原标题：商车费改下的中小财险转型样本

　　“由于车险二次费改会进一步带来费率下调，优质客户(特别是无出险车主)将更加青睐费率更低、服务更好的财险公司产品。”多位业内人士指出。相比而言，大型财险公司基于规模效应可以进一步摊薄运营成本，给这些优质客户提供更低车险费率与优质服务，无形间倒逼中小型财险公司在产品定价上不得不向大型保险公司靠拢，服务环节则需要做出自身特色，才能形成独特、必要的获客能力。

　　然而，如何在降低车险费率、充分保护消费者利益的同时，避免价格战恶性循环，在有效控制成本同时提升服务品质，对中小财险公司而言，无疑是一道难度不小甚至生死攸关的命题。

　　在天安财险常务副总裁程孙霖看来，解题的关键，就是厘清商车费改对中小财险公司带来的成本收益账。其实，商车费改不是让中小财险公司一味低价、高费用获客争夺市场，而是通过精准定价与客户遴选持续降低赔付率与经营成本，从而挤出更多资源提升服务品质，构建差异化的业务发展模式。

　　中小财险的变革征途

　　记者多方了解到，2015年车险首次费改后，大型财险公司与中小型财险公司的市场份额基本保持稳定。但表面平静的背后，财险公司之间的获客竞争趋于激烈。

　　有业内人士直言，相比大型财险公司，中小财险公司受制规模效应难以摊薄经营费用等刚性成本支出，加之服务范畴不够健全，无论定价还是服务存在一定的竞争劣势。

　　如何在资源有限、时间有限的情况下获取客户、有效控制经营成本，无疑决定中小财险公司能否从车险费改竞争大浪潮脱颖而出的关键。

　　“光靠低价获客，绝不是长久之道。”程孙霖向记者直言，尤其是二次费改导致车险费率持续走低，势必进一步压缩中小财险公司盈利空间，导致承保亏损机率骤增。

　　记者获得的数据显示，过去3年天安财险车险业务规模从70亿元增长至110亿元，车险综合成本率从108%降低至100.8%。

　　“中小财险公司只有凤凰涅槃，才有可能在车险费改大浪潮里脱颖而出。”他向记者强调说。面对过去两年的商车改革，天安财险经历了从被动到主动、从悲观到进取、从抵触到拥抱的转变，恶补过去欠缺的基础工作与能力。

　　2015年车险首次费改落地起，天安财险投入1.2亿元重建自身后台运营系统，全力推进“三板斧”：建立产品定价能力;推进系列理赔改革、提升获客能力;围绕降低运营成本，全面启动运营改革。

　　在他看来，将车险业务定位为“明明白白买车险”就是要通过产品组合、内部采购等，丰富车险产品的内涵、外延，打通车险、非车险组合销售的内部壁垒，强化客户服务的成本管理、标准化建设等。与光博咨询合作对原有车险定价模型进行调整升级，建立了63个定价模型，结合行业数据生成了86张成本费率表，定价模型选取了影响车辆风险的二十多个关键因子，能够相对准确预测每一张保单的风险成本。

　　“这让我们不敢盲目启动价格战，而是在覆盖成本的情况下，针对不同客户群体形成差异化定价策略，尽可能让整体定价贴近大型保险公司定价体系，形成自身定价竞争力。” 程孙霖坦言。

　　记者多方了解到，面对车险费改衍生的价格市场化定价竞争，其他中小型财险公司也在寻找各自的破解之道。

　　一位华安财险人士告诉记者，面对车险费改，公司主要做了三件事，一是提升定价能力，通过搭建新的核保刷选模型，探索新的风险因子与定价技术的运用，对从人、从车等不同风险状况的研究，进行精细化差异化定价;二是发展网络销售渠道，节约销售成本降低产品费率;三是提升销售管理水平，提升成本使用效能。

