2022年5月9日，浙江联翔智能家居股份有限公司(股票简称：联翔股份，股票代码：603272)进行了网上路演。联翔股份董事长兼总经理卜晓华;联翔股份董事、副总经理兼财务总监彭小红;联翔股份董事会秘书唐庆芬;中信建投保荐代表人苏安弟;中信建投保荐代表人刘汶堃等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

　　联翔股份本次发行股份数量为25,906,750股，发行价格为13.64元/股，预计募集资金总额3.53亿元，将用于年产350万米无缝墙布建设项目、年产108万米窗帘建设项目、墙面材料研发中心建设项目。

　　据悉，联翔股份将艺术文化与家居装饰相结合，主要从事墙布的研发、设计、生产与销售业务。同时，公司也从事少量窗帘等室内家居装饰用品的研发、生产、销售业务，以及室内整体家装工程业务。公司作为国内墙布行业的领导企业和首批从事刺绣工艺墙布研发和生产的企业之一，创新设计出了多款刺绣墙布产品，并不断推出引领市场潮流的各类墙布产品，打造出了具有行业影响力的“领绣(LEADSHOW)”和“领绣墙布|菁华”墙布品牌。

网上路演推介致辞

　　联翔股份董事长 总经理卜晓华网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!

　　我是浙江联翔智能家居股份有限公司董事长兼总经理卜晓华。非常高兴今天能够通过网络，与各位投资者朋友就联翔股份首次公开发行股票并在上海证券交易所主板上市发行进行实时在线交流。在此，我谨代表公司向参加今天交流活动的各位朋友表示热烈欢迎!对长期以来一直关心、支持联翔股份的投资者和各界朋友表示最诚挚的谢意!同时还要感谢“上证路演中心”和“中国证券网”以及上海证券交易所的大力支持!

　　联翔股份将艺术文化与家居装饰相结合，主要从事墙布的研发、设计、生产与销售业务。同时，公司也从事少量窗帘等室内家居装饰用品的研发、生产、销售业务，以及室内整体家装工程业务，是国内墙布行业的领导企业和首批从事刺绣工艺墙布研发和生产的企业之一。经过多年发展，公司建立了较为完善的产品销售网络，经销商遍及境内除港澳台以外的31个省、自治区和直辖市。公司依靠出众的创意设计与产品质量，将“领绣(LEADSHOW)”和“领绣墙布|菁华”墙布打造成墙布领域的知名品牌，在过去的数年中荣获了诸多各类荣誉和奖项，受到行业与消费者的认可。

　　未来，公司计划继续加大新产品的开发和工艺创新力度，不断提高产品线丰富度，并在此基础上持续发掘自身的资源整合能力，加大市场开拓力度，进一步巩固和提升公司产品及服务的综合竞争优势，提升公司盈利能力。

　　我们希望通过此次网上路演交流活动，充分解答各界投资者关心的问题，在坦诚的基础上，让大家更加全面、深入、客观地认识和了解联翔股份内在的投资价值。

　　我们坚信，广大投资者的信任与支持是联翔股份此次发行取得圆满成功的保障与基础，我们将坚持客户至上的发展理念，以客户需求为中心的经营理念，不负众望，在未来创造更加优良的业绩，以丰厚的投资收益回报广大投资者。

　　谢谢大家!

　　中信建投保荐代表人苏安弟网上路演推介致辞

　　尊敬的各位投资者、各位嘉宾：

　　大家好!

　　我是中信建投证券苏安弟，我谨代表浙江联翔智能家居股份有限公司首次公开发行股票并在上海证券交易所主板上市发行的保荐机构和主承销商中信建投证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演推介的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

　　联翔股份的主营产品为墙布、窗帘等其他室内家居装饰用品，还包括少量的室内整体家装工程业务。经过多年的投入和积累，公司已经发展成为中国领先的墙布生产企业之一，在行业内极具创造性及开拓性，打造了具有影响力的“领绣(LEADSHOW)”和“领绣墙布|菁华”两大品牌，全国专卖店数量近千家。公司凭借对市场的准确把握和对产品的极致追求，所推出的产品深受广大消费者的喜爱，市场前景广阔。

　　在为联翔股份提供上市服务的过程中，我们被其管理团队和员工表现出来的高效、敬业以及开拓创新的精神所感染，能够为联翔股份这样优秀的实体企业上市提供服务，我们深感荣幸!

