2022年1月14日，采纳科技股份有限公司(股票简称：采纳股份，股票代码：301122)进行了网上路演。采纳科技股份有限公司董事长、总经理陆军；采纳科技股份有限公司董事、财务负责人查凌云；采纳科技股份有限公司董事会秘书陆维炜；海通证券股份有限公司投资银行总部高级副总裁、保荐代表人钟祝可等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

　　采纳科技本次公开发行股票2,350.8800万股，发行价格为50.31元/股。公司本次预计募集资金总额118,272.77 万元，将用于年产9.2亿支（套）医用注射穿刺器械产业 园建设项目、研发中心建设项目、补充流动资金项目。

　　据悉，采纳股份主要从事注射穿刺器械及实验室耗材的研发、生产和销售，通过 ODM/OEM 等方式为包括纽勤（Neogen）、麦朗（Medline）、赛默飞世尔（Thermo Fisher）、麦克森（Mckesson）在内的全球知名企业提供穿刺针、注射器、实验 室耗材等相关产品。公司注射穿刺器械按照产品适用对象的差异可分为兽用器 械和医用器械，其中，兽用器械包括兽用注射针、注射器等穿刺注射器械，主 要用于动物防治防疫的药液注射；医用器械包括各类一次性注射器、注射针、 采血针、胰岛素注射器/针、导管类输注产品等医用耗材，主要适用于人体皮 下、皮内、肌肉、静脉等注射或输注。公司实验室耗材主要包括培养皿、试剂管、细菌过滤盒等产品，用于对各类药品、食品、保健品（主要是液体类的）等 微生物或细菌进行检测。

网上路演推介致辞

　　采纳科技股份有限公司董事长、总经理陆军网上路演推介致辞
  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、网民朋友们：

  大家好！

  欢迎大家参加采纳科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市网上路演活动。我谨代表公司全体员工，向长期关心、支持采纳股份的各位投资者和各界朋友，表示衷心的感谢！并向今天参加网上交流的各位投资者和网友表示热烈的欢迎！

  采纳股份成立于2004年，主要从事注射穿刺器械及实验室耗材的研发、生产和销售，通过ODM/OEM等方式为包括纽勤（Neogen）、麦朗（Medline）、赛默飞世尔（Thermo Fisher）、麦克森（Mckesson）等在内的全球知名企业提供穿刺针、注射器、实验室耗材等相关产品。

  公司是国内较早从事注射穿刺器械的企业之一，经过十多年的持续技术沉淀与自主创新，公司积累了丰富的注射穿刺器械产品设计、生产工艺技术，拥有自动化程度非常高的生产线和完善的质量管理体系。公司是国内较早采用自动化机器人仓储系统和智能灭菌流水线的厂家，得到美国FDA、欧美CE、国内药监局等卫生监管机构的认可。截至目前，公司已有21项FDA注册产品，在国内注射穿刺同行业公司中排名第一，此外，公司还有28项产品获得CE认证。

  自成立以来，采纳股份不断加强科技创新投入，公司陆续获评江苏省科技型中小企业、江苏省民营科技企业、江阴市重点骨干企业等多项荣誉，公司设有无锡市兽医穿刺器械工程技术研究中心，主要产品之一“兽用铜座注射针”被评为“江苏省高新技术产品”。2020年12月，子公司采纳医疗还参与制定了中国医疗器械行业协会发布的一项团体标准。

  未来，采纳股份将坚守医疗健康领域，在继续保持兽用注射穿刺器械产品优势的同时，大力扩展医用器械相关领域，紧密围绕重点业务板块发展核心技术，持续进行技术研发和创新，在注射穿刺器械已有技术基础上加大研发投入、补充完善研发和生产条件，以技术实力形成产品优势进而实现竞争优势，扩大营收规模。公司将秉承“为人类的健康事业而努力奋斗”的价值理念，致力于成为全球医疗器械行业的领跑者。

  通过本次网上路演，我们希望广大投资者能对采纳股份有一个更为深入的了解。公司也将不断自我突破，借助登陆资本市场的机会，努力创造佳绩，回报广大投资者，回馈社会！谢谢大家！

