2022年11月8日，浙江云中马股份有限公司(股票简称：云中马，股票代码：603130)进行了网上路演。云中马董事长叶福忠;云中马董事、总经理叶程洁;云中马董事、财务总监刘雪梅;云中马董事会秘书叶卓强;中信建投投资银行业务管理委员会总监、保荐代表人邵路伟;中信建投投资银行业务管理委员会高级副总裁、保荐代表人陈磊等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

　　云中马本次发行股份数量为35,000,000股，发行价格为19.72元/股，预计募集资金总额为6.90亿元，将用于年产50000吨高性能革基布坯布织造生产线建设项目、补充流动资金项目、偿还银行贷款项目。

　　据悉，云中马是国内领先的革基布生产商，专注于人造革合成革基层材料——革基布的研发、生产和销售。公司革基布产品主要销往人造革合成革生产商，最终应用于鞋、箱包、家具、装饰材料等消费品。

网上路演推介致辞

　　云中马董事长叶福忠网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友们：

　　大家好!

　　今天，我们非常高兴通过网络平台，就浙江云中马股份有限公司首次公开发行A股股票与大家进行线上交流互动。首先，我谨代表公司董事会、管理层及全体员工，向长期关心、支持云中马的各位投资者和各界朋友表示衷心的感谢!

　　云中马成立于2010年，是一家专注于革基布研发、生产和销售的企业。公司革基布产品主要销往人造革合成革生产商，最终应用于鞋、箱包、家具、装饰材料等消费品。

　　自成立以来，公司便始终坚持以市场需求为导向、技术创新驱动产业发展，经过十余年的发展和技术积累，对传统革布生产工艺进行革新，首创湿拉毛革基布生产工艺，大幅提升了生产效率，建立起自身技术壁垒，被评为浙江省省级高新技术企业研究开发中心。同时，公司践行节能环保的可持续发展理念，是浙江省绿色工厂和节水型企业。

　　先进的技术缔造优质的产品，“云中马”牌革基布已获取行业内的广泛认可，产品畅销浙江、福建、安徽、广东、江苏等地。2019年和2020年，公司针织革基布销量市场占有率达16.68%和15.97%，居细分行业第一。公司更是被评为中国人造革合成革行业革基布十强企业、中国产业用纺织品行业50强和浙江省“专精特新”中小企业。

　　本次募集资金将围绕公司主营业务进行合理使用。通过募投项目的顺利实施，公司主营业务将向上游坯布织造延伸。在上下游产业链联动的发展模式下，公司主营产品利润空间进一步提升，有利于产品形态逐渐向多样化、功能化和高附加值方向转变。同时，公司资本实力进一步增强，有助于公司增强抗风险能力，促进公司更加稳健地、可持续发展，为公司持续发展提供充足动力。

　　最后，我们希望通过今天的交流，各位投资者都能充分认识、了解云中马，给予云中马更多的关注和支持。同时，也欢迎大家通过网上路演平台踊跃提问、为云中马今后发展建言献策。

　　谢谢大家!

　　中信建投投资银行业务管理委员会总监、保荐代表人邵路伟网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友们：

　　大家好!

　　首先，我谨代表中信建投证券股份有限公司，对所有参加浙江云中马股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会的投资者朋友们表示热烈的欢迎!

　　作为本次云中马IPO的保荐机构和主承销商，我们深感荣幸。在与云中马合作的过程中，我们见证了公司在发展过程中取得的骄人业绩，也亲身感受到了公司管理层高效务实的执行力、深厚扎实的专业能力和高瞻远瞩的战略眼光。此次登陆资本市场，是云中马长远发展的一个重要里程碑。相信云中马必将抓住这一历史性机遇，进一步增强公司盈利能力和核心竞争力，为投资者带来丰厚的投资回报。

　　中信建投证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演交流，让广大投资者能够更加深入全面地了解云中马，从而更准确地把握云中马的投资价值和投资机会!欢迎大家踊跃提问、积极认购。

　　最后，预祝云中马本次发行取得圆满成功!谢谢大家!