　　作为本次发行上市的保荐机构和主承销商，中信建投证券始终牢记为资本市场提供专业服务的使命，严格遵守证券发行上市的相关规定，勤勉尽责，与其它中介机构一道，致力于做好联翔股份本次发行上市的相关工作。我们对联翔股份的未来充满信心，也真诚地希望通过本次交流，使广大投资者能够更加全面、客观、深入地了解联翔股份，从而更充分地认识联翔股份的投资价值，把握投资机会。希望通过我们和公司的共同努力，能够让广大投资者分享优秀企业的发展成果。

　　欢迎大家踊跃提问。

　　最后，预祝联翔股份首次公开发行股票并在上交所主板上市圆满成功!

　　谢谢大家!

网上路演交流互动问答

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：公司所处的墙布行业规模有多少?市场前景如何?

　　答 联翔股份卜晓华：根据中国室内装饰协会统计，墙布产量自2015年的2.5亿平方米快速增长到2020年的14.6亿平方米，年化增长率42.61%。同期，伴随室内装修市场的消费升级，墙纸产量从2017年起持续下滑，至2020年我国墙纸产量5.5亿平方米。墙纸和墙布产量变动趋势在2018年出现了明显分化，2019年墙布产量开始反超墙纸产量。墙布供给端的稳定增长源自下游需求的扩大。根据中国室内装饰协会统计，墙布销售面积增长趋势强劲，从2015年的1.5亿平方米增长至2020年的11.9亿平方米，年化增长率51.44%，而2020年全国墙纸销售面积下降为4.0亿平方米。墙布的销售面积于2019年反超墙纸，在墙纸墙布行业内市场渗透率不断扩大。

　　与建筑内墙涂料相比，墙布产品过去在色彩丰富度、产品价格上具有一定劣势，在中端和经济型市场的受欢迎程度较低。未来，伴随我国整体消费升级以及墙布企业向经济型产品市场逐渐渗透，并不断推出色彩丰富、纹理多样的新产品，墙布产品在墙面装饰领域将更具优势。因此，未来墙布依托其产品优势将拥有良好的行业增长空间。根据《2020年中国墙纸墙布行业白皮书》，墙纸墙布企业对未来的市场前景整体较为乐观，超过97.3%的受调企业预计2021年营业收入较2020年将实现增长，其中预计增幅在10%-30%的企业数量占比34.50%，预计增幅超过30%的企业数量占比46.00%。公司2020年度主要墙布销量280.35万米，折算面积约为788.45万平方米。但是由于墙布市场分散度较高，公司作为行业领军企业之一，占当年全国墙布销量比例也仅为0.66%，市场空间巨大。谢谢!

　　问 投资者：公司在行业中的地位如何?

　　答 联翔股份卜晓华：公司成立于2004年，是业内知名的墙布制造企业。公司在2011年成功设计并生产了自主知识产权的刺绣墙布，基于该专利公司先后推出了一系列刺绣墙布产品，在市场上引起了巨大反响，所打造的“领绣(LEADSHOW)”和“领绣墙布|菁华”品牌具有较大市场影响力。公司凭借出众的产品质量和良好的企业形象提升行业地位的同时，也提高了墙布在墙面装饰材料领域的知名度，有力推动了墙布行业的整体发展。

　　公司是刺绣墙布的开拓者及墙布行业的领导者之一，与同行业企业相比，公司规模较大、产品门类齐全、设计研发能力较强、产品质量较高。公司2020年度主要墙布销量280.35万米，折算面积约为788.45万平方米。但是由于墙布市场分散度较高，公司作为行业领军企业之一，占当年全国墙布销量比例也仅为0.66%，市场空间巨大;截至2021年12月31日，公司已经取境内专利合计292项，其中发明专利5项，实用新型专利20项，外观设计专利267项，各类作品登记证书308项，涵盖墙布生产工艺、生产设备、样式设计等不同领域，体现了公司出色的研发设计实力以及深厚的行业经验积累;公司经过多年发展，建立了相对完善的产品销售网络，销售渠道覆盖除港澳台以外的全国31个省、自治区和直辖市。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍下公司所处行业的主管部门及监管体制。

