公司将如何保证研发的投入?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!公司始终秉承“技术缔造价值”的发展理念，坚持以研发创新作为驱动公司业务持续发展的核心动力。2003年，公司设立研发中心，开始引进和培养核心研发人才，目前公司已组建了由汕头研发中心、深圳研发中心和子公司互联精英组成的研发体系，充分利用深圳、汕头两地的研发创新人才和资源，全力打造技术驱动型企业。经过多年来持续投入和积累，公司形成了一系列核心技术和解决方案，目前拥有213项计算机软件著作权和44项高新技术产品证书。上市后，公司将继续加大科研和创新的投入力度，努力提高技术的可复制性和可应用规模，形成智慧城市核心解决方案能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的智能安防解决方案有哪些成功的项目案例?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 公司的智能安防解决方案在文昌市公安局4个视频监控项目(火车站广场视频监控项目/高铁沿线护路视频监控系统项目/市公安局视频监控系统项目(三期)/城区视频监控项目(补点))、中共广东省委大院各出入口内外侧防冲撞设施项目、龙门县公共安全视频监控项目、汕头市公安局治巡支队中心城区出租屋“门禁+视频”系统、汕头市公安局濠江分局“平安濠江”视频监控系统项目、汕头市金平局城市更新局汕头市小公园开埠区修复改造二期工程(智慧安防)上都取得了成功。 谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司本次发行的定价合理性?

　　答 五矿证券 投资银行事业部 业务董事梁正鑫：您好。公司本次发行定价既参考了自身的业务现状以及业绩成长性，同时也参考了行业市盈率水平和同行业可比公司平均水平。 与同行业可比公司相比，公司营业收入规模略低于行业平均水平，但报告期的营业收入增速高于行业可比公司。公司主要业务毛利率与同行业可比公司接近，资产周转水平和偿债能力优于同行业可比公司。同行业可比公司上市后在融资、品牌、业务机会等方面能获得更多资源和优势，业务规模、人才引入和研发水平具有一定先发优势，但发行人公司地处经济发达的华南地区，智慧城市建设的市场规模巨大。同时，公司已深耕广东市场多年，对广东地区的智慧城市建设项目十分熟悉，广东市场的持续增长有利于公司业务增长。报告期内，公司营业收入规模虽然不高，但与同行业可比公司的差距在不断缩小，较高的营业收入增速体现了公司较强的市场竞争优势和成长性，公司多年的管理、项目、解决方案、品牌美誉度和市场积累等优势有助于公司未来业绩持续增长。公司与同行业公司的详细对比情况以及与同行业平均市盈率、行业可比公司的市盈率对比情况具体见本次发行公告。 综上，公司考虑自身业务现状以及业绩成长性，并在参考了行业市盈率水平和同行业可比公司平均水平后确定本次发行价格，发行市盈率低于行业市盈率水平和可比上市公司扣非后平均市盈率，发行定价具备合理性，定价原则具备谨慎性。谢谢!

　　问 投资者：目前公司应收账款占总资产比例较高，上市后公司对此有哪些举措来化解?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!随着公司营业收入的持续上升，公司应收账款亦逐步增长。公司客户主要为政府部门及事业单位，客户资金实力雄厚、还款信誉良好，因此公司应收账款信用风险较低，逾期应收账款通常在1-2年内可以收回。面对应收账款增加可能带来的风险，公司将持续优化资金与成本管理、内部控制、应收账款与现金流管理等，适时加强与客户的沟通和应收账款的催收工作，保证应收账款的质量。谢谢!

　　问 投资者：请问公司怎么看现在很热门的ESG(环保、社会责任、公司治理)，做这方面的工作对提升公司估值有没有帮助?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!公司重视可持续发展，近年来积极履行社会责任并加强ESG管理体系搭建与提升。上市后公司将进一步按照国家相关政策，加大投入来实现公司可持续化发展，进一步提高企业的环保、绿色、低碳的相关要求。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，我想了解一下公司智慧医疗业务收入情况?该业务服务的客户有哪些?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年，公司在智慧教育领域实现的收入分别为3,620.13万元、2,234.13万元、3,332.68万元和2,147.58万元，占主营业务收入的比例分别为18.53%、8.11%、9.09%和17.38%。公司在智慧教育领域的方案主要有智慧校园解决方案、职业教育实训解决方案等，服务的客户主要有汕头职业技术学院、东莞市电子科技学校、汕头市第一中学等。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，请问公司对于募集资金使用的管理制度是怎样的?

