2023年5月9日，杭州安杰思医学科技股份有限公司(股票简称：安杰思，股票代码：688581)进行了网上路演。安杰思董事长、总经理张承;安杰思财务总监陈君灿;安杰思董事会秘书张勤华;中信证券投资银行管理委员会总监、保荐代表人徐峰;中信证券投资银行管理委员会高级经理，保荐代表人王鹏等嘉宾参加了此次路演，与网上投资者进行了密切交流。

　　安杰思本次公开发行股票1,447.0000万股，发行价格为125.80元/股，预计募集资金总额为18.20亿元，将用于年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目、营销服务网络升级建设项目、微创医疗器械研发中心项目、补充流动资金。

　　据悉，安杰思从事内镜微创诊疗器械的研发、生产与销售，主要产品应用于消化内镜诊疗领域，按治疗用途分为止血闭合类、EMR/ESD类、活检类、ERCP类和诊疗仪器类。公司生产的各类微创诊疗器械与消化内镜配套使用，两者相辅相成，共同应用于消化道疾病的临床诊断和治疗。公司秉持“创造、坚持、分享”的核心价值观，为患者和临床医生提供更安全、更高效的内镜微创诊疗器械。

网上路演推介致辞

　　安杰思董事长、总经理张承网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!

　　我是杭州安杰思医学科技股份有限公司董事长、总经理张承。非常高兴今天能够通过网络，和广大投资者朋友共同就安杰思首次公开发行股票并在科创板上市进行实时在线交流。在此，我谨代表公司向参加今天交流活动的各位朋友表示热烈欢迎!对长期以来一直关心和支持安杰思的投资者和社会各界友人表示最诚挚的谢意!同时还要感谢“上证路演中心”和“中国证券网”对本次路演推介活动的大力支持!

　　安杰思是一家专业从事内镜微创诊疗器械的研发、生产与销售的高新技术企业，核心团队在消化内镜领域积累了多年的产品开发和临床需求经验，以销售一代、研发一代和探索一代为创新理念，已形成较为丰富的产品线系列。公司目前产品涵盖止血闭合类、EMR/ESD类、活检类、ERCP类和诊疗仪器类五大门类，涉及24个系列、300余种规格型号，实现了内镜下胆胰管疾病、消化道早癌筛查和治疗以及消化道出血术治疗的产品线布局，为临床提供更安全、高效的微创手术解决方案。

　　作为高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业，公司始终坚持研发创新，凭借过硬的产品质量和优良的临床使用效果，公司在内镜微创诊疗器械行业已形成较高的市场知名度。境内市场方面，近年来国产品牌对进口品牌的替代取得了积极效果，打破了早期由国际品牌垄断的局面，营销网络已覆盖全国主要城市，公司与多家境内大型经销商建立了稳定的合作关系，产品销售至全国上千家医院，包括五百余家三甲医院。境外公司产品销往欧美、日本、澳洲等40多个国家，与多家国际知名渠道商达成长期战略合作。

　　公司作为国产内镜微创诊疗器械的头部企业之一，近年来公司业绩保持快速增长，2020年至2022年公司营业收入复合增长率达到46.91%，市场影响力不断扩大。

　　今天，我们真诚地希望通过此次网上交流会，让各位投资者可以更加深入的了解安杰思的投资价值和发展战略。同时我们也将认真听取、吸收各位朋友提出的宝贵意见与建议。未来，安杰思将不忘初心，以更加优异的业绩回报各位投资者，回馈社会，不辜负广大投资者的厚爱!

　　最后，欢迎大家踊跃提问，谢谢!

　　中信证券 投资银行管理委员会总监、保荐代表人徐峰网上路演推介致辞

　　尊敬的各位嘉宾，投资者朋友们：

　　大家好!

　　作为本次发行的保荐机构和主承销商，我谨代表中信证券股份有限公司对今天参加杭州安杰思医学科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介会的广大投资者和各界朋友们表示热烈的欢迎!

