2022年3月1日，青木数字技术股份有限公司(股票简称：青木股份，股票代码：301110)进行了网上路演。青木股份董事长吕斌;青木股份董事会秘书、财务总监李克亚;兴业证券投资银行业务总部 资深经理、保荐代表人林悦;兴业证券投资银行业务总部 业务董事、保荐代表人王贤等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

　　青木股份本次发行新股数量为1,666.6667万股，发行价格为63.10元/股。公司本次预计募集资金总额1,051,666,687.70元，将用于电商综合服务运营中心建设项目、消费者数据中台及信息化能力升级建设项目、代理品牌推广与渠道建设项目、补充流动资金。

　　据悉，青木股份主营业务是为全球知名品牌提供一站式综合电商服务。公司主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块，具体服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。

网上路演推介致辞

　　青木股份董事长吕斌网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!欢迎大家参加青木数字技术股份有限公司首次公开发行并在创业板上市的网上路演活动。我谨代表公司董事会和全体员工，向参加本次路演的广大投资者表示热烈欢迎，对支持和关注青木股份发展的各界朋友，表示诚挚的感谢!同时也感谢全景网为我们提供了这个良好的互动交流平台。我们期待通过本次路演推介与广大投资者和网友们做深入的交流，传递投资价值，倾听市场声音。

　　公司自成立以来，以成为“数据和技术驱动的零售服务专家”为愿景，通过洞察零售市场变化，利用数据和技术赋能，为品牌商提供单项或综合电子商务服务，助力品牌提升其在中国市场的知名度和美誉度，扩大市场份额。经过多年的行业沉淀和积累，公司已发展成为中国电商服务行业顶级的服务商之一，与各大电商平台保持良好的战略合作关系，屡次获得电商平台和行业机构的殊荣和肯定。

　　展望未来，公司将围绕电商运营服务、新品牌孵化、全域消费者运营技术产品三个方面进行规划布局。在电商运营服务方面，继续加强和巩固在大服饰领域的优势地位，拓展更多头部品牌，实现跨品类服务和经营的可持续增长。在新品牌孵化方面，引入更多优质国外品牌，探索合资经营、合资生产的战略目标，提升公司与品牌商的粘度和可持续增长。在全域消费者运营技术产品方面，充分利用公司在全域消费者运营服务的经验和技术产品开发的能力，不断提升业务在线化、业务智能化水平，服务更广泛的零售品牌和商家，实现公司可持续的长远发展。

　　今天非常高兴能与投资者和各界朋友进行网上互动，我们真诚地希望，通过本次网上路演，与广大投资者和网友朋友们深入交流，让大家充分了解青木股份的投资价值和未来的规划。也希望大家多提宝贵意见和建议，我们将本着诚信和负责的态度，就大家所关心的问题进行解答和交流。青木股份董事会以及全体员工，将坚守诚信、规范运营，以卓越的业绩回报广大投资者，回报社会。

　　谢谢!

　　兴业证券投资银行业务总部 资深经理、保荐代表人林悦网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!首先，请允许我代表青木股份此次IPO的保荐机构兴业证券，向所有参加今天网上路演的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

　　青木股份是一家为全球知名品牌提供一站式综合电商服务的公司，经过多年的行业沉淀和积累，公司已成为中国电商服务行业顶级服务商之一。本次上市，作为一个新的起点，青木股份将翻开公司发展的新篇章。

　　作为青木股份的保荐机构和主承销商，我们有幸与公司并肩经历了发行上市的全过程。在此过程中，我们感受到了发行人管理层对行业的深入了解和认识，并对公司的发展有着明确务实的目标。我们相信青木股份进入资本市场后将利用好这个新的平台，进一步增强盈利能力和综合竞争力，不辜负广大投资者的期望。

　　青木股份成功上市后，兴业证券将继续秉承诚实守信、勤勉尽责的原则，切实履行各项保荐义务，促使公司不断完善公司治理、加强投资者关系管理，协助公司成为规范运作的上市公司典范。

　　我们真诚地希望通过本次网上路演推介活动，广大投资者能够更加深入地了解青木股份，从而更准确地把握公司的投资价值和投资机会!希望通过我们和公司的共同努力，与广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。

　　最后，预祝青木数字技术股份有限公司首次公开发行并在创业板上市圆满成功!谢谢大家!