　　不过，光靠精准定价与降低销售成本是远远不够的。毕竟，优质客户在选择车险产品同时，同样看重服务品质。

　　在多位财险人士看来，不少车主抱怨理赔慢理赔烦，一个重要原因是保险公司将理赔流与管理流合在一起，导致理赔流程自然变得拖沓，事实上，管理流是保险公司的内部工作，不应该转嫁到车主身上。

　　为此，天安财险决定将理赔流与管理流“剥离”，从而大幅提高理赔效率。程孙霖坦言，通过这些业务变革，2017年出险率较低的私家车主续保率同比提高了4个百分点。

　　在他看来，中小财险公司要真正应对车险费改冲击，不仅要学会通过提升服务品质与精准定价“开源”，还得找到节流方式，从而挤出更多空间让利消费者。

　　“坦白说，中小财险公司运营成本占比相对刚性，又无法通过规模效应摊薄，唯一能做的就是简化不必要的流程。”他直言，近年天安财险内部做出的一项重要业务架构调整，就是将各地分支机构的理赔，柜面、出单等业务操作流程划入省级运营集中管理体系，从而节约了不少人力物力。

　　二次费改背景下的转型发展

　　在不少业内人士看来，车险二次费改的落地，将进一步点燃各家保险公司的市场争夺战。毕竟，车险费改导致车险赔付率下降，让不少财险公司纷纷增加销售费用争夺市场份额。

　　记者获得的行业数据显示，保险公司销售费用占比从2015年费改启动时的39.05%，上涨至去年底的41.8%。不少中小保险公司销售费用占比甚至比这个行业平均水准高出不少。

　　记者多方了解到，在二次费改落地前，保监会下发了《关于整治机动车辆保险市场乱象的通知(征求意见稿)》，拟叫停虚列费用套取资金用于向中介渠道进行补贴、给予客户保单外利益等做大市场份额等违规行为。

　　“这其实给财险公司敲警钟。”有业内人士直言，保监会此举传递明确的信号，即不希望看到保险公司借二次费改机会大打价格战争夺市场份额，而是将精力更多放在提升车险服务品质、精准定价与客户遴选、以及优化业务管理效率层面，实现可持续业务增长模式。

　　程孙霖坦言，车险二次费改既是机遇，又是挑战，机遇是通过更大范畴的车险市场化定价，让中小保险公司拥有更多元化的经营策略拓展业务，挑战则是二次费改势必带来费率进一步走低，中小保险公司不得不在控成本与提升定价能力服务水准之间找到新的平衡点，才能逐步摆脱承保亏损的尴尬。

　　针对二次费改带来的机遇挑战，不少中小型财险公司也纷纷未雨绸缪。

　　一位大地财险人士透露，目前他们针对二次费改主要采取三大应变措施，一是从保费、赔付率、准备金方面测算二次费改带来的业务成本利润影响，结合阈值做监管风险评估;二是针对二次费改具体政策，重新制定业务发挥与费用开支规划;三是近期准备发行新产品争夺新客户市场。

　　程孙霖透露，天安财险对二次商改的经营策略，将组织更多的转型发展动作，聚焦服务驱动，强化、落地对客户的服务，回归对客户的经营。今年天安财险拟全面推进客户经理制、建立销售人员理赔协查员模式，将公司资源向直销人员更多地倾斜。

　　具体而言，一是全面推进客户经理制，向公司直销人员倾注更多资源，建立业务员理赔协查队伍，培育直销人员的客户资源;给予资源配置授权，全面激活销售人员;修改、调整销售人员基本法基本内容，与商车费改应对、定价进行紧密结合。二是全面开展产品创新、服务创新工作，准确认识、深刻理解二次费改的核心，并与消费者利益保护进行紧密结合，绝对禁止单边地板价策略，做到有升有降，找到有效提升销售价格的路径方式。

　　程孙霖表示，中小财险公司突出服务能力建设的同时，也要回归保险公司风险管理、风险控制的角色本源，特别是如何通过新技术运用等有效管理风险。