　　作为高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业，安杰思通过自主研发与创新，在内镜微创诊疗器械领域已获得多项自主知识产权，核心技术优势突出。公司的研发中心被评为浙江省高新技术企业研发中心、省级企业研究院，公司的“双极高频消化道早癌介入诊疗手术系统”被列为浙江省重点研发计划项目，公司的可拆卸止血夹产品获评2019年度“浙江制造精品”。自公司成立以来，核心管理团队秉承低调务实的作风，基于对内镜诊疗行业的深刻理解和市场需求的准确判断，推动了公司近年来的快速发展。

　　作为安杰思科创板IPO的保荐机构，我们很荣幸能有机会向大家推荐这么优秀的一家企业。我们相信安杰思在科创板上市后，将一如既往地不断提升公司的自主研发和创新能力，不断提高公司的经营管理水平和盈利能力，给广大投资者带来丰厚回报!

　　最后，预祝安杰思首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介圆满成功!谢谢大家!

网上路演交流互动问答

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：您好，请您介绍下公司的市场地位?

　　答 安杰思张承：公司在内镜微创诊疗器械行业的发展过程中发挥了积极的作用，具有较高的市场地位：

　　公司于2013年和2014年在国内最早上市可兼容奥林巴斯、富士、宾得三大主流内窥镜主机的国产品牌内镜用二氧化碳送气和送水装置，经过数年的研发创新与产品迭代，采用温控和量控技术降低手术风险、减轻患者术后不适，已取得3项发明专利。公司2018年至2022年境内销售的内镜用二氧化碳送气装置和内镜用送水装置占2022年末国内市场存量的比例超过20%。

　　公司参与了全国医用光学和仪器标准化分技术委员会关于内镜微创系统、医用显微镜及放大设备、医用照明设备、激光手术设备、光辐射治疗设备、光谱诊断设备和光辐射安全标准等领域的国家标准体系建设，评审完善了《医用电气设备第2-18部分：内窥镜设备的基本安全与基本性能专用要求》《医用电气设备 第2-22部分：外科、整形、治疗和诊断用激光设备的基本安全和基本性能专用要求》《医用电气设备第2-75部分：光动力治疗和光动力诊断设备的基本安全和基本性能专用要求》等相关标准。

　　公司产品凭借优异的性能，销往全国千余家医院，其中三级医院七百余家、三甲医院五百余家，受到临床市场的广泛认可，在行业内有较高的知名度。谢谢!

　　问 投资者：您好，请您分析下公司营业收入变动的原因?

　　答 安杰思陈君灿：(1)境内外消化内镜市场保持增长

　　随着人口的增长和老龄化程度的提高，以及经济的持续发展与民众健康意识的不断增强，全球医疗器械市场需求保持强劲势头，是发展最快的行业之一。根据EvaluateMedTech的统计，2017年全球医疗器械销售规模为4,050亿美元，预计2024年将达到5,945亿美元，期间年均复合增长率超过5.6%。其中，内镜市场占比接近5%，年均增速6.3%，略快于行业平均水平。

　　2020年，境内外的需求均受到了一定的抑制，但总体市场趋势保持不变。2021年之后随着疫苗的普及和社会管理的常态化，市场需求迅速释放，是公司营业收入快速增长的重要因素。

　　(2)公司积极拓展营销渠道

　　公司产品的销售包括境内销售及境外销售。境内市场上，公司增加境内市场推广的力度，加强销售团队建设和管理，完善销售和服务体系，持续的市场开拓得到了市场和终端客户的认可，实现销售收入为9,984.88万元、16,765.35万元和19,006.13 万元;境外市场上，公司继续巩固与原有客户的合作并协助其开拓新的市场和引入新的产品。2020年度至2022年度，境外销售分别为7,170.61 万元、13,744.67万元和17,885.43 万元。

　　2021年较2020年主营业务收入大幅增长，公司主营业务的增长主要来自于原有客户的销售增长。新增客户实现主营业务收入占2021年主营业务收入10%左右。

　　(3)公司良好的产品研发能力

　　公司已形成“以临床需求为导向、以产品创新及工艺优化为路径、以行业信息为支持”的研发体系。公司产品研发与实际临床需求之间存在着极为紧密的联系。谢谢!

　　问 投资者：您好，请谈谈公司研发策略?