网上路演交流互动问答

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍下公司所属行业的市场竞争格局?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：电子商务服务商协助对接品牌商和消费者，打通电商链路，在电子商务产业链中具有重要的产业链地位和核心价值。随着中国消费者需求的裂变和增长，越来越多的全球品牌需要在电商平台落地，给服务商创造了更多发展空间。作为中国最重要的面向品牌和零售商的第三方在线及移动商业平台，天猫吸引了超过150,000家品牌和零售商入驻，成为各大电子商务服务商的兵家必争之地。天猫运营服务商(Tmall Service Provider)是通过天猫资质审核，在电商领域具有一定硬件和软件能力，为品牌商提供其天猫店铺全部或部分的电子商务外包运营服务的第三方服务群体。据2018年天猫服务商峰会介绍，服务商承接了天猫50%的店铺，为天猫GMV贡献1,500亿元。 电子商务服务业属于相对开放性领域，基础服务的技术门槛不高，大量中小型企业在行业发展初期涌入市场，单凭代理少数品牌和提供店铺设计、订单管理、仓储配送等同质化、可替代的基础服务即可取得一定的经营业绩，各类小规模服务商数量众多，供给较为分散。随着整个电商运营环境的剧烈变化，国内外知名品牌纷纷进驻电商市场，天猫提供给品牌商的价值已贯穿了品牌业务的方方面面，服务商所提供的服务已不局限于单纯卖货，而是覆盖了店铺经营、品牌营销、消费者运营、供应链、数据运营等诸多方面，让品牌商得到极大的价值提升。目前，电商服务行业已经形成规模庞大的细分服务体系，各细分领域均有领先的服务商出现，行业集中度提升。根据《天猫生态服务商报告》，经过十几年的快速发展，已有26家天猫生态服务商年GMV超过10亿元，15家服务商年GMV甚至超过20亿元。天猫及其他电商平台正逐步打造内容生态，逐步从单纯的线上销售中心，升级成为线上线下一体化的营销中心、会员中心和运营中心，意味着电子商务服务业的市场需求将持续扩大，2019天猫生态服务商大会宣布，未来三年天猫服务商规模将翻两倍，创造5,000亿市场规模。在市场规模扩大的同时，预计行业集中度将进一步提升，根据天猫最新计划，将通过扶持50家10亿规模服务商、建立服务商联盟、提供服务商认证机会等方式，打造优质生态服务商。谢谢!

　　问 投资者：请问保荐机构认为青木股份在行业中的地位如何?

　　答 兴业证券 投资银行业务总部 业务董事、保荐代表人王贤：公司作为行业领先的电子商务服务商，为国内外知名品牌提供一站式综合电商服务。经过多年的行业沉淀和积累，公司现已发展为中国电商服务行业顶级的服务商之一，尤其在大服饰行业内优势明显，是大服饰行业最具口碑的服务商之一。公司屡次获得天猫、京东等电商平台的服务商殊荣，是首家同时拥有天猫六星资质和天猫国际紫星资质的服务商。公司2014年起多次获得天猫“金牌淘拍档”称号，2018年至今连续被评为“天猫六星服务商”(天猫平台最高级别)，是“天猫国际紫星服务商”(天猫国际平台最高级别);公司获得“天猫服饰-品牌营销综合型服务商”、“天猫消费者运营优秀推荐服务商”、“京东数坊进阶能力认证”等资质认证;获得“2017年度最佳天猫合作伙伴”、“品牌营销金服奖”等奖项;公司代运营店铺被京东授予“2018年最佳销售合作奖”、“2019最佳经营店铺奖”等奖项。除了电商平台的认可，公司也收获了来自国家及政府行业机构的肯定，被商务部评为“2017-2018年度国家级电子商务示范企业”。 公司凭借在大服饰领域的国内外品牌运营经验、国内外知名品牌的数字营销成功案例、全渠道的消费者数据中台“数据磨坊”、“青木OMS”系统及仓储物流配套服务，获得品牌商广泛认可。公司自2011年涉足电商行业以来，每年业务量保持快速增长，先后服务国内外100多个知名品牌，包括H&M、ECCO、Bershka、Zara Home、Skechers、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、ACNE Studios等。 2021年，公司蝉联“天猫六星服务商”及“天猫国际紫星服务商”，均为天猫平台最高级别;公司荣获“2021年度天猫母婴亲子最佳数据服务商”，助力服务品牌小熊电器斩获“最佳会员营销银奖”，获评阿里巴巴“2020代运营淘拍档”、阿里妈妈六星服务商认证。谢谢!