　　答 五矿证券 投资银行事业部 董事副总经理、保荐代表人温波：您好!公司制定了《募集资金使用管理办法》，建立了募集资金的集中专户存储制度，规定公司募集资金应存放于董事会决定的专项账户集中管理，专户不得存放非募集资金或者用作其他用途。公司将严格遵守有关法律法规和《募集资金使用管理办法》的规定，对募集资金进行规范化的使用与管理。谢谢!

　　问 投资者：请问目前公司的在手订单的情况如何?

　　答 天亿马 董事、副总经理陈曼秋：您好，目前公司在手订单充足，截至2021年9月30日，发行人期末在手订单31,599.70万元，另外，正处于合同签订流程的订单金额为1,642.66万元。 谢谢!

　　问 投资者：公司信息系统集成业务的成本主要包括哪些?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!公司信息系统集成业务为客户提供信息化整体解决方案，包括软件开发、软硬件集成服务及项目实施，因此成本主要包括材料成本，人工成本，信息系统集成外购的劳务、服务成本。谢谢!

　　问 投资者：李总您好，请问本次公司IPO发行市盈率对比最新的同行业平均市盈率，表现如何?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!本次公司发行价格48.66元/股对应的公司2020年扣除非经常性损益前后孰低的净利润摊薄后静态市盈率为44.96倍。截至2021年10月28日，中证指数有限公司发布的软件和信息技术服务业最近一个月的平均静态市盈率为57.19倍(公司相当于该数值的78.62%)。 按照公司2021年第一二季度和2020年第三四季度的净利润数据测算滚动市盈率，本次股票发行价格对应的公司扣除非经常性损益前后孰低的净利润摊薄后滚动市盈率为42.97倍，截至2021年10月28日，中证指数有限公司发布的行业最近一个月平均滚动市盈率为50.66倍。谢谢!

　　问 投资者：您好，可否介绍一下公司补充流动资金的必要性和合理性?

　　答 五矿证券 投资银行事业部 董事副总经理、保荐代表人温波：您好!(1)满足公司经营发展对流动资金的需求公司系为政务、教育、医疗、企业等领域客户提供一体化信息技术解决方案的智慧城市服务提供商，主营业务涵盖信息系统集成服务、软件开发及技术服务、信息系统运维服务等。在项目实施过程中通常采用招投标方式，在项目投标、软硬件设备采购、项目实施以及运维服务等多个环节需要投入大量的资金，业务模式决定了公司需要有较为充足的流动资金，保证公司承接的项目能正常运作。经过多年的发展，公司已在全国各地设立了多家分子公司，形成了稳步拓展全国市场的发展态势。公司经营规模的持续扩大需要充足的资金支持，流动资金的补给拓宽公司融资方式，提高公司融资能力，是公司扩大市场规模、实现业务发展目标的必要条件。 (2)优化财务结构，防范经营风险 随着公司业务发展和全国市场的拓展，仅通过自身经营积累和银行贷款难以满足公司业务拓展对运营资金的需求。通过股权融资补充流动资金，可以进一步优化公司财务结构，防范经营风险，为公司未来可持续发展创造宽松的资金环境和良好的融资条件。谢谢!

　　问 投资者：疫情期间，请问公司有无助力疫情防控工作，践行企业社会责任的举措和相关示例?

　　答 天亿马 董事、副总经理陈曼秋：您好，2020年疫情出现初期，天亿马就第一时间成立疫情保障小组，积极组织技术力量为汕头市当地各部门疫情防控提供有力的技术和服务支撑。此外，作为一家智慧城市解决方案提供商，公司亦积极发挥自身优势，并结合自身技术和产品积累，成功研发了“疫情防控网格化管理平台”。该平台成功入选了广东省工业和信息化厅《广东省大数据、人工智能企业助力抗疫复工产品资源信息第一批名单》，并应用于疫情防控工作中，有效支撑基层工作人员疫情排查、疫情上报、区域管控、疫情统计等工作，为疫情防控提供全方位的技术保障。谢谢!

　　问 投资者：您好，我想了解一下募集资金投资项目备案及环境影响评价情况?

