2022年11月8日，杭州天元宠物用品股份有限公司(股票简称：天元宠物，股票代码：301335)进行了网上路演。天元宠物董事长、总裁薛元潮;天元宠物副董事长、执行总裁江灵兵;天元宠物财务总监张中平;天元宠物董事会秘书、副总裁田金明;中信证券投资银行管理委员会总监、保荐代表人高若阳;中信证券投资银行管理委员会高级副总裁、保荐代表人胡娴等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

　　天元宠物本次公开发行股票数量2,250.00万股，发行价格为49.98元/股，预计募集资金总额为11.25亿元，将用于湖州天元技术改造升级项目、杭州鸿旺生产基地建设项目、天元物流仓储中心建设项目、产品技术开发中心建设项目、电子商务及信息化建设项目。

　　据悉，天元宠物以宠物用品的设计开发、生产和销售业务为基础，积极拓展宠物食品销售业务，产品涵盖了宠物窝垫、猫爬架、宠物食品、宠物玩具、宠物服饰、电子用品等多系列、全品类宠物产品。公司作为国内较早进入宠物产业的先行者，经过近二十年的专注与积累，已发展成为目前我国全品类、大规模的综合型宠物产品提供商。

网上路演推介致辞

　　天元宠物董事长、总裁薛元潮网上路演推介致辞

　　尊敬的各位投资者：

　　大家好!

　　我是杭州天元宠物用品股份有限公司董事长、总裁薛元潮，非常高兴今天能通过网络和广大投资者朋友一起就天元宠物首次公开发行股票并在创业板上市进行实时在线交流。在此，我谨代表天元宠物向参加本次交流活动的各位朋友表示热烈欢迎!对长期以来一直关心和支持天元宠物的投资者和社会各界友人表示最诚挚的谢意!同时感谢“全景路演”对本次路演活动的大力支持!

　　天元宠物成立于2003年，以宠物用品的设计开发、生产和销售业务为基础，积极拓展宠物食品销售业务，产品涵盖了宠物窝垫、猫爬架、宠物食品、宠物玩具、宠物服饰、电子用品等多系列、全品类宠物产品。公司经过近二十年行业经验积累与创业创新，已成为目前国内全品类、大规模的综合型宠物产品提供商，销售市场覆盖了美洲、欧洲、亚洲、澳大利亚国等多个发达国家和地区，积累了一批优质的线上、线下客户。

　　在境内业务方面，公司利用杭州设立有全国首个“跨境宠物产业综合试验基地”的区位优势，以跨境电商模式进口渴望、爱肯拿等国际知名品牌宠物粮食，并在国内开展多渠道销售。对境内业务采取了以食品带动用品拓展国内线上与线下渠道、促进宠物食品与宠物用品协同销售的发展策略，近年来境内业务规模及宠物食品销售规模均得到了快速提升。

　　本次发行上市，将是天元宠物发展历史上一个重要的里程碑，公司将以本次发行和上市为契机，继续秉承“让宠爱、更健康”的企业使命，努力深耕主营业务，不断提升产品开发与款式设计能力，把握行业大趋势，保持自身业务优势。通过募集资金投资项目的顺利实施，巩固和增强行业地位，努力创造更加优秀的经营业绩，进一步提升公司的核心竞争力。

　　真诚地希望通过今天的网上交流活动，让一直以来关注和支持天元宠物的投资者朋友们更进一步地了解公司。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持是天元宠物成功发行的重要保证。未来，天元宠物将不忘初心，以更加优异的业绩回报各位投资者，回报社会!

　　谢谢大家!

　　中信证券投资银行管理委员会总监、保荐代表人高若阳网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!

　　非常荣幸能够参加本次天元宠物首次公开发行股票并在创业板上市的网上路演活动，在此，我谨代表本次公开发行的保荐机构和主承销商中信证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友们表示热烈的欢迎和由衷的感谢!

　　天元宠物是国内宠物产品行业的优秀企业之一，自成立以来便专注于宠物产业，以宠物用品的设计开发、生产和销售业务为基础，积极拓展宠物食品销售业务。公司高度重视新功能、新主题、新材料、新品类的创意企划与创新设计，实现了对宠物居住、饮食、玩耍、服饰、清洁、出行及人宠互动等多场景、全品类产品的广泛覆盖。并且逐步形成了高效、可靠、丰富的多品类宠物产品供应链管理体系，满足了客户与消费者一站式、多频次的选购需求，目前已经建立了面向全球市场的销售渠道与客户资源。

　　在与天元宠物合作的过程中，我们被全体天元人表现出来的高效、敬业以及专注于开拓创新的精神所感染，能够为这样优秀的企业上市提供服务，我们深感荣幸!