网上路演交流互动问答

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请您介绍一下革基布行业的发展概况。

　　答 中信建投邵路伟：从革基布产能全球地区分布来看，东亚是全球最主要的革基布生产地区，主要的革基布生产国家为中国、日本、韩国。其中，中国革基布产量占全球产量的70%以上。2020年受疫情影响，全球革基布产量和销量分别为174.5万吨、173.9万吨，同比下降13.4%、13.6%。据预测，随着疫情后全球经济和贸易逐步复苏，革基布下游的应用需求将进一步释放，预计至2025年全球革基布产量和销量将达229.4万吨、227.4万吨。

　　中国革基布的产量与销量趋势与全球市场一致。2020年，中国革基布的产量与销量分别为142.7万吨、138.1万吨。随着疫情后下游应用市场需求的恢复，预计2021年至2025年中国革基布的产量和销量将分别以4.6%和5.0%的年均复合增长率保持增长，2025年中国革基布的产量及销量预计将分别达到193.6万吨、189.8万吨。

　　中国革基布按应用领域划分的销量变动情况与人造革合成革市场基本一致。鞋革、服装革、家具革、箱包革为革基布应用的前四大领域，2020年其销量分别为50.9万吨、24.3万吨、24.1万吨和20.7万吨，占比分别为36.9%、17.6%、17.5%和15.0%。据预测，未来五年不同应用领域的革基布将保持稳步增长，预计2021年至2025年鞋革仍然是革基布最大的下游应用市场，年均复合增长率约为5.0%。

　　2020年，中国针织革基布销量达60.4万吨，占比43.7%，机织革基布和非织造革基布的占比分别为41.2%、15.1%。从人造革合成革对基层材料加工适用性的要求来看，除服装革一般使用机织革基布外，其他革种通常有多种选择。因此，在成本相当的情况下，各类革基布之间存在一定的竞争和替代关系。针织革基布具有良好的伸缩性、柔软性、吸湿性、透气性和抗弯曲变形能力，广泛应用于鞋革、箱包革、家居装饰革等。机织革基布在尺寸稳定性和悬垂性方面具备优势，普适性较强。非织造革基布为纺织行业的新兴品种，其中超细纤维非织造布因价格瓶颈在市场开拓方面面临较多挑战。谢谢!

　　问 投资者：请问革基布行业目前行业竞争格局是怎样的?

　　答 云中马叶福忠：革基布行业是一个市场化竞争较为充分的行业。国内革基布生产企业依靠自身的产品、技术、品牌以及服务开拓市场份额。随着国家产业政策的调控及环保监管力度的加大，革基布行业产业结构调整的进程正在加速，部分污染严重、技术落后、生产规模较小的革基布生产企业因经营压力逐渐增大而被迫关闭，产品质量稳定、生产技术先进、符合环保监管政策的大型革基布企业逐渐呈现订单供不应求的态势，革基布行业市场集中度在逐步提升。

　　根据企业规模区分，我国革基布生产企业主要可分为三类：一是大型革基布生产企业，其凭借较高的产品质量管控能力、稳定的供货能力以及上下游协同产品研发能力等竞争实力获取了较高的市场份额，在行业中占据主导地位;二是区域性中型革基布生产企业，其凭借区域优势可以优先覆盖所处周边地区的订单需求，产品质量较为稳定但生产规模有限;三是小规模制造商，其为业内领先企业产品的追随者，主要通过低价战略参与市场竞争，满足小批量品种的市场需求。谢谢!

　　问 投资者：请您介绍一下革基布行业供求情况、目标市场容量及未来增长趋势。

　　答 云中马叶福忠：发行人主要产品为革基布，直接下游为人造革合成革市场，并最终应用于鞋革、箱包革、家具革和装饰材料革等领域。

　　在供给端，近年来中国革基布产销量总体稳定，2020年因疫情影响有一定程度下降，根据沙利文咨询预测，随着疫情后开工及下游应用市场需求的恢复，预计2021年至2025年中国革基布的产量和销量将分别以4.6%和5.0%的年均复合增长率保持增长。2025年中国革基布的产量及销量预计将分别达到193.6万吨、189.8万吨。

　　根据编织工艺划分，针织革基布销量近年来占比均在40%以上。据沙利文咨询预测，未来五年其占比规模亦维持相对稳定，到2025年中国针织革基布销量将达84.9万吨。

　　在需求端，中国人造革合成革为人们日常鞋服、箱包、家具的基础原材料。近年来我国已成为世界人造革合成革产业中心，行业内水性合成革、无溶剂合成革等生态功能性合成革的不断创新和普及，人造革合成革的环保性大幅提升，功能性进一步丰富。根据沙利文咨询预测，2025年中国人造革合成革产量可达54.2亿米，销量可达53.9亿米，2021年至2025年年均复合增长率分别约为4.4%和4.7%。

　　从产品分类来看，我国人造革合成革销量最大的应用领域为鞋革，2020年，我国销量达14.6亿米，占比38.3%;服装革、家具革、箱包革，分别占比17.3%、17.3%和11.8%。伴随未来我国人均可支配收入上升、消费升级等因素影响，预计2025年鞋革、服装革、家具革、箱包革销量将分别增长至20.8亿米、9.4亿米、9.1亿米、6.2亿米。谢谢!