　　答 安杰思张承：公司在创业初期即确立技术创新的差异化发展路线，并逐步形成“以临床需求为导向、以产品创新及工艺优化为路径、以行业信息为支持”的研发体系。

　　以临床需求为导向：公司产品始终围绕消化道疾病的临床诊断和治疗，将临床手术操作的技术难点转化为产品需求，与医生合作完善产品结构及功能，降低手术技术门槛，努力扩大产品的适应症范围，减少禁忌与不良反应，为临床医生提供安全、有效、易操作的手术器械，同时降低患者手术费用。

　　以产品创新和工艺优化为路径：产品方面，公司紧跟学术技术前沿，基于临床文献研究与市场调研，在内部快速形成创新的结构及功能方案，并组织专家团队进行前瞻性评估。经过初步评估后，通过临床合作对小批量样品进行安全性和有效性检验，并不断改进结构和功能的设计。工艺方面，公司通过考察学习、展会交流等形式不断探索新的工艺流程、先进设备和作业方式，持续优化产品线，保持生产制造优势。

　　以行业信息为支持：公司高度关注各类行业信息，并据此及时调整研发策略。在研发规划阶段，根据国际峰会资讯研判行业趋势，确定技术发展方向;在研发设计阶段，广泛收集终端医院的临床操作需求，转化为结构和功能改进方案;在研发攻关阶段，密切关注学术前沿动态及相近产业的技术突破，充分借鉴境内外成功经验;在样品试验阶段，深入分析试验数据和临床操作反馈，及时调整设计参数;在技术应用阶段，根据竞争情况预测市场需求，制定合理的上市推广计划，实现技术成果的效益最大化。谢谢!

　　问 投资者：您好，请您介绍下公司符合产业政策和国家经济发展战略的情况?

　　答 安杰思张承：公司生产的各类内镜微创诊疗器械是针对消化道疾病的内镜微创介入手术的必备器械，对于开展内镜诊疗下的结直肠癌、胃癌、食管癌等消化道癌症的早期筛查和治疗具有重要作用，属于国家医药产业政策支持鼓励的范围。具体说明如下：

　　1、公司产品属于国家政策鼓励和支持的微创介入器械范围

　　内镜微创介入手术是消化道癌症及其他消化道疾病筛查和治疗中风险较低、效果最好、受众最广的医学手段，在早期消化道癌症检测中显示出更优的成本效益和更高的敏感度与特异度。因此，《“十三五”卫生与健康科技创新专项规划》《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录(2016版)》等多项政策文件对微创治疗、介入治疗、微创手术器械等予以支持和鼓励。公司产品是微创手术的必备器械，用于开展消化道的介入治疗和内窥镜辅助治疗，属于该等政策支持和鼓励的范围。

　　2、公司产品属于国家政策鼓励和支持的重点癌症早诊早治器械范围

　　中共中央、国务院印发的《“健康中国2030”规划纲要》、国务院办公厅印发的《“十四五”国民健康规划》以及国家卫健委、国家发改委、科技部等十部委印发的《健康中国行动——癌症防治实施方案(2019—2022年)》均明确支持和鼓励对于重点癌症的早诊早治。肠癌、胃癌和食管癌等消化道癌症属于新发病例和死亡病例均靠前的重点癌症。公司产品是消化道癌症筛查和早诊早治的必备器械，属于该等政策支持和鼓励的范围。谢谢!

　　问 投资者：您好，请谈谈目前经营模式的影响因素及未来变化趋势?

　　答 安杰思张承：公司结合主营业务、核心技术、自身发展阶段以及国家产业政策、市场供需情况、上下游发展状况等因素，形成了目前的经营模式。公司目前经营模式的主要影响因素包括行业政策、行业竞争情况和行业上下游发展状况等。

　　行业政策方面，2018年3月，国家卫计委、财政部、国家发改委等部门联合发布《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，提出要持续深化药品耗材领域改革，实行高值医用耗材分类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。2019年7月，国务院办公厅印发《治理高值医用耗材改革方案》，进一步明确“按照带量采购、量价挂钩、促进市场竞争等原则探索高值医用耗材分类集中采购”，并要求国家医保局“鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购”。2021年9月以来，浙江省和福建省将圈套器纳入带量采购范围，河北省将胆道引流管、高频切开刀纳入带量采购范围。

　　医疗器械行业落实“两票制”、带量采购等政策将对行业销售模式、结算方式、推广手段等方面产生较大影响。对此，公司将采取各项措施并积极落实，包括完善会计核算及内控制度、扩大营销队伍、深入对接终端医疗机构、选取专业市场推广服务商等。

　　行业竞争方面，境内内镜微创诊疗企业近年来发展迅速，随着医保控费力度加大，各地医疗机构的采购招标价格呈降低趋势，境内市场竞争日渐激烈。同时，越来越多的境内医疗器械生产商开始瞄准海外市场。公司在境外内镜微创诊疗器械市场上除了直接面对国际巨头的竞争外，还受到境内同行的挑战。

　　在产品创新的竞争中，公司除了持续加大研发力度、提高技术水平外，还将进一步丰富和强化知识产权保护措施，有效应对专利侵权和技术泄密等风险。谢谢!