　　作为保荐机构，向广大投资者推荐优秀、合规的企业是我们的使命，也是发展壮大实体经济的内在要求。我们期望，天元宠物通过本次公开发行和上市，能够继续加强研发能力、巩固产品结构优势、打造产品品质优势、强化品牌与客户资源优势，在做好产品经营的同时，也能充分利用资本市场实现做大做强的目标。

　　作为公司本次发行的保荐机构和主承销商，中信证券必将牢记为上市公司服务的使命，在监督天元宠物合规经营的同时陪伴公司发展壮大。同时，我们也希望通过本次路演，使广大投资者能够更加全面、深入地了解天元宠物。我们对天元宠物的未来充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，能够让广大投资者充分认识到公司的投资价值，欢迎大家踊跃提问。

　　最后，预祝天元宠物本次网上路演和首次公开发行股票取得圆满成功，再次感谢各位投资者对公司的关注。

　　谢谢大家!

网上路演交流互动问答

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请介绍一下公司所处宠物用品行业的发展有何挑战?

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!(1)国际业务的贸易政策风险挑战 国内宠物用品生产企业多以国外销售为主，进口国贸易政策的变动对产品出口影响重大。各个国家的进出口政策及法规日益更新，这会进一步加重生产厂家的责任风险，导致厂家需要根据政策不断调整产品的设计、采购、制造、检测从而增加了厂家成本。此外，发达国家的贸易保护主义有所抬头，若宠物用品的销售区域国家与中国在宠物用品行业有贸易摩擦，会给行业发展带来影响。 (2)进入壁垒较低的行业竞争挑战 宠物用品行业品类众多，近年来保持较快的发展，但是宠物用品生产的相关行业标准较为欠缺，各类厂家的产品质量参差不齐。同时，由于缺少相关法律法规和行业标准的监管和约束，规模化的生产、流通和服务难以建立，导致行业进入壁垒较低，使得市场中充斥着无序竞争，不利于行业企业盈利能力的提高。谢谢!

　　问 投资者：请问公司与第三方电商平台的合作模式是怎样的。

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!公司与第三方电商平台的合作模式包括买断、寄售和开设自营店三种，具体如下： 1)买断式销售。公司与第三方电商平台的主要合作模式为面向该等平台自营业务的买断式销售，即Amazon、Chewy、天猫海外直营、考拉等电商平台企业向公司采购产品后，由该平台组织产品的后续线上销售。其中，公司向Amazon和Chewy所销售产品主要为猫爬架及其他宠物用品;公司向天猫海外直营、考拉、京东国际和苏宁国际销售的产品主要为宠物粮食。 2)寄售模式。公司与京东自营、宠物用品电商波奇网及天猫海外直营存在寄售合作方式，即消费者在京东自营、波奇网、天猫海外直营购买商品，由该等平台负责与消费者进行商品配送、支付结算，公司则与该等平台定期根据产品销售情况进行对账结算。 3)开设自营店。在向第三方电商平台直接销售的同时，公司还在电商平台开设自营店铺，面向线上客户直接进行产品销售。其中，2018年及之前，公司仅在阿里巴巴1688平台开设B2B自营店;2019年起，公司陆续在天猫、天猫国际、京东、拼多多等境内电商平台开设B2C自营店;2020年起，公司开始在亚马逊北美站、亚马逊日本站和亚马逊欧洲站等开设境外B2C自营店;2021年起，公司在微信小程序建立B2B平台“宠发发”。谢谢!

　　问 投资者：请问行业的发展态势及公司所面临的机遇是怎样的?

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!(1)全球宠物市场的稳步发展机遇 根据Euromonitor，2021年全球宠物商品市场(不含服务类)零售规模为1,596亿美元，其中，全球宠物用品零售规模448亿美元，保持稳定增长。伴随宠物主对宠物情感等方面关注提升，宠物用品行业将持续增长。根据《2021年中国宠物行业白皮书》显示，2021年中国城镇饲养犬猫的人数达6,844万人，城镇犬猫消费市场规模达2,490亿元。国内宠物市场保持较快增长，但养宠人数占人口总数的比重远低于欧美地区。未来，随着国内养宠人数占比的进一步提高以及人均单只宠物年消费金额的增长，国内宠物行业将迎来持续快速的发展。 (2)宠物产业的持续消费升级机遇 随着人均收入的增加，宠物家长有更充实的经济能力提高宠物的生活质量，这会带动宠物用品的需求增加，促进宠物用品的消费升级。不仅如此，收入的提高也使得宠物家长对宠物用品的需求更个性化，对产品质量有更高的要求，这有力地推动了产业的升级和产品的更新换代，推动了行业的快速发展。宠物消费支出已逐步成为饲养宠物家庭的正常消费支出的一部分，人们在宠物身上消费的意愿日渐提高，对宠物产品价格的敏感度逐渐降低。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内公司产品之一猫爬架的销售收入情况如何?