　　问 投资者：公司目前采用的经营模式是什么?采用该模式的原因是什么?

　　答 云中马叶福忠：公司结合行业和自身情况，采取了如下经营模式：

　　1、采购模式

　　公司原材料采购主要为坯布、染化料、涤纶长丝、包装物等。公司采购部门综合比较各家供应商的产品品质、产品价格、交货时间等因素后确定合适的供应商。坯布作为公司主要生产原材料，生产部门通常在根据订单情况制定生产计划，采购部门根据生产计划和坯布库存情况进行坯布采购。由于坯布市场价格随上游原材料价格波动幅度较大，公司也根据市场行情提前下达坯布采购订单，节约采购成本。公司根据生产经验维持一定规模的坯布储备量，以满足突发的生产订单需求。染化料、涤纶长丝、包装物等其他原材料的采购金额占比较少，由生产部门根据使用情况下达采购需求，由采购部门实时采购。

　　作为行业内主要的革基布生产企业，公司原材料采购需求较大，单个供应商无法满足。为了保证原材料的充足供应与采购质量，公司与多家原材料供应商建立良好的合作关系，公司原材料供应商相对分散。

　　2、生产模式

　　公司生产模式以订单式生产为主。销售部门负责接收客户订单并将订单信息流转至生产部门下属的生产计划科，生产计划科以天为单位进行排产，各生产车间根据排产信息开展生产活动。

　　公司订单分为常规产品订单和新产品试产订单。对于常规产品订单，各生产车间在收到排产信息后立即投入生产活动。对于新产品试产订单，生产部门与研发部门共同研究讨论并确认生产工序，必要时对供应商的坯布克重、幅宽、品质等因素提出要求，新产品经小批量试生产后提交客户反馈，生产部门、研发部门根据反馈信息改良生产工艺直至符合客户要求。

　　在生产订单不饱和时，为了避免生产设备闲置，公司根据革基布历史销售数据、市场未来需求预测等信息安排生产任务，最大化利用资源，以缩短忙季的交货周期，提升客户满意度。

　　3、销售模式

　　公司以直销为主，主要客户为境内人造革合成革生产商。公司主要通过区域销售人员主动拜访客户来获取订单。区域销售人员负责业务承揽、订单信息协调、产品验收跟踪、货款催收等事项。随着公司生产规模的日益扩大，公司参加行业展览会来提升自身品牌知名度，拓宽销售渠道。

　　4、定价模式

　　公司革基布的主要原材料为坯布，坯布的加工原料主要为涤纶长丝，涤纶长丝的价格受原油价格影响较大，从而导致上游坯布原材料价格随市场行情波动幅度较大。公司产品定价以坯布原材料价格为基础，综合考虑加工成本费用以及市场供需关系等因素，按照行业惯例，采取“原料价格 加工价格”的定价模式。其中，“原料价格”为坯布原材料的采购价格，随行就市，波动较大;“加工价格”相对稳定。

　　问 投资者：请问公司的核心竞争力是什么?

　　答 云中马叶福忠：公司的核心竞争力主要体现在规模领先、工艺技术领先、节能环保与清洁生产、质量控制及品牌、产业链延伸及上下游协同研发等五个方面。

　　1、规模领先优势

　　公司是国内针织革基布行业龙头企业，针织革基布产销能力位于行业前列，具备规模领先优势。2019年和2020年，公司针织革基布销量分别为114,278.88吨和96,477.14吨，占行业针织革基布销量的16.68%和15.97%，随着公司产能规模的增加，未来市场占有率将进一步提升。

　　公司生产的规模效应有效提升了公司的盈利水平。在成本方面，公司厂房建设、生产装备、环保设施等大额固定资产投资被进一步摊薄;在产品质量方面，规模化生产避免因频繁调试设备参数而导致的产品质量不稳定问题;在产品种类方面，更加齐全的细分产品种类可以满足客户的多样化需求;在产品供应方面，稳定的大规模产品供应能力进一步增强大客户粘性;在原材料采购方面，规模化的采购提升了公司对于供应商的议价能力。