　　答 联翔股份彭小红：目前，我国墙布行业的市场化程度较高，企业在满足国家及行业的产品基本标准基础上，主要按照市场化的运作方式进行业务管理和产品生产。墙布行业的主要管理部门为国家发展与改革委员会、中国室内装饰协会和中国建筑装饰装修材料协会。

　　国家发展与改革委员会是我国墙布行业的行政主管部门，主要职能是制定产业政策并监督、检查其执行情况，研究制定行业发展规划，指导行业结构调整，实施行业管理，参与行业体制改革、技术进步改造、质量管理等工作。

　　中国室内装饰协会(CIDA)成立于1988年，是具有法人地位的社会经济团体。协会主要职能是进行产业及市场研究，向政府部门提出产业发展建议及意见，在互利互惠原则下，在技术、产品、市场等方面开展协作和咨询服务，提高行业开发新产品、开拓市场能力，推动行业发展。协会下设的墙纸墙布专业委员会，为墙布行业的交流研究、自律管理等多方面提供支持，成为了政府与墙纸墙布企业之间的桥梁与纽带，是我国墙布行业的行业自律管理机构之一。

　　中国建筑装饰装修材料协会成立于1991年，是具有法人地位的社会经济团体。协会现有千余个化工、纺织、轻工、建工等系统的企事业单位、科研院所会员单位。协会主要职能是调查行业发展状况，向政府及有关部门反映会员的要求，制定、修订相关产品的国家标准、行业规范、道德准则，组织产品展览展销及技术交流与合作，开展职业教育培训，指导帮助企业改善经营管理，是我国墙布行业的行业自律管理机构之一。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下墙布行业的利润水平及变动趋势。

　　答 联翔股份彭小红：墙布行业的盈利水平与其设计研发能力、销售渠道资源、品牌影响力以及内部成本控制水平等有着直接的关系。具备自主研发设计能力、销售渠道较广、品牌影响力较大的墙布企业盈利能力较强，反之则利润率较低。

　　目前，行业领先企业主要聚焦于中高端、高端市场，产品定价较高，利润率水平也相对较高。由于墙布作为墙面装饰行业的新产品，进入市场的时间相对较短，市场普及程度较低。为了培育市场、扩大消费群体，未来行业内领先企业可能通过下探产品定位、降低产品价格等方式扩大产品的市场占有率，企业利润率可能出现下降趋势。但是，行业内领先企业也可以利用规模优势同步降低生产成本，优化产品结构，持续创新以提升产品附加值，保证自身利润水平的变动相对平稳。谢谢!

　　问 投资者：请问贵公司的销售模式是怎样的?

　　答 联翔股份彭小红：公司主要采取经销销售模式。公司在收到经销商产品订单和全额货款后，安排发货。经销商以买断方式向公司进货，并由经销商负责产品后续的施工安装工作。由于墙布下游市场较为分散，该销售模式可以快速提高公司产品的市场知名度和销售网络覆盖面。

　　公司通过多渠道收集经销商客户资源，对渠道建设目标区域内经销商客户进行整理与筛选，与符合标准的经销商签订经销合同。根据经销商店铺类型的划分，公司经销商可以分为“专卖店”和“非专卖店”两种形式。

　　当前专卖店经销商是公司经销商的主要类型，专卖店需具备经营销售公司产品的场所和经营资质，在特定区域内指定销售公司产品，且不得销售除公司外其他品牌的同类型产品。公司为快速布局销售网络，亦开发了部分非专卖店经销商。非专卖店经销商亦需具备经营销售公司产品的场所和经营资质，但是无强制性要求只经营公司的产品。