　　答 天元宠物 财务总监张中平：您好，2019年度、2020年度、2021年度和2022年1-6月，公司猫爬架的收入金额分别为23,971.10万元、34,837.51万元、40,212.85万元和17,137.68万元。 2019年度，公司新增30万套板式猫爬架产能，自产产能及产量实现较明显提升;同时，在销售方面，国际知名电商客户Chewy向公司采购的猫爬架有大幅增长，下半年Amazon猫爬架订单亦有较大规模增长，当期两家客户的新增猫爬架收入合计约4,370万元，带动了当年公司猫爬架销售收入的显著增长。 2020年度，受益于公司对美国沃尔玛、Chewy和Amazon等大客户销售额的持续增长，以及2019年新开发的加拿大连锁商超客户CANADIAN TIRE、新设海外仓业务的销售规模大幅增长，公司猫爬架销售收入较上年增长了45.33%。 2021年度，随着境内外市场的持续开拓，猫爬架销售收入继续扩大，较上年增长了15.43%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司境外业务销售毛利率高于境内业务的原因是什么?

　　答 天元宠物 财务总监张中平：您好，2019年至2022年6月，公司境外业务销售毛利率高于境内业务，主要系受境内外宠物产品市场成熟程度差异所影响，公司产品定价政策、产品销售结构的不同所致。在产品销售结构方面，公司境外业务以销售自主开发的宠物用品为主，境内市场则在2019年起实行食品销售带动用品业务的经营策略，逐步提高进口宠物食品的销售业务，2019年至2022年6月，公司宠物食品销售收入占境内销售的比重分别为38.55%、70.28%、64.85%和71.76%，其中，由于宠物食品的销售毛利率相对较低，使得境内业务毛利率随着食品业务占比的提高而逐步有所下降。若剔除宠物食品业务，公司各期境内销售毛利率分别为22.39%、20.25%、21.38%和21.35%。 在产品定价政策方面，境内宠物用品消费正处于起步阶段，公司为促进产品销售、培育消费习惯，对宠物用品销售采取低于境外产品的定价政策。另一方面，境外宠物用品市场相对成熟，客户产品需求多样、功能结构相对复杂，从而具有相对境内产品更高的产品定价与销售毛利率。综上，2019年至2022年6月，公司境外业务毛利率高于境内业务，与境内外市场的市场成熟程度密切相关，公司由此在两市场所销售产品及定价政策有所不同，符合公司实际业务情况，具有合理性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司针对国际市场作何规划?

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!以美国为代表的欧美地区宠物行业经历多年发展已较为成熟，因此公司自成立以来至2019年初，主要面向国际宠物用品市场，并建立了广泛、深入的国际客户销售合作体系。2019年、2020年、2021年和2022年1-6月，公司境外销售收入占主营业务收入的比例分别为90.94%、74.08%、72.31%及67.30%。 对于国际市场的后续发展，公司将在依托国内宠物用品产业链比较优势的基础上，通过加强欧洲、美洲等地海外分支机构的本地化服务，进一步拓展与巩固KA渠道客户资源优势。同时，公司通过在美国、欧洲设立海外仓的方式，实现产品在境外的快速流转，有助于海外跨境电商模式的开展以及在海外向各类小型客户实现小规模多频次供货。此外，在立足于国内供应链的基础上，为应对国际环境变化，公司已在柬埔寨设立生产子公司，并将持续推进在东南亚的供应链布局;未来，公司将持续推进国际供应链布局，在欧洲、美洲等地建立后端加工工厂，以降低产品运输成本，提高产品竞争力。通过上述本地化团队和海外工厂的布局，公司国际市场本地化的设计、生产和销售有望得到强化。谢谢!

　　问 投资者：请问募投项目与公司现有主要业务、核心技术之间的关系?