　　问 投资者：请领导介绍下技术解决方案及消费者运营服务的经营模式及盈利模式?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：技术解决方案方面，公司根据电商销售的业务环节，向品牌商提供不同的解决方案，支持电商销售自动化，盈利来源为技术解决方案销售收入。消费者运营服务从消费者需求出发，数字化重构“人”、“货”、“场”，实现货品从普适性到独特性的转变。具体来说，把消费者从简单的流量数据点转变成为有不同标签属性的消费者数据资产，针对不同消费者制定精准运营和营销策略，以提升消费者忠诚度和粘性。消费者运营服务为新兴业务理念，行业内尚未形成成熟的业务形态。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的多渠道订单管理、库存分配、门店发货技术?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：公司自主研发了多渠道、灵活、自动化的订单管理、库存分配、门店发货技术。系统统一处理天猫、京东、唯品会、网易考拉等平台的订单，按照灵活的策略将订单分配给电商仓或门店仓，由相应仓库安排发货。公司开发了门店APP简化店员的门店发货操作，可通过APP进行接单、扫码拣货、发货、出库、退货入库等。系统支持输出电商业务标准化报表，也可以根据品牌商需求提供定制化报表。为了支撑海量订单的业务数据与店铺管理等任务，公司技术团队在开源软件的基础上自主研发了对大数据处理的并发多进程计算框架，可以处理完成千万级别的业务信息数据，支持高并发多队列处理机制，支持单品牌单日300万以上订单的处理，并预留分布式处理架构升级能力，可支持更大的订单量。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司的电商自动化商品发布、商品页面生成和编辑技术?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：公司自主研发了海量图片存储技术，分布式订单/商品和推广数据存储技术，图片智能处理技术，PSD智能识别技术，高效智能在线编辑技术。目前，整个技术体系均采用微服务架构，如SSO单点登录系统服务、阿里对接服务、切图服务等，提高了实用性、复用性和扩展性，实现了全链路用户和代码级别的性能监测技术。该系统有助于大幅提高货品上新过程的效率，实现货品的生命周期管理。该项技术可用于实现自动化的商品管理、图片处理和商品页面生成。系统可自动获取商品及图片数据，通过设置标签对图片进行统一管理，并根据商品页面模板自动填充商品数据并匹配商品图片，智能生成商品页面。之后，系统通过与电商平台对接，实现商品在天猫平台的上架发布，包括货品信息导入和对接、自动化标题生成、商品图片自动化编辑、详情页和窗口图生成、货品自动发布到天猫后台、上架后数据跟踪。谢谢!

　　问 投资者：请问电子商务服务业中数据处理技术有怎样的特点?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：电商业务的开展依托于大数据的挖掘和利用。大数据技术是数据分析的前沿技术，包含大数据采集、大数据预处理、大数据存储、大数据分析四个环节。大数据采集即对各种来源的结构化和非结构化海量数据进行收集;大数据预处理包括数据清理、数据集成、数据转换、数据规约，旨在提高数据质量;大数据存储指用存储器，以数据库的形式，存储采集到的数据的过程;大数据分析是技术的核心，从可视化分析、数据挖掘算法、预测性分析、语义引擎、数据质量管理等方面，对杂乱无章的数据进行萃取、提炼和分析。通过应用大数据技术，电子商务服务商可提升市场、行业、产品分析的针对性和有效性，以及在营销推广、品牌运营和产品设计等方面的能力水平。大数据挖掘和处理能力的提升，是服务商提供后续全生命周期运营服务的基础，有利于切实提高服务的附加值，支持品牌最终销售达成。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否建立了一系列创新机制?