　　公司对经销商开设门店的选址、装修及经营提供培训和指导服务，并根据实际情况就经营资质、门店设计、签约采购量提出针对性要求，以提升经销商销售能力，提高公司品牌形象和市场影响力。

　　公司建立经销商管理制度对经销商日常经营情况进行全面监督管理。公司通过门店管理系统对经销商进行线上信息备案、订单审核和销售管理。同时，公司日常配备销售人员对经销商进行实地走访调研，线下了解经销商运营情况和终端市场变化，监督规范经销商销售行为，及时发现问题并提出解决方案。

　　2019年-2021年，公司在积极建设墙布经销网络之外，也通过开拓直销渠道开发了工装类客户。公司与具有较强实力的房地产开发企业建立了战略合作关系，根据房地产开发企业的订单要求组织生产，向其直接销售墙布产品用于精装修商品房的内墙装饰。房地产开发企业在收到墙布并确认后支付货款，并自行负责墙布后续施工安装。

　　2019年-2021年，经销商总体保持稳定，经销商退出主要系经营状况不及销售预期和目标，其中2021年退出经销商数量相对较多，系2020年“领绣墙布|菁华”品牌刚推出时，为了快速开拓市场，当期增加的全新经销商数量较大，随着该品牌的市场开拓逐渐稳定，公司加强了新增经销商的规范化管理，淘汰部分门店所致。

　　2019年-2021年，退出经销商占各期经销收入的占比均很小，不会对公司的经营状况和未来发展产生重大不利影响。谢谢!

　　问 投资者：请问公司以什么形式组织安排生产的呢?

　　答 联翔股份卜晓华：公司主要采取“销售订单 市场预测”相结合的形式安排生产。公司销售部门结合获取的订单数量，并基于行业情况就产品的流行趋势、需求规模、增长前景作出预测。公司生产部门与销售部门充分沟通后，根据销售部获取的订单数量以及市场预测情况，结合自身生产能力制定生产计划，并根据产品对应的工艺流程和材料种类组织生产。此外，公司在产品生产的工序节点设立专门的质检人员，把控产品生产质量标准。

　　为缩短供货周期，公司通常会针对主要产品类型生产所需使用到的半成品，提前根据市场供给和客户需求情况制定合理的生产预测和生产备货计划，并按照计划保证一定数量的自制半成品库存。

　　此外，为满足墙布产品快速扩大的市场需求，公司将墙布生产的部分非核心工序进行外协加工，主要包括部分产品的绣花加工、无纺复合、样册加工等工序。公司在选择外协厂商前，依照管理制度对供应商进行实地考察，对其加工能力进行综合评估。公司与主要外协厂商建立长期的合作关系，签订年度框架协议对外协加工责任与义务进行规范，并在日常生产中积极与外协供应商合作交流。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的主营业务是否有发生过变化?

　　答 联翔股份彭小红：公司成立之初主要从事刺绣工艺画等艺术装饰品的创作设计、生产和销售，积累了较为丰富的艺术品设计经验。随后数年里，公司将平面艺术设计与室内家居装饰相结合，逐渐从刺绣工艺画设计与加工进入室内整体墙面装饰品研发生产领域。

　　2011年，公司将中国传统刺绣工艺画技术与墙面家装充分融合后，设计出自主知识产权的刺绣墙布。该类产品在推出后凭借出众的艺术美感得到了家装市场的充分认可，公司遂将业务重心转移到刺绣墙布生产业务上。同时，公司在深入了解室内墙面装修的审美变化，充分挖掘市场多样化的产品需求，并以刺绣墙布巩固高端市场地位之外，推出了以提花墙布为代表的中高端墙布产品，以及多品类的经济型墙布产品，积极构建多种类、多层次的墙布产品结构体系，将自身打造为墙布领域知名品牌。

　　公司在打造墙布知名品牌的同时也开始谋求室内家居多品类集成发展，向墙布产品外延市场渗透，提升销售网络丰富度。2019年-2021年，公司依托自身在刺绣墙布领域的产品与技术积累，持续研发多种类型的窗帘产品并拟逐步借助自有墙布销售渠道进行产品推广。

　　2019年-2021年，公司聚焦于墙布产品的研发、设计、生产与销售，主营业务、主要产品和经营模式未发生重大变化。谢谢!