　　问 投资者：请问募集资金使用管理制度和重点投向科技创新领域的具体安排?

　　答 中信证券徐峰：公司已建立募集资金管理制度，募集资金将存放于募集资金专户集中管理，其存放、使用、变更、管理与监督将根据公司募集资金管理制度进行。公司将根据实际经营活动及发展规划，合理投入募集资金。

　　本次募集资金投资项目将投入内镜微创诊疗器械所属的科技创新领域：年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目将充分利用公司自主研发形成的核心技术，加快产品迭代升级的同时提升智能制造水平;微创医疗器械研发中心项目将改善研发工作环境、引进高端研发人才、配置先进研发设备，进一步提升公司自主研发能力和技术创新能力。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问公司募集资金投资项目与公司现有业务、核心技术之间的关系?

　　答 中信证券徐峰：本次募集资金用于年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目、营销服务网络升级建设项目、微创医疗器械研发中心项目及补充流动资金，募集资金投资项目围绕公司主营业务进行，符合公司的发展战略。

　　年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目利用现有生产技术和研发能力扩大内镜诊疗器械生产规模;营销服务网络升级建设项目拟在境内新增营销网点、优化营销渠道，促进产能消化;微创医疗器械研发中心项目将搭建多功能的试验研发平台，进行新产品、新工艺的研究开发，进一步增强公司研发实力。

　　募集资金投资项目实施后，不会和控股股东、实际控制人及其控制的企业产生同业竞争，也不会对公司独立性产生不利影响。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问年产1000万件医用内窥镜设备及器械项目建设的必要性?

　　答 中信证券徐峰：(1)扩大产能规模，提高生产效率

　　近年来，随着市场需求及公司业务的快速发展，公司现有产能已不能满足公司业务发展的需要。通过募投项目的实施，公司将新建高等级净化车间，同时引进先进的生产及检测设备，完善工艺流程、提高生产效率、提升产品性能、降低单位成本，以满足市场扩张的需求，增强公司市场竞争力。

　　(2)优化产品结构，提升盈利能力

　　为提升产品竞争优势，公司不断对现有产品进行技术升级和工艺优化，在提升综合性能的同时保持成本优势。在保持现有核心产品市场地位的同时，加强创新产品的研发、注册和市场推广，以增强盈利能力并实现可持续发展。谢谢!

　　问 投资者：请问营销服务网络升级建设项目建设的必要性?

　　答 中信证券徐峰：(1)扩大营销服务网络，提高市场敏锐度，满足市场需求

　　近年来，我国人口老龄化日益加剧，前往医院就诊的消化道疾病患者数量大幅增加，需求显著提高，这也对内镜微创诊疗器械行业提出了新的挑战。为贯彻“创造、坚持、分享”的核心价值观，公司在继续提升自主创新能力的同时，还需加强与终端客户的联系，提高市场敏锐度，形成“技术与产品相结合、产品与需求相适应、需求与技术齐进步”的良性循环。然而，目前公司的营销网络尚不完备，无法对公司战略提供有力的支持。

　　本项目将通过对现有营销网络进行梳理，新增12个销售大区中心城市办事处，建设营销服务网络架构，完善营销管理职能和方式，提高洞察市场的敏锐度，提高区域市场开拓和营销服务能力，有利于公司在行业选择、产品开发、销售策略等方面依据实际情况作出合理、切合实际的未来发展战略。

　　(2)建设全面营销体系，完善营销推广手段，提高营销能力

　　目前，公司核心产品在性能上已达境内同行业领先水平，但受到营销体系和推广手段的限制，公司的产品在市场开拓方面无法充分发挥潜力。为了进一步打通“研产销”链条，更好更快地向下游分享技术成果，公司营销体系的革新势在必行。

　　本项目将根据公司整体发展战略，结合行业市场的竞争状况，将在本公司现有销售体系的基础上，进一步夯实本公司境内营销网络体系，通过在12个大城市建立区域性的销售和营销网点服务中心，分别覆盖华北、华中、华东、华西、华南区市场，共同形成一个覆盖全国的销售和技术服务体系，持续加强品牌推广及市场拓展力度，深入现场了解客户需求，加大营销推广力度，加强与渠道客户的紧密合作关系，促使企业持续快速发展。