　　答 青木股份 董事长吕斌：公司制定了鼓励员工研发创新的机制，通过调动研发人员的工作积极性，激发科研潜能，保护发明创造权益，提高公司市场竞争力和经济效益。《科技成果转化奖励制度》对于参与产品开发的各项目小组，依据承担的科研任务比重和科研成果，按股份制形式进行成果收益的分配;《企业内部创业管理标准》为符合标准的员工提供内部创业的机会和资源，并制定利润共享机制，为员工创造福利;《知识产权管理及奖励制度》规定了知识产权的权利归属、管理模式和保护措施，对知识产权的发明创造人和管理人员给予奖励，鼓励员工发明创造。谢谢!

　　问 投资者：公司在鞋服电商代运营细分领域几无敌手，但不能光靠吃老本，请问公司有在其他领域扩展市场的措施吗?成果如何?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：公司发展前期聚焦于鞋包类目，并通过服务服饰品类标杆品牌，逐渐建立起大服饰行业优势地位。服饰、鞋包类商品为非标商品，商品款式更新迅速，销售周期较短，库存风险较高。公司选择代运营的合作模式，提升供应链效率，减少备货风险。因此，公司与大服饰行业品牌的合作模式以电商代运营为主，符合行业合作惯例。 2017年，公司开始与知名母婴品牌贝亲合作，并从2018年起陆续与Chuchu、宇津、Bfree等母婴品牌共谋中国市场;积累经验后，公司将合作范围进一步拓展至美妆个护、宠物食品等品牌，逐渐打开快消行业市场大门。快消行业商品更新较慢，销售周期更长，单品销售规模更大，库存风险小。公司倾向于选择分销、零售的合作模式，增加利润水平。因此，公司与大快消行业品牌的合作模式以渠道分销、电商渠道零售为主。未来，公司计划采取大服饰与大快消行业并进、头部品牌代运营与新品牌孵化共存的发展路径。公司将保持在大服饰领域的领先地位，全面提升电商综合服务能力，以电商代运营为主的业务模式，谋求与更多大服饰类头部品牌的合作;新品牌孵化方面，公司聚焦在母婴、美妆个护、宠物食品等领域，拓展更多优质品牌，搭建多层次的全渠道销售体系，实现渠道分销和电商渠道零售的长期发展。谢谢!

　　问 投资者：请问青木未来两年除宠物市场外，还有没类似的大品类的产品客户开发计划?毕竟IPO后资金和人员非常充足

　　答 青木股份 董事长吕斌：公司发展前期聚焦于鞋包类目，并通过服务服饰品类标杆品牌，逐渐建立起大服饰行业优势地位。服饰、鞋包类商品为非标商品，商品款式更新迅速，销售周期较短，库存风险较高。公司选择代运营的合作模式，提升供应链效率，减少备货风险。因此，公司与大服饰行业品牌的合作模式以电商代运营为主，符合行业合作惯例。 2017年，公司开始与知名母婴品牌贝亲合作，并从2018年起陆续与Chuchu、宇津、Bfree等母婴品牌共谋中国市场;积累经验后，公司将合作范围进一步拓展至美妆个护、宠物食品等品牌，逐渐打开快消行业市场大门。快消行业商品更新较慢，销售周期更长，单品销售规模更大，库存风险小。公司倾向于选择分销、零售的合作模式，增加利润水平。因此，公司与大快消行业品牌的合作模式以渠道分销、电商渠道零售为主。未来，公司计划采取大服饰与大快消行业并进、头部品牌代运营与新品牌孵化共存的发展路径。公司将保持在大服饰领域的领先地位，全面提升电商综合服务能力，以电商代运营为主的业务模式，谋求与更多大服饰类头部品牌的合作;新品牌孵化方面，公司聚焦在母婴、美妆个护、宠物食品等领域，拓展更多优质品牌，搭建多层次的全渠道销售体系，实现渠道分销和电商渠道零售的长期发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下募集资金对公司业务创新创造创意性的支持作用?