　　答 五矿证券 投资银行事业部 董事副总经理、保荐代表人温波：您好!本次募集资金投资项目已取得实施主体当地投资主管部门的备案，其中补充流动资金项目无需备案。本次募集资金投资项目主要从事研发活动及办公，不直接从事生产，不会对周围环境产生不良影响，根据《中华人民共和国环境影响评价法》、《建设项目环境影响评价分类管理名录》的相关规定，无需取得环保主管部门的审批、核准或备案。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司智慧政务业务收入情况?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年，公司在智慧政务领域实现的收入分别为11,441.76万元、20,640.36万元、23,946.73万元和5,448.68万元，占主营业务收入的比例分别为58.58%、74.91%、65.30%和44.10%。智慧政务一直是公司的核心业务领域，经过多年业务发展和项目积累，公司已形成了数字化城市管理解决方案、社会治安综合治理网络集成应用解决方案等一系列解决方案及产品，可以为各个政府部门提供专业化的项目方案及服务。谢谢!

　　问 投资者：想了解一下，公司服务的客户有哪些?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 公司广泛服务于公检法、交通、教育、医疗卫生等政府部门、事业单位及企业客户。谢谢

　　问 投资者：请问公司目前有几个研发中心?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 2003年，公司设立研发中心，开始引进和培养核心研发人才，目前公司已组建了由汕头研发中心、深圳研发中心和子公司互联精英组成的研发体系。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请您介绍一下公司信息系统集成服务业务毛利率情况?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年，公司信息系统集成服务毛利率分别为38.16%、37.38%、37.72%和29.58%。公司系统集成业务都为差异化、独特性的项目，为客户提供不同的硬件、软件、系统集成、安装、调试等服务，各个年度的项目因客户类别、具体项目类型与复杂度的不同，导致各年该类毛利率存在一定的差异，符合公司系统集成业务的特点。谢谢!

　　问 投资者：请问公司境外收入情况是怎样的?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年，公司境外经营为全资子公司香港天亿马在香港与屈臣氏集团(香港)有限公司签订运维服务合同，为其提供信息系统运维服务。2018年到2021年上半年，香港天亿马的销售收入分别为174.13万元、177.55万元、168.88万元和81.34万元，占公司销售总收入的比例在1%左右。谢谢!

　　问 投资者：领导好，可否介绍一下公司2018年到2021年上半年收入金额在50万元以下的单个项目数量情况?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年，公司单个项目收入金额1万元以上且50万元以下的项目数量分别为597个、439个、592个和895个。谢谢!

　　问 投资者：2018年、2019年、2020年公司智慧监所解决方案收入分别为14.00万元、2,021.13万元和172.74万元，2019年收入大幅增长，请问是什么原因呢?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2019年智慧监所解决方案收入快速增长，主要得益于公司在智慧监所解决方案领域的不断深耕，使得公司积累了良好的行业口碑以及承接大额项目的能力，智慧监所解决方案收入上升。2019年公司承接了汕头市公安局强制戒毒所弱电系统建设项目，该项目主要内容为建设网络系统、视频监控系统、应急报警与周界防范系统、在押人员报告对讲系统等，2019年该项目确认收入金额826.76万元，使得公司2019年智慧监所解决方案收入大幅度上升。另一方面主要是受戒毒所、看守所等特殊场所的限制，施工条件受限，导致2017年承接的2017年广州市强制隔离戒毒场所内部视频监控系统高清数字化升级改造项目以及2018年承接的汕头市潮阳区看守所弱电系统改造项目工期延长，至2019年才验收完成并确认收入，使得2019年智慧监所解决方案收入较2018年度大幅度上升。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请问2019年公司业绩大幅增长的原因?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!受益于公司多年的业务布局，2019年增长迅速，2019年公司主营业务收入增长率为41.06%。2019年公司项目数量迅速增长，特别是金额100万以上的项目数量从2018年的37个增长到59个，2019年收入100万以上项目金额合计增长7,873.87万元，增长率为59.06%，因此2019年公司业绩大幅增长。谢谢!