　　2、工艺技术优势

　　公司于2016年开始自主研发湿拉毛革基布生产工艺。基于对湿拉毛革基布生产工艺的深刻理解，公司自主研发湿拉毛革基布生产工艺一实现了对传统革布生产工艺的首次革新，而湿拉毛革基布生产工艺二的推广应用，是公司对湿拉毛革基布生产工艺持续改进创新，公司工艺技术竞争优势得以进一步巩固提升。在湿拉毛革基布生产工艺一中，公司将传统革基布生产工艺流程中的烘干(预定型)工序替换为轧干工序，坯布染色脱水后不进入开幅工序，布绳状的半成品直接进入轧车料糟，在常温下将起毛剂、柔软剂、渗透剂吸附到布料上。经过轧干后，面料被放入脱水机利用离心力脱干，开幅后送往拉毛车间起毛。由于布料绳状通过轧机料糟，一辆轧机可以同时加工四条坯布，生产效率明显提高。在湿拉毛革基布生产工艺二中，公司在湿拉毛革基布生产工艺一的基础上进一步省略了轧干工序，坯布染色脱水后直接进入开幅、拉毛、定型工序，革基布生产效率进一步提升。

　　公司湿拉毛革基布生产工艺历经漂洗、染色、清洗、脱水、轧干、开幅、拉毛、定型等多个环节，对染色、拉毛、定型工艺设计要求较高，任何一道工序出现问题都可能对革基布的质量与性能产生较大影响。因此同行业竞争者较难通过简单模仿形成竞争优势。

　　除湿拉毛革基布生产工艺，公司自主研发了纬编色丝直拉毛技术、50D纬编平板无毛丝、少毛丝技术、高F纬编二浴法染色提高起毛效果技术等主要产品生产技术。公司积累了良好的技术优势，自主创新能力不断提升，被评为浙江省省级高新技术企业研究开发中心。

　　3、节能环保与清洁生产优势

　　公司积极践行节能环保与清洁生产，对生产工艺进行改良，实现了洗布污水处理后回收利用、出缸前洗布水轧回利用、蒸汽升温冷凝水重复利用、降温水收集回用、雨水收集利用、预定型进烘箱前布上所含水分通过真空吸水回用等，最大程度实现了生产用水循环利用。此外，公司对热能利用方式进行改进，使用导热油锅炉替代蒸汽锅炉，循环利用油炉余热及导热油回油节约热能。公司引入自动称料输送系统替换手工称料，大幅减少粉尘污染。

　　作为绿色制造的先行企业，公司已通过ISO14001环境管理体系认证，并被浙江省经济和信息化厅评审为2020年浙江省绿色工厂。公司积极投入节能环保设施建设，实现清洁生产，努力提升可持续发展能力。

　　4、质量控制及品牌优势

　　公司已通过ISO9001质量管理体系认证，建立了严格完善的质量保证体系。目前革基布行业众多中小企业生产管理体系不完善，产品供应质量不稳定，以低价策略参与市场竞争，无法持续满足人造革合成革企业对革基布产品的质量需求。公司制定并严格执行《质量、环境和职业健康安全管理手册》，严抓产品质量。

　　公司产品质量的稳定性已获得客户的广泛认可，产品畅销浙江、福建、安徽、广东、江苏等地。“云中马”牌革基布良好的市场口碑形成品牌溢价，进一步提升公司产品的盈利水平。

　　5、产业链延伸及上下游协同研发优势

　　公司革基布产品主要最终应用于鞋、箱包等快速消费品领域。由于不同应用领域对产品的功能性需求差异较大，而且革基布的品质性能直接影响了人造革合成革的质量、性能和产品特性，革基布生产企业的产业链延伸及上下游协同研发能力成为保持核心竞争力的核心因素。

　　问 投资者：请问叶总，公司未来三年业绩增长会如何?业绩增长来源于哪些部分?

　　答 云中马叶卓强：您好!

　　经过多年的发展，公司已成为行业领先的大型革基布生产企业。为了持续的提升公司经营业绩，回报广大投资者，公司将继续巩固竞争优势，优化和整合现有资源，以优秀的质量控制能力继续扩大产品销售规模、开拓客户资源，充分利用工艺技术创新优势与上下游协同研发优势，进一步开展新产品、新工艺的研究和开发工作，加强工厂智能化建设，力争公司产品紧跟行业发展潮流，持续提升公司盈利能力。

　　随着公司产品规模的增加，市场占有率进一步以及产业链上游延申后的成本降低，公司将进一步拓宽销售区域，公司的发展必将一步一个台阶，以更优异的业绩回报投资者。

　　谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否已经具备了实施募集资金投资项目的各项条件?