　　问 投资者：请简单分析一下公司财务状况及盈利能力的未来趋势。

　　答 联翔股份彭小红：1、财务状况趋势分析

　　公司资产主要是生产经营资产，不存在高风险资产。公司资产管理能力较强，资产运营效率较高，公司建立了完备的应收账款及存货管理制度。通过本次发行，公司的总资产和净资产规模将有所扩大，财务结构更加稳健，抗财务风险能力将进一步增强。

　　公司目前融资渠道较少，业务发展所需资金基本上通过自有资金积累及股东投入，制约了公司的快速发展。若本次发行成功，公司将在扩大业务规模、强化核心竞争力的同时，保持合理的财务结构，将财务风险控制在较低水平，为企业股东创造更好的回报。

　　2、盈利能力的未来趋势分析

　　2019年、2020年和2021年，公司实现营业收入分别为29,756.34万元、25,428.97万元及27,936.06万元;公司实现归属于母公司股东的净利润分别为4,720.21万元、8,547.84万元、6,375.95万元及6,704.67万元。2020年主要受疫情影响，营业收入和归属于母公司股东的净利润出现下降，2021年有所回升。

　　2019年-2021年，公司依靠自身的研发设计能力、成本质量控制能力、逐步完善的营销网络体系，巩固了行业领先的市场地位，公司的盈利能力突出。未来公司如能充分发挥自身在产品研发设计、质量管控、营销网络建设及管理等方面的优势，抓住行业市场需求增长等带来的机遇，有望进一步提升市场份额、巩固市场地位，提高盈利能力及核心竞争力。

　　若公司本次成功公开发行股票并上市，募投项目得以顺利实施，公司产能和研发设计能力都将得到较大提升，有利于形成持续稳定的未来盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的营销网络怎样?有什么优势吗?

　　答 联翔股份彭小红：销售网络建设是墙布企业发展的重要环节，是企业产品扩大销售的重要基础。公司经过多年发展，已经建立了覆盖境内除港澳台以外的31个省、自治区和直辖市的巨大销售网络。公司采取“买断式”的经销模式，做到销售网络覆盖面与销售网络影响力的同步发展，在有限的成本控制下深入挖掘终端客户资源。

　　公司对经销商门店的选址、装修及经营提供全面的培训和指导服务，保证经销商能够为消费者提供优质的售前引导、设计体验，售中施工安装及售后维护服务，提高公司产品在终端消费者中的口碑形象。同时，公司借助经销商，快速扩大公司产品覆盖面积与下沉深度，并有效控制销售网络的建设成本。

　　公司已建立较为完善的经销商开发与管理制度，能够多渠道收集经销商客户资源，对渠道建设目标区域内经销商客户进行整理与筛选，与有实力的优质经销商建立合作关系。另一方面，优质经销商拥有一定规模的终端销售渠道及客户资源，他们在选择合作的产品和企业时，也会综合考察企业规模、技术实力、产品设计、质量保障、品牌形象等多种因素。公司是墙布行业领导企业之一，更容易与优质经销商巩固合作关系，从而构建起优质稳定的产品营销网络。谢谢!

　　问 投资者：请问董事长，公司有哪些研发优势?

　　答 联翔股份卜晓华：经过多年的积累，公司在刺绣工艺、提花工艺、定型复合工艺、淋膜工艺上，都取得了相应的技术优势，我们拥有行业最多的刺绣花版和工艺制版师，有自主开发的宽幅定型机、有最新的淋膜工艺，直接可以把胶粒加热挤出后形成宽幅胶膜自动粘合在面料上。成品上墙只需熨斗熨贴即可，大大降低生产成本和施工成本。

　　经过多年的发展，我们积累了大量设计画稿，形成了与上游供应链协同开发新的工艺、新材料联动研发体系，积累了大量智力成果。

　　电脑绣花制版方面，公司从2004年就专注于电脑刺绣技术的研发，并取得了相应技术专利，积累了大量刺绣花版并培养出一批稳定的刺绣制版师，每年都会推出大量适应市场需求的精美刺绣产品，在这过程企业也拥有了各种型号的电脑绣花设备，满足不同规格刺绣产品的生产需求。谢谢!