　　问 投资者：想了解一下，2018年至2020年公司主营业务收入持续增长的原因?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年至2020年，公司实现主营业务收入分别为19,531.43万元、27,551.96万元和36,669.27万元，年度复合增长率为37.02%。公司主营业务收入持续增长的原因如下： (1)受益于国家政策支持，公司下游市场规模持续增长; (2)广东地区为公司主要业务来源，广东本地市场规模的增长有利于公司营业收入的持续增长。公司已深耕广东市场多年，在广州、深圳等地设有销售网络，公司收入构成中广东地区占比较高，广东本地市场规模的持续增长有利于公司的持续增长; (3)公司注重核心技术持续研发创新，技术水平的不断提高，能够满足客户新的市场需求，促进各业务类型收入增长; (4)基于行业增长及公司研发实力，2018年到2021年上半年公司项目数量持续增加，特别是大金额项目不断增加。2020年公司项目数量继续增加，100万以上的项目数量增长至69个，收入100万以上项目金额合计增长5,630.86万元，增长率为26.55%，公司收入增长具备可持续性。谢谢!

　　问 投资者：请问2018年-2021年上半年，公司主营业务毛利额是多少?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年，公司主营业务毛利额分别为7,716.29万元、10,410.02万元、11,100.81万元和2,351.78万元，公司毛利额逐年增加。谢谢!

　　问 投资者：据招股书披露，2018年到2021年上半年公司前五大客户变动较大，请问原因是什么?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年到2021年上半年公司前五大客户发生变动，主要原因系公司业务为根据客户需求和合同约定提供解决方案和服务，按项目制运作。对于客户而言属于重大资产系统建设，并非日常需求，具有一定的周期性，客户的需求非连续性的，由此导致2018年到2021年上半年公司前五大客户发生变动。谢谢!

　　问 投资者：想问问公司利润分配政策的调整机制是怎样的?

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!如遇战争、自然灾害等不可抗力，或者公司生产经营情况、投资规划和长期发展或因外部经营环境、自身经营状况发生较大变化，或者有权部门下发利润分配相关新规定的情况，需要调整或变更利润分配政策和股东回报规划的，调整或变更后的利润分配政策和股东回报规划不得违反相关法律、行政法规、部门规章及本章程的有关规定。公司有关调整或变更利润分配政策和股东回报规划的议案需经董事会详细论证并充分考虑监事会和公众投资者的意见，独立董事应发表独立意见。该议案经公司董事会审议通过、独立董事发表独立意见后提交股东大会特别决议审议通过。在股东大会审议该议案时，应当提供网络投票表决等方式为社会公众股东参加股东大会提供便利。谢谢!

　　问 投资者：我想了解一下，公司本次公开发行后的利润分配原则是什么?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 公司以重视对投资者的合理投资回报并兼顾公司的可持续发展为原则，结合公司的盈利情况和业务未来发展战略的实际需要，建立对投资者持续、稳定和多样化的回报机制。谢谢!

　　问 投资者：公司对销售人员和项目执行人员主要的激励机制有哪些?

　　答 天亿马 董事、副总经理陈曼秋：您好，公司对销售人员和项目执行人员主要的激励机制有： ①职级激励。公司每月对员工个人考核进行评级，评级结果由高到低分别为“S”、“A”、“B”、“C”、“D”。对于连续三个月考核结果为“S”的员工，将可作为公司的业务骨干或管理干部的后备培养对象。 ②绩效奖金激励。评级结果越高对应的系数越高，最终的绩效提成奖金将越高。通过项目绩效提成、晋升等激励方式充分调动和激发员工工作的积极性。 ③培训激励。根据员工的考核评级结果，进行分类化的培训。通过培训不断提升销售人员和项目执行人员的职业技能和素质，提高公司销售能力和项目执行能力和服务能力。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，可以简单概述一下公司的社会网格化管理综合解决方案吗?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 公司的社会网格化管理综合解决方案通过对社会网格化综合管理平台的应用，对承担社会管理职能部门的信息资源和管理资源进行有效整合共享和联动协同管理，形成及时发现问题、协调有序、处置有力、监督有效、事件快速响应、服务到位的完善服务运行机制，实现上下级、部门之间、政府与居民之间的数据共享、信息共用、资源整合、动态跟踪、全面覆盖的社会管理新格局，实现创新型社会管理服务体系的科学化和人性化。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主要采购的材料是什么?采购价是否合理?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 公司主要采购的材料均为摄像头、服务器、电脑、显示器等设备，主要采购来源为海康威视、大华、戴尔、联想等大型设备厂商及其代理商，该类厂商均在各自领域居于行业龙头地位，产品销售均有完整严密的定价策略，根据对主要供应商的访谈记录以及在公开市场查询的近似于同类的产品价格情况来看，公司主要原材料的采购价格不存在明显异常的情况。公司作为信息系统集成服务提供商，采购的材料与服务的内容并不固定，会根据客户的具体需求，与厂家协商采购定制化的材料设备。“定制化材料设备”主要是指客户对具体产品的外观结构、内置软件、性能配置等要素存在特殊需求，如戒毒所、看守所等用户对摄像设备需要添加防护外观，不同客户对监控设备抓拍性能有量化要求，批量集中采购计算机对设备配置有单独规定等。以汕头市公安局强制戒毒所弱电系统建设项目为例，根据公开招标文件，该项目前端系统建设部分需要五类摄像机共四百余台，每类摄像机均会有详细的性能要求，比如对全景摄像机一共提出了十五项要求。相关性能要求与市场通用产品存在差异，公司按相关性能要求向海康威视、大华股份、捍王电子等机构询价，其中海康威视报价1,400.00元每台，大华股份报价1,440.00元每台，捍王电子报价1,360.00元每台，但由于在合并该项目其他产品后，海康威视整体报价更优，公司最终选定了海康威视作为供应商。 公司相关设备采购均遵循市场化的定价原则，公司采购价格与其他单位的采购价格不存在明显差异，根据询价记录公司采购价格与其他供应商的报价记录不存在明显差异，公司原材料采购价格具备公允性。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金投资项目与公司财务状况是否匹配?