　　答 中信建投陈磊：目前，公司在人员、技术、市场等方面已经具备了实施募集资金投资项目的各项条件，预计募集资金投资项目的实施不存在重大障碍。具体如下：

　　产业政策方面，2016年9月，工业和信息化部印发《纺织工业发展规划(2016-2020年)》，鼓励纺织企业延伸产业链，支持行业龙头企业、品牌企业兼并重组，通过横向联合、纵向整合做优做强，提高企业全球资源整合能力，促进企业规模化、集约化、平台化运营，培育一批具有国际竞争优势的纺织企业集团。

　　市场方面，本项目生产的坯布主要用于公司内部生产。2019年至2021年，公司采购坯布数量分别为119,631.90吨、99,446.02吨和129,381.89吨，募投项目生产的50,000吨坯布占公司2019年至2021年平均采购数量的43.05%。募投项目新增产能不存在市场无法消化的风险。

　　人员与技术方面，为保障募集资金投资项目的顺利实施，公司已聘请从事革基布坯布领域多年的生产管理人员及熟练技术人员。生产管理人员已从事革基布坯布织造十余年，生产管理经验丰富，负责坯布生产工艺的制定及完整生产流程的优化;熟练技术人员均具有五至十年的坯布生产操作经验。同时，公司计划引进德国卡尔迈耶经编机、巴马格加弹机等行业先进生产设备，先进的生产设备亦保证坯布质量处于行业前列。谢谢!

　　问 投资者：请您阐述一下年产50000吨高性能革基布坯布织造生产线建设项目的可行性。

　　答 中信建投邵路伟：①产业政策支持。2016年9月，工业和信息化部印发《纺织工业发展规划(2016-2020年)》，鼓励纺织企业通过纵向整合提升企业综合实力，促进大中小企业协调发展。

　　②良好的市场发展前景。本项目生产的革基布坯布最终主要应用于鞋革、箱包革。我国鞋、箱包等行业的健康发展为人造革合成革产业链带来良好的发展前景。中国已成为全球最大的鞋业制造基地，也是全球第一大鞋类产品消费市场，据预测，随着疫情后中国消费市场的复苏，中国鞋类消费品零售总额重新进入稳步增长阶段，预计于2025年达到5,475.2亿元。中国箱包行业不仅是全球的制造中心，也是全球最大消费市场，据预测，中国箱包消费品零售总额预计以6.9%年复合增长率增长，于2025年达到2,816.8亿元。

　　③技术储备充足。我国坯布织造工艺已较为成熟，具有丰富生产经验的人才与先进的生产设备决定了坯布产品的质量水平。在人员方面，为保障募集资金投资项目的顺利实施，公司已聘请从事革基布坯布领域多年的生产管理人员及熟练技术人员。公司也将聘请行业内多位资深专家，为本项目的成功实施提供充足的技术支撑。在设备方面，公司引进德国卡尔迈耶经编机、巴马格加弹机等行业先进生产设备，先进的生产设备亦保证坯布质量处于行业前列。

　　④新增产能公司内部消化。公司“年产50000吨高性能革基布坯布织造生产线建设项目”生产的坯布主要用于公司内部生产。2019年至2021年，公司采购坯布数量分别为119,631.90吨、99,446.02吨和129,381.89吨，募投项目生产的50,000吨坯布占公司近三年平均采购数量的43.05%。募投项目新增产能不存在市场无法消化的风险。谢谢!

网上路演结束致辞

　　云中马董事长叶福忠网上路演结束致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!

　　浙江云中马股份有限公司首次公开发行A股网上路演即将结束。在此，我谨代表云中马，感谢各位投资者的热情关注和踊跃提问，感谢中信建投证券以及其他中介机构的共同努力，同时感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供的交流平台，使得本次路演取得了圆满成功。

　　今天有机会和这么多关心云中马的朋友们共同探讨企业的经营管理和未来发展，我们感到无比的荣幸。经过这几个小时的交流，相信大家对云中马的发展历程、业务情况、经营业绩和发展战略有了更深入的了解，对云中马的发展前景、投资价值也有了更清晰的判断。在此过程中，我们也收到了大家对云中马提出的宝贵意见，我们将充分吸收、积极完善。展望未来，云中马将以更高标准要求自己，不断提高经营管理水平，以更优异的表现回馈资本市场，回报关心和支持我们的各界朋友。

　　此次交流会时间有限，但云中马与各位投资者的沟通渠道是永远畅通的。我们真诚希望大家在云中马未来发展的道路上，始终关注我们、支持我们、陪伴我们。我们相信在各级主管部门、监管机构、广大投资者以及保荐机构的帮助和支持下，云中马将抓住行业发展机遇，继续为股东、客户、员工、社会创造价值。

　　最后，再次感谢各位投资者对云中马的关心和支持，祝大家身体健康、一切顺利!谢谢大家!