　　问 投资者：如果公司上市后股价不稳定，会有什么相应举措?

　　答 联翔股份卜晓华：公司股价受多种因素影响，为稳定公司股价，我们也制定了《浙江联翔智能家居股份有限公司稳定股价预案》，当启动稳定股价预案的条件成熟时，公司及相关主体将按照以下顺序启动稳定股价的方案：1、公司回购股票;2、公司控股股东、实际控制人增持公司股票;3、董事、高级管理人员增持公司股票。谢谢!

　　问 投资者：请简述一下本次发行的必要性和合理性。

　　答 联翔股份彭小红：本次发行的募集资金将投资于“年产350万米无缝墙布建设项目”及“年产108万米窗帘建设项目”和“墙面材料研发中心建设项目”三个项目。本次公开发行股票将为公司实现业务发展目标提供可靠的资金保障，“年产350万米无缝墙布建设项目”可保证公司在提升生产能力和研发能力方面的资金投入，促进墙布产品的产能、种类、品质的大幅提升，有利于巩固公司在行业内的地位;“年产108万米窗帘建设项目”依托于公司墙布业务积累的客户资源、营销渠道、品牌影响力等优势，充分发挥资源协同性，满足终端客户多元化需求，公司将拥有新的盈利增长点，综合竞争力与抗风险能力得到整体性提升。“墙面材料研发中心建设项目”将提升公司的技术研发水平、工艺设计能力以及自主创新能力，为公司新工艺、新产品的持续研发、业务规模的扩张及市场竞争力的提高奠定良好的基础。本次公开发行还能够提高公司的市场影响力，并提高公司的市场竞争力，同时也有助于公司吸引和留住优秀人才，增强公司人才优势。本次发行成功之后，监管机构和社会公众将对公司进行关注和监督，推动完善公司的治理结构，从而保证公司的持续稳定发展。

　　2019年-2021年，公司资产质量良好，资产负债结构合理，盈利能力较强，现金流量正常。公司已通过股份制改制，建立了符合上市公司要求的公司治理结构。公司董事、监事及高级管理人员均经过了上市辅导培训，已经了解与股票发行上市有关的法律法规，知悉上市公司及其董事、监事和高级管理人员的法定义务和责任。公司已符合首次公开发行股票的相关要求，本次公开发行股票既符合公司经营发展需求，也具有较强合理性。谢谢!

网上路演结束致辞

　　联翔股份董事会秘书唐庆芬网上路演结束致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　浙江联翔智能家居股份有限公司首次公开发行股票并在主板上市的网上路演活动即将结束，非常感谢各位热情、友善的交流，以及对联翔股份的关心、信任和支持;再次感谢“上证路演中心”和“中国证券网”以及上海证券交易所提供的良好服务;感谢保荐机构和主承销中信建投证券股份有限公司以及所有参与上市发行工作的中介机构的辛苦付出。

　　在刚才的交流中，很高兴能与各位就公司的业务状况、财务状况、发展战略、公司治理等方面进行探讨和沟通，大家也提出了很多非常有价值的意见和建议，我们会认真进行梳理，把朋友们的宝贵意见和建议融入到公司今后的日常经营和管理中，努力创造更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。

　　同时，我们也深深体会到作为一家公众公司的使命、责任和压力。步入上市公司行列后，我们将面临更多投资者和社会公众的关注、关心与监督，我们一定会不忘初心，不辱使命，不辜负社会各界和投资者的期望，把联翔股份打造成一家治理规范、决策科学、具有市场领先产品的上市公司，实现股东价值、员工价值和社会价值最大化。

　　未来希望大家继续通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们保持密切的沟通和联系。公司今后也将积极创造条件，保持与广大投资者之间持续畅通的交流，也欢迎大家持续关注联翔股份，最后，再次感谢大家的参与。

　　谢谢大家!