    海通证券股份有限公司投资银行总部高级副总裁、保荐代表人钟祝可网上路演推介致辞

    尊敬的各位嘉宾、各位投资者、网民朋友们：

  大家下午好！

  非常高兴能够参加采纳科技股份有限公司首次公开发行A股并在创业板上市网上投资者交流活动。在此，我谨代表海通证券股份有限公司，对所有参加网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  采纳股份自设立以来，专注于从事注射穿刺器械及实验室耗材的研发、生产和销售，是国内较早从事注射穿刺器械的企业之一，在注射穿刺耗材领域具有一定的品牌影响力。公司是国内兽用注射穿刺器械主要生产厂商，据沙利文市场统计报告显示，2019年度公司在国内兽用注射器/针市场占有率排名第一。公司的兽用系列产品均具有较强的核心技术及市场竞争力。凭借多年的行业积累和技术创新，公司为包括Neogen、Medline、Thermo Fisher、Mckesson等全球知名大型公司提供高附加值的产品，市场口碑及形象良好，获得客户好评。

  作为采纳股份的保荐机构和主承销商，我们有幸见证了过去几年公司的不断发展与壮大，也亲身感受到采纳股份管理团队深厚的行业积淀与卓越的执行能力。我们有理由相信，采纳股份将抓住本次登陆资本市场的良好契机，进一步巩固公司在行业内的竞争优势，提高公司综合竞争能力，给广大投资者带来满意的回报。

  我们真诚地希望通过本次网上路演活动，广大投资者能够更加深入、充分地了解采纳股份的投资价值以及本次发行的相关情况，我们将本着诚信、负责任的态度回答各位投资者朋友们提出的问题，同时也非常愿意把采纳股份这家优质的企业推荐给大家，欢迎大家踊跃提问、积极申购。

  最后，预祝本次网上路演圆满成功！再次感谢各位投资者对采纳股份的关注。

  谢谢大家！

网上路演交流互动问答

　　【网上路演交流内容剪辑】

问 投资者：请问公司未来是否有从低端耗材向中高端升级，以及拓展产业链、丰富产品线的计划？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：公司始终以“服务客户、提升产品、保证质量”为使命，以致力于成为行业内具备核心竞争力的一流注射穿刺器械企业为宗旨，以技术和产品开发为核心，积极拓展公司业务范围，建设企业文化，实现高质量发展。 未来公司将坚守医疗健康领域，在继续保持兽用注射穿刺器械产品优势的同时，大力扩展医用器械相关领域，公司将加大开发具有自主知识产权的医用注射穿刺器械技术与产品，向医用注射穿刺器械领域内更深层次领域及其他相关领域探索。在注射穿刺器械产品逐渐向高端化、智能化、安全化发展的趋势下，加大对高端产品的技术研发与生产，将产品向更高附加值的方向转化。 未来，公司将逐步丰富产品线，同时建造研发中心，来进一步优化现有产品，以及开发新产品。谢谢。

问 投资者：请介绍一下公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业与公司同业竞争情况？

答 海通证券 投资银行总部高级副总裁，保荐代表人钟祝可：截至目前，陆军直接持有公司37.72%股权，为公司控股股东；陆军与陆维炜系父子关系，陆军与赵红系夫妻关系，三人合计拥有公司85.07%的表决权，为公司实际控制人。 除本公司外，公司控股股东、实际控制人直接或间接控制的其他企业为维达元、维达丰和炜达尔，上述企业均未实际开展业务。 截至目前，公司控股股东、实际控制人及其控制的其他企业均不存在与本公司经营相同或相似业务的情况，与本公司不存在同业竞争。 2020年上半年，公司实际控制人之一陆维炜配偶之父亲控制的企业——江阴市博记针织有限公司曾从事口罩的生产及销售业务，销售金额较小，且与公司不存在共同客户及供应商，不存在代垫成本费用等情形。截至目前，江阴市博记针织有限公司已停止经营口罩相关业务。谢谢。