　　(3)实现服务网络本地化，缩短服务需求响应时间，提升客户体验

　　为确保客户正确使用产品并发挥最佳性能，公司安排专门人员进行实操演示、手术跟台并提供售后服务，一直以来受到客户的广泛好评。未来随着公司产品种类增多、迭代加快，且客户类型多样、需求提升，预计现有人员的数量及服务能力将难以胜任，亟需升级。

　　公司将在现有客户线和产品线的营销系统基础上建立销售与技术服务区域中心，以提升售前、售中、售后客户技术服务水平和内部管理能力，通过销售和对终端用户的服务，实现提高公司在境内的品牌知名度、境内市场占有率及客户满意度等多项目标。

　　公司产品已出口到美国、德国、意大利、英国、韩国、澳大利亚、日本等四十多个国家和地区。为进一步拓展海外市场，公司亟需继续加大全球范围内的营销和推广力度，深度挖掘各个区域的市场潜力，并根据各地区特点和客户实际需求制定差异化营销策略、提供个性化解决方案和优质完善的售后服务。谢谢!

　　问 投资者：您好，请问微创医疗器械研发中心项目建设的必要性?

　　答 中信证券王鹏：(1)公司目前研发条件已无法满足公司技术革新的需要

　　企业竞争力的核心是自主创新能力，研发中心是开展创新活动的主要平台，也是自主创新能力建设的关键环节。在内镜微创诊疗器械市场竞争日趋激烈的状况下，要在竞争中生存和发展，必须建立和完善研发中心，大力提高技术创新能力。

　　近年来，公司大力引进人才、增加仪器设备，在一定程度上提高了技术创新能力，但公司现有研发中心已无法满足公司技术革新的需要。随着境内外专利保护越来越严密，新产品研发难度日益加大，对技术的要求也越来越高。只有大力加强研发中心建设，大幅度提高科研水平、试验质量和专利含金量，形成公司的核心竞争能力，才能使公司在日趋激烈的市场竞争中实现更好的发展。

　　(2)吸引人才保持公司的持续创新能力

　　创新型技术人才是提升公司核心竞争力的关键。研发中心的建设在突破原有研发设施瓶颈、提升产品研究、设计和测试能力外，还有利于吸引更多的高层次工程技术人员和技术集成人才加入公司，形成强大的自主创新力量。

　　公司将以研发中心为依托，采取开放、流动、竞争和鼓励创新的机制，实施更宽领域、更深层次的人才吸引战略，开展广泛的学术交流和成果交流，不断创造新的对外合作机会，为公司和国家培养一批内镜耗材研发领域的专门人才。谢谢!

网上路演结束致辞

　　安杰思董事会秘书张勤华网上路演结束致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

　　大家好!

　　经过近三个小时的交流，杭州安杰思医学科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会即将结束。在此，我谨代表安杰思全体员工对广大投资者、各位网友的积极参与及热心提问表示衷心感谢!同时十分感谢“上证路演中心”与“中国证券网”为我们提供了良好的交流平台和优质服务!另外还要感谢中信证券以及所有中介机构为本次上市发行做出的努力!

　　通过今天的沟通和交流，我们深切地感受到广大投资者对安杰思的关注和期待，在此有机会与大家共同探讨公司的投资价值、战略规划、经营管理以及未来的发展，我们感到十分荣幸，也更加深刻地体会到安杰思作为一家科创板上市公司的责任和使命。

　　面向未来，我们将继续专注于内镜微创诊疗领域，公司将继续秉承产品创新为驱动，服务为根本、品质为命脉的经营理念，践行“创造、坚持、分享”的公司核心价值观，立志成为内镜早癌诊疗领域的开拓者，以更优异的业绩回报广大投资者的支持与厚爱!

　　今天的网上路演即将画上句号，同时这也是我们与广大投资者建立沟通桥梁的起点。我真诚的希望大家继续通过各种方式与我们保持密切的联系，在安杰思未来的发展道路上，继续关注并支持我们。安杰思一定会不断努力，实现股东价值、员工价值和社会效益最大化的目标。

　　最后，希望我们携手共进，共同创造和分享属于安杰思更加美好的未来!谢谢大家!