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!公司本次募集资金投资项目均围绕公司现有主营业务、产品研发与生产工艺核心技术以及发展规划展开，将进一步增强公司的核心竞争力和盈利能力。其中，“湖州天元技术改造升级项目”和“杭州鸿旺生产基地建设项目”旨在解决公司现有生产基地的产能瓶颈问题，扩大生产规模，形成规模效应，进而巩固并提升公司产品的市场占有率以及公司生产的自动化、智能化水平;“天元物流仓储中心建设项目”旨在提高公司仓储空间利用率，提升物资配送和流通效率;“产品技术开发中心建设项目”旨在提升公司的定制化开发能力，培养研发人才;“电子商务及信息化建设项目”旨在促进公司开拓销售渠道，提高线上收入占比，同时实现各部门协同工作，提高公司管理水平。通过本次募投项目的实施，将全面提升公司的综合竞争实力，有利于公司业务规模的发展和行业地位的不断提升。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司的创新驱动发展特征。

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!公司的创新驱动发展特征包括：(1)公司产品的创新性;(2)开发企划的创意性;(3)新型产品的创造性;(4)宠物行业的新产业特征;(5)产品销售的新模式融合;(6)运营模式的新业态融合;(7)产品开发的新技术融合。详细内容请查阅招股说明书相关章节。综上，公司主要从事宠物用品的设计开发、生产和销售业务，所属宠物行业具有以情感诉求、创意创新为基础的“新产业”特征。同时，公司主营业务及产品开发重视新功能、新主题、新材料、新品类的创意企划、创新设计及创造开发，并与新技术、新产业、新业态、新模式深度融合，持续提升与丰富各类宠物用品的健康舒适、新颖趣味、功能实用及环保智能等特性。谢谢!

　　问 投资者：请问公司，“湖州天元技术改造升级项目”主要是改造什么?

　　答 天元宠物 董事长、总裁薛元潮：您好!补充细化：该项目将对湖州天元原厂房进行升级改造并新建厂房，同时购置先进的生产、检测、公用辅助及其他办公设备，优化产品生产、检验等流程。根据企业生产实际情况及未来发展战略规划，项目建成后，将新增71.5万套猫爬架产品产能，有助于提升公司生产的自动化、智能化水平。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下“天元物流仓储中心建设项目”实施的必要性和可行性。

　　答 天元宠物 副董事长、执行总裁江灵兵：您好!为更好的适应公司产品的小批量定制化生产模式，改进产品端人工管理的传统运作模式，本项目将对仓库进行智能化改造，将入库、仓储、出库、运输等流程纳入信息管理系统中，构建覆盖公司、主要上游供应商的物流仓储信息管理系统，提高仓储空间利用率、物资配送与流通效率。同时，公司经过十余年的发展，已制定了从原材料采购到产品售后服务全过程的管理程序文件，并根据自身特点在分拣、拣选、包装复合、存储、运输管理、仓库管理等各个环节建立并完善了各项质量管理制度，为项目实施提供了坚实保障。此外，公司在长期发展过程中，积累了丰富的物流基地管理运营经验，并通过引进和培训的方式汇集了一批优秀的信息化管理人才，为本项目的高效运作提供了重要支持。谢谢!

网上路演结束致辞

　　天元宠物副董事长、执行总裁江灵兵网上路演结束致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!

　　在大家的热情关注下，天元宠物首次公开发行股票并在创业板上市网上路演活动即将告一段落。非常感谢各位投资者以及各界朋友对本次活动的积极参与，在此，我谨代表天元宠物对广大投资者和各位网友表示衷心的感谢，对中信证券等中介机构的辛勤付出表示诚恳的感激，对“全景路演”提供的互动交流平台表示由衷的谢意!

　　很高兴今天能够借此机会，与这么多关心、关注、支持天元宠物的投资者以及各界朋友，共同探讨公司的经营管理、战略规划及未来发展目标，我们深切地感受到广大投资者朋友对公司的期待。同时，我们也更加深刻地体会到作为一家即将上市的公司所承担的责任和压力。未来，我们将不断提升研发能力和管理水平，增强公司核心竞争力，借助资本市场的平台，实现更高水平的创新，迈向公司发展的新台阶，引领中国宠物用品行业的蓬勃发展，天元宠物全体员工将以更加专业、务实的精神创造出更加优异的业绩以回报广大投资者!

　　真诚地希望各位投资者以后能继续关注、支持天元宠物的发展，希望大家能继续通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们保持密切的沟通和联系。我们将严格按照相关法律、法规，及时、准确、完整地做好信息披露工作，成为一家值得广大投资者信赖的上市公司，实现股东、员工和社会效益的价值最大化，再次感谢各位投资者的支持、信任和厚爱!

　　最后，再次衷心地感谢各位投资者对天元宠物的信任与支持!祝大家身体健康，万事如意，谢谢大家!