问 投资者：请介绍一下公司的生产模式？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：公司主要依据客户订单组织生产，以客户需求为导向，采用“以销定产”的生产模式。公司产品以出口为主，对生产过程的质量安全要求较高。为确保产品质量的稳定性，公司在每一道工序均设置检验流程，以更好提升产品良率。公司生产保障体系由采购部、生产部和质量部组成，其中，生产部下设仓库管理部门负责物料管理，采购部负责物料的采购执行；生产部负责生产过程的实施和控制；质量部负责产品检验、生产环境及生产过程中的监控。公司严格按照医疗器械生产质量管理规范组织生产，严格遵循ISO13485质量管理体系以及美国FDA、欧洲CE标准的规范要求。 公司生产环节主要包括注塑、印刷、组装、包装、灭菌等工序，各生产车间负责具体产品的生产流程管理，质量部负责对生产过程进行巡检，对所生产的产品按质量监控点进行抽检，对关键生产环节的原料、半成品、产成品的质量进行检验监控，以确保产品质量合格。公司各环节产品必须经质量部检验合格后，方可办理入库手续。截至目前，凭借多年生产经验积累及自主创新，公司不断优化工艺流程，增强生产线的自动化生产程度，以提高生产效率、保证产品质量。 报告期内，受产能不足影响，公司少部分半成品采取委托加工的方式进行生产，主要包括部分针管、护套以及试剂管管体等辅件。公司针对委托加工产品进行严格的质量控制，首先对委托加工方进行遴选，通过评审后进入合格供应商名录，在后续双方合作中，公司制定相应的生产工艺及技术标准要求，对加工生产过程进行约束，在委托加工物资入库前，公司进行严格的质量检测，经检测合格后方可入库。 2020年，由于新冠疫情爆发，公司紧急开展口罩的生产，受生产人员不足限制，公司将部分口罩通过劳务外包方式完成。在其加工过程中，公司对外包方提出技术标准具体要求，并通过严格的质量检验进行外包服务产品的质量管控。谢谢。

问 投资者：请问影响公司行业发展的不利因素？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：1）进口国家非关税壁垒的限制 国内医疗器械产品出口面临着一系列的非关税贸易壁垒，如认证、许可壁垒、绿色壁垒等。各国政府对医疗器械产品的市场准入都有非常严格的规定和管理，如美国的FDA产品注册、欧盟的CE认证等，且每种新产品进入其市场都需要重新认证。我国大部分企业在医疗器械生产制造水平与生产过程的管理方面与发达国家的监管要求仍存在一定的差距。另外，由于我国医疗器械企业较为缺乏具备国际医疗器械市场运作经验的专业人才，国际贸易经验不足，进入国际市场的困难较多。 2）低端医用产品竞争激烈 目前，生产常规一次性医疗器械生产企业众多，市场集中度较低，区域割据明显。作为新兴工业化国家，近年来我国医用耗材行业保持较快的增长速度，已经成为全球主要的医用耗材生产国之一，技术含量较低的产品市场竞争日趋激烈，产品同质化严重，市场处于充分竞争状态。 3）兽用产品监管体系有待建设 我国兽医器械行业缺乏完善的监管机构体系，具有技术监管能力的支撑力量不足。目前我国只有农业农村部畜牧兽医局下属部门专门从事兽用器械的质量检测，在兽医器械产业迅猛发展的情况下，现有的兽医器械标准体系建设及兽医器械产品质量监管尚待进一步完善。谢谢。

问 投资者：请介绍一下报告期内公司的营收情况？

答 采纳股份 董事兼财务负责人查凌云：报告期内，公司营业收入分别为14,337.74万元、18,131.26万元、50,500.60万元和20,014.56万元；归属于母公司股东的净利润分别为2,049.83万元、3,233.31万元、13,703.13万元和6,127.95万元。得益于全球医疗器械行业的广阔市场以及动物保健行业的快速发展，公司在夯实兽用产品行业领先地位的同时，积极开发医用注射穿刺产品、实验室耗材等。报告期内，公司业务规模呈现持续增长趋势，盈利能力稳步提升。2020年度，公司新增口罩业务，以及下半年病毒采样管订单上涨，致使该期间营业收入、利润总额及净利润有较大幅度提升。谢谢。

问 投资者：请简要说明一下公司技术水平情况？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：公司在注射穿刺器械领域进行了深入研究，始终坚持自主创新，具有国际水准的注射穿刺器械产品及技术的研发能力。公司设有无锡市兽医穿刺器械工程技术研究中心，主要产品之一“兽用铜座注射针”被评为“江苏省高新技术产品”。子公司采纳医疗设有无锡市安全自毁式注射器技术研究中心，并与南京大学合作成立院士工作站。截至报告期期末，公司拥有研发人员80人，占公司员工总数的12.54%。研究人员专业背景覆盖模具设计、医用制造等多领域，在十多年的经验积累下，公司形成多学科融合、稳定的核心技术团队，具有完整的设备研发和产品实现能力，能够迅速响应客户需求，有前瞻性地进行新产品的设计与研发。谢谢。