　　答 五矿证券 投资银行事业部 董事副总经理、保荐代表人温波：您好，2018年-2021年6月各期末，公司资产总额分别为29,268.94万元、32,210.51万元、44,618.28万元和43,616.37万元，净资产分别为19,262.34万元、21,209.41万元、25,268.48万元和25.863.81万元。 公司财务状况良好，资产结构稳健、合理，有能力实施本次募集资金投资项目。本次募集资金到位后，公司资本实力将进一步增强，资产结构将进一步优化，同时，募集资金投资项目的实施有利于进一步扩大公司的业务规模，提升公司持续盈利能力及抵御风险能力。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，我想了解一下公司销售渠道建设情况?

　　答 天亿马 董事、副总经理陈曼秋：您好，公司形成了由政企业务中心、营销业务中心及各地分子公司组成的营销服务体系，在全国20多个省份完成了200多个信息系统集成、软件开发和技术服务等项目案例，并设立了多家分子公司，充分利用各地业务关系网络等现有渠道，挖掘潜在的市场需求，创造新的交易机会，同时对已完成项目做好服务维护，协助客户进行规划分析和后续产品的迭代升级。另外公司在线上推广方面持续对公司官网进行搜索引擎优化，宣传公司企业品牌，增加客户流量和业务咨询量。谢谢!

　　问 投资者：领导好，请问公司的“互联网+政务服务”解决方案有哪些典型项目案例?

　　答 天亿马 副董事长、总经理马学沛：您好! 公司的“互联网+政务服务”解决方案的典型项目案例主要有汕头市社会保险基金管理局省企业职工基本养老保险信息平台、青岛市城阳区自助终端项目、烟台市牟平区服务自助终端项目、青岛市市南区自助查询申报服务终端系统建设项目、汕头市自然资源局3 PAR存储扩容项目。 谢谢!

　　问 投资者：公司的各项内部控制评估是否合理?

　　答 五矿证券 投资银行事业部 董事总经理、保荐代表人宋平：您好，公司管理层认为：“截至2021年06月30日，公司制定的各项内部控制制度充分考虑了行业特点和公司实际运营情况，形成了规范的管理体系，合理控制了各种风险，能够预防和及时发现、纠正公司运营过程中可能出现的重要错误和舞弊，保护了公司资产的安全和完整，保证了会计记录和会计信息的真实性、准确性和及时性，保证了公司经营的正常有效运行，促进了公司各项经营目标的实现。谢谢! 公司已根据实际情况和管理需要，建立了较为完整、合理的内部控制制度，所建立的内部控制制度贯穿于公司经营活动的各个层面和各环节并有效实施。公司在内部控制的完整性、有效性和合理性方面，不存在重大缺陷。”谢谢!

　　问 投资者：公司收入占比在10%左右的主要解决方案有哪些?请列举。

　　答 天亿马 董事会秘书、财务总监李华青：您好!2018年至2021年6月末，公司收入占比在10%左右的主要解决方案为社会网格化管理综合解决方案、“互联网+政务服务”解决方案、智能交通管理解决方案、智能安防解决方案和智慧校园解决方案等。谢谢!