　　答 青木股份 董事长吕斌：公司现有主营业务具有创新、创造、创意的特征。本次募集资金继续投资于公司现有的主营业务，其中“电商综合服务运营中心建设项目”建设视觉中心、电商直播中心、品牌营销中心，引入更多专业人才，进一步增加公司的视觉、营销创意输出;“消费者数据中台及信息化能力升级建设项目”帮助公司增加技术投入，支持公司在各领域的技术创新和对数据的创新应用 ;“代理品牌推广与渠道建设项目”的核心是帮助新品牌打开中国市场，通过创造营销推广的内容和渠道，实现代理品牌的业绩增长。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下代理品牌推广与渠道建设项目的基本情况?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：本项目计划投资14,988.05万元，实施代理品牌推广与渠道建设项目。本项目将匹配筛选母婴和宠物食品领域的优质外资品牌，着力于品牌推广、渠道建设和供应链建设，计划在两年内完成数个新品牌的引入和孵化，以及现有代理品牌新渠道的拓展。项目将结合公司现有品牌创意、数字营销、技术服务、仓储物流和客户服务等电商综合服务运营能力，为新品牌提供从商品开发、品牌建设、数据分析到销售推广、渠道拓展、供应链管理等一站式的品牌孵化服务，实现品牌和公司业绩的同步快速增长。谢谢!

　　问 投资者：请说明下电商综合服务运营中心建设项目的可行性?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：电商综合服务运营中心建设项目的可行性包括以下几方面：(1)项目符合国家政策导向，政策环境良好;(2)电商品牌化发展为代运营提供发展潜力，行业市场空间巨大，项目的建设能满足行业创新需求，有利于充分把握发展机遇;(3)公司具备项目成功实施的专业能力和成熟经验;(4)公司具备品牌积累优势、人才储备优势、平台合作优势，为项目实施提供有力保障。谢谢!

　　问 投资者：请说明下消费者数据中台及信息化能力升级建设项目的必要性?

　　答 青木股份 董事会秘书、财务总监李克亚：消费者数据中台及信息化能力升级建设项目的必要性包括以下几方面：(1)本项目投资是提升公司电商销售和消费者运营技术能力的必然之路，是公司“成为数据和技术驱动的零售服务专家”发展战略的落实举措;(2)本项目投资是公司拥抱“新增量”，全面取得业务发展的重要途径;(3)本项目投资是加强公司从用户到运营管理，打造以消费者为中心的人群驱动运营模式，挖掘数据资产运营潜力的重要手段;(4)本项目投资是加强公司从商品到用户管理，提升公司运营能力和管理效率的必然选择。谢谢!

网上路演结束致辞

　　青木股份董事会秘书、财务总监李克亚网上路演结束致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!今天的网上交流即将结束，非常感谢各位朋友对青木股份的热心关注，通过网络为公司发展献计献策，同时也感谢全景网为我们提供了良好的交流平台，感谢兴业证券以及所有参与发行的中介机构所付出的辛勤劳动。在大家的共同努力下，本次网上路演取得了圆满成功。在此，我谨代表公司感谢各位的热情参与，以及对我们的信任、关爱和支持!  

　　今天，通过网上交流，我们路演团队成员有幸与大家在公司发展、经营管理、财务状况、业务规划等多个层面进行了充分的交流和沟通。大家提出了许多中肯而有价值的建议，在此表示衷心的感谢!我们将在今后的经营管理实践中积极借鉴不断优化公司管理制度，以更好的业绩来回报大家的信任与支持。  

　　公司上市是发展极具战略意义的一步，我们将以此为起点，围绕成为“数据和技术驱动的零售服务专家”的愿景，在未来将继续加大对技术的投入，不断提升利用数据和技术服务品牌商的能力，提升公司行业地位和盈利能力。  

　　最后，再次感谢投资者朋友、社会各界对青木股份的关心，谢谢大家!