问 投资者：请介绍一下募集资金运用对公司财务状况的影响？

答 海通证券 投资银行总部高级副总裁，保荐代表人钟祝可：项目成功实施后，将进一步扩大公司的资产规模及技术创新能力、增强公司的盈利能力与核心竞争力，对公司的长远发展产生积极影响。具体如下： （一）对净资产和每股净资产的影响 本次募集资金到位后，公司的净资产总额和每股净资产较2021年6月末有较大的增长，净资产规模的扩大将增强公司的抗风险能力和后续持续融资能力，提高公司的竞争力。 （二）对净资产收益率和盈利水平的影响 本次发行募集资金到位后公司净资产将大幅提高，募集资金投资项目在短期内难以完全产生效益，特别是研发中心建设项目短期内无法形成直接收益，公司存在发行当年及项目建设期间净资产收益率大幅下降的可能性。但是随着公司募集资金投资项目的展开，公司净资产收益率仍将维持在合理水平。 （三）对资产负债率和资本结构的影响 募集资金到位后，公司的资产负债率水平将大幅降低，短期偿债指标将得到改善，资本结构将更为稳健，有利于提高公司的间接融资能力，降低财务风险。 （四）新增资产折旧及摊销的影响 本次募集资金投资项目的新增资产主要为生产车间建设及软硬件设备购买，募集资金投资项目建成后，每年将新增固定资产折旧和无形资产摊销共计2,600.91万元，新增资产折旧和摊销在短期内对公司经营业绩带来一定不利影响，随着募集资金投资项目投产后效益的逐步发挥，新增资产折旧和摊销对公司经营成果的影响将逐步减小。 谢谢。

问 投资者：请介绍一下公司具有哪些产品创新特征？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：产品创新方面，医用器械中，公司紧跟医用器械产品市场发展趋势，前瞻性布局安全系列产品，已形成安全一次性注射器、安全采血针、安全胰岛素注射针等系列产品；公司兽用器械产品在业内具有领先优势，公司生产的“可发现兽用注射针”利用特殊性能材料，可有效检测出动物身体中断针、漏针的存在，避免针尖被人误食的情形；传统的兽用一次性注射针的塑料针座和针尖采用胶水连接，由于动物注射时容易脱落，针尖脱落后一方面留在动物体内易引发感染致使动物受疾，另外未感染的动物经过加工变成食品以后，人们会误食到脱落的针尖，也会导致人的安全事故发生，公司自主研发“一次性铝塑镶嵌注射针”，通过设计创新及工艺改善，使得针尖及针座连接强度提高了十倍以上，有效防止了针尖的脱落，避免事故的发生；公司自主研发的“兽用护套注射器”通过包装及工艺改进，加入注射保护套作为注射器针的收集装置，注射完毕后医护人员可以把注射针隐藏在保护套内，有效防止注射针对医护人员的伤害，此外通过塑料包装改进，更适合医护人员随身携带，避免了普通注射器纸塑袋破裂引发注射器无菌保障的风险；实验室耗材中，公司研发的“细菌过滤培养一体盒”，通过对产品自主研发设计，可快速准确识别食品饮料中的有害细菌。谢谢。

问 投资者：请简要介绍一下公司的研发体系设置情况？

答 采纳股份 董事兼财务负责人查凌云：自创立以来，公司非常重视技术创新机制建设，始终走在行业研发创新的前沿，设立了以企业技术中心为核心，面向市场需求的研发体系。公司设立了研发技术部，主要负责新产品、新技术、新工艺的研发、引进及申报等，截至2020年末公司共有研发人员67名。公司多年来致力于为客户提供优质的产品及服务支持，紧随国内外行业最新科技和标准化的操作实践和流程，不断研发新产品，针对不同研发方向分别设立了无锡市兽医穿刺器械工程技术研究中心、无锡市安全自毁式注射器工程技术研究中心，不断引入科研人才，同时积极开展产学研合作，与南京大学合作成立了院士工作站，通过自主研发、合作研发的方式不断提高企业创新能力。谢谢。

问 投资者：请问公司为保持技术创新建立了哪些机制？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：公司长期重视技术研发与创新，坚持通过自主技术创新提升产品质量及核心竞争力。公司建立了严格的研发项目管理制度，组建专业的研发团队，制定了完善的绩效考核和激励办法，积极鼓励技术创新。 1、自主培养优质人才 人才是高新技术企业保持创新活力的基础，公司一直秉承人才至上的原则，十分重视人才的培养与引进，设立了培训中心，定期对现有人才进行培训，提升专业水平。公司建立了完善的人才培养体系，为技术人员提供良好的职业发展通道。此外，公司注重外部人才引进，通过市场化的模式引入优质人才，为公司研发注入创新活力。 2、建立多层次激励机制 为了鼓励员工积极创新，公司制定了不同的创新激励制度，定期对研发团队和个人进行评审，并建立了完善的绩效考核管理办法，此外，为健全公司激励约束机制，进一步调动研发人员积极性，公司将核心技术人员纳入股权激励名单，进一步保证核心技术人员的稳定。 3、积极参与产学研合作项目 在自主创新之外，公司积极拓展与高校的产学研合作，与南京大学化工化学学院合作建立了院士工作站，采取合作开发的模式提升公司的技术创新能力。 谢谢。

问 投资者：请简要介绍下公司针对产品的质量控制采取了哪些措施？

答 采纳股份 董事会秘书陆维炜：公司坚持“关爱客户，遵循法规，品质保证，驱动创新”的质量方针，建立了完整的质量控制管理办法，从设计开发、生产、贮存、销售及处置各个环节均设置了相应的操作程序。公司检测中心设有生物、化学、物理检测室，符合试验规范的无菌、微生物限度检验室，检测设备齐全，检测能力涵盖了产品全部常规控制指标。 1、管理控制 公司制定了《岗位职责与权限管理程序》、《管理评审控制程序》、《信息沟通控制程序》，从职责、权限开始对公司质量管理工作进行约定，公司每年进行一次质量体系的管理评审，由管理者代表主持，以确保质量体系的持续性、适宜性、充分性和有效性。 2、资源管理 公司制定了《人力资源控制程序》、《培训控制程序》、《设备及工装、器具控制程序》及《生产环境控制程序》，涉及员工胜任能力管理及对生产设备的管理办法，包括维护和检修，以确保生产合格产品，同时确定并管理了为达到符合产品要求所需的环境，包括人员和货物进出净化车间的要求及设备检测、维修。 3、产品生产过程管理 产品生产过程对医疗器械产品质量至关重要，公司针对产品生产实施了包括总体控制、客户沟通、产品设计、采购、生产及监控六大环节的质量控制程序。 4、产品售后监督 公司制定了《顾客投诉处理及满意度调查程序》、《不合格品控制程序》等，对产品完工后的环节进行控制，包括对顾客投诉进行收集、处理回复及统计，并将顾客投诉的统计资料作为产品质量问题的早期报警，输入纠正和预防措施过程及时改进，同时公司对顾客满意度进行统计，并对统计结果加以分析，采取相应措施，不断提高顾客满意度。报告期内，公司产品未发生过重大的质量事故及质量纠纷。 谢谢。

网上路演结束致辞

采纳股份董事长兼总经理陆军网上路演结束致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友、各位网友：

  大家好！今天的网上交流即将结束，在此，我谨代表采纳股份对各界朋友的热情关注与大力支持表示衷心的感谢！

  通过三个小时的沟通交流，相信投资者们对采纳股份有了进一步的了解和认识。大家提出的问题和建议，使我们获益良多！我们将会对这些问题和建议进行认真的研究和分析。采纳股份即将成为一家公众公司，我们深感肩上的责任，我们将继续努力，进一步提升公司的治理水平，继续发挥公司优势，持续进行技术创新，以优良的业绩回报股东和社会；同时我们也会严格按照保护投资者的相关法律法规要求，真实、准确、完整、及时地做好信息披露工作。希望投资者给予采纳股份长期的关注和支持！

  投资者的信任，让我们感到任重道远，不敢丝毫懈怠。此刻，站在全新的历史起点，采纳股份将抢抓机遇，乘势而上，启航新征程。

  最后，感谢各位投资者抽出宝贵时间积极参与本次网上路演！感谢全景网路演中心为本次活动提供的互动平台和良好服务！感谢为本次发行工作所付出辛勤劳动的所有中介机构！再次感谢投资者对公司的关爱、信任和支持！

  祝大家身体健康！谢谢各位！