——浙江华铁建筑安全科技股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾：

　　华铁科技(603300,股吧)董事长、总经理 胡丹锋先生

　　华铁科技董事会秘书、财务总监 刘志良先生

　　国信证券(002736,股吧)投资银行业务部董事总经理、保荐代表人 王东晖先生

　　国信证券投资银行业务部业务总监、保荐代表人 李 鑫先生

　　浙江华铁建筑安全科技股份有限公司

　　董事长、总经理胡丹锋先生致辞

　　尊敬的各位投资者、各位网友:

　　大家好!

　　今天，非常高兴能在上证路演中心和中国证券网，就华铁科技首次发行A股与大家进行沟通。在此，我谨代表华铁科技的全体同仁，向参加今天沟通活动的投资者和各界朋友表示热烈的欢迎!并对大家长期以来对华铁科技的关心和支持表示由衷地感谢!

　　华铁科技从2008年成立至今，始终关注施工环境的安全性及施工人员的安全，为各类城市轨道建设、高架桥梁建设、民用建设等提供专业的建筑安全支护设备租赁、成套方案优化以及深基坑维护、支持的技术服务。

　　多年来公司始终坚持用户至上、持续改进、质量第一的原则，现已在行业内拥有良好的品牌声誉。携手中国中铁、中国铁建、中交股份、中国建筑及中国水利等大型国有建筑施工企业，承担多项国家重大工程建筑安全，支护设备的租赁、优化设计、维护等业务，并研发了应力监测系统，全方位保障施工安全。

　　时至今日，华铁科技拥有全国规模最大，规格最全各类支护设备，获得与主营业务相关的各类知识产权 79 项，先后在全国十多个主要城市设有仓储基地，业务遍及26个省份，成为我国最大的建筑安全支护设备科技型企业。如今，华铁科技也将成为国内建筑安全支护设备租赁行业的第一家上市公司。

　　很期待在接下来网上路演中，与大家坦诚交流。我们希望通过这次交流，使广大投资者能够对华铁科技有一个更全面的了解;也希望能够利用此次机会，充分地听取广大投资者朋友的金玉良言。希望朋友们畅所欲言，为华铁科技的发展和进步献言献策!你们的信任和支持，是华铁科技未来持续发展的动力，我们也将本着诚信、负责的态度回答大家的疑问。

　　今后，华铁科技的发展将与广大投资者的利益紧密相连，恳请大家继续的监督和支持华铁科技。我们必当开诚布公、博采众议，借力资本市场，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者的信任、回馈社会!

　　谢谢大家!

　　国信证券投资银行业务部

　　董事总经理、保荐代表人王东晖先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

　　大家上午好!

　　首先，请允许我代表本次发行的保荐人和主承销商国信证券股份有限公司，向今天参与华铁科技网上路演的各位来宾、各位投资者，表示热烈的欢迎和衷心的感谢!非常高兴能够借此机会与各位投资者进行网上交流。

　　华铁科技从设立以来一直专注于支护设备的租赁，坚持用户至上、持续改进、质量第一的原则，经过多年努力，华铁科技在行业内树立了良好的品牌声誉。截至目前，华铁所服务的项目遍及全国26个省、自治区、直辖市，拥有同时为几百个大中型项目提供服务的能力，规模居同行业第一。

　　此次，国信证券非常荣幸能够成为华铁科技A股发行的保荐人和主承销商。在合作过程中，华铁科技的沉稳创新与专业诚信给我们留下了深刻印象。作为本次发行的保荐人和主承销商，国信证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。

　　我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解华铁科技，从而更准确地把握华铁科技的投资价值和投资机会!我们也希望像华铁科技这样优秀的企业，可以作为我国支护设备行业的代表，抓住行业发展的机遇，继续提升品牌影响力。我们对华铁科技的未来发展充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，让广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问、积极认购。

　　最后，我谨代表国信证券，预祝华铁科技此次发行取得圆满成功!

　　谢谢大家!

　　浙江华铁建筑安全科技股份有限公司

　　董事会秘书、财务总监刘志良先生致结束词

　　尊敬的各位投资者、各位网友：

　　大家好!

　　时间过得真快，华铁科技首次公开发行A股网上路演活动马上就要结束了。非常感谢各位投资者对本次活动的热情参与，以及对华铁科技的关爱、信任和支持，感谢保荐机构、主承销商国信证券以及所有参与发行的工作人员所付出的辛勤劳动，感谢上证路演中心、中国证券网提供给我们良好的沟通交流平台。

　　在刚刚过去的两个多小时里，我们和保荐人、主承销商国信证券与各位投资者共同探讨了华铁科技的战略规划、经营管理和未来发展;我们强烈地感受到了投资者对华铁科技本次网上路演的关注与支持，以及对华铁科技未来发展的殷切期待。

　　在交流过程中，广大投资者提出了许多非常有价值的意见和建议，也让我们倍感作为上市公司所要承载的荣耀之巨，责任之重，使命之艰。在今后的工作中，我们一定会认真考虑、虚心吸取大家的宝贵建议和意见，努力提升自身的经营管理水平，创造出更加优异的经营业绩，来回报大家的关心与厚爱。

　　由于时间关系，在这次交流中，我们无法一一回答朋友们提出的每一个问题，但我们真诚地希望始终能和各位投资者保持畅通的沟通，以大家的真知灼见助力华铁科技的发展。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，也欢迎大家来华铁科技进行实地考察。

　　最后，再次感谢各位投资者对华铁科技的信任与支持!

　　谢谢大家!

　　经营篇

　　问： 公司对组价式采购产品是怎么样确保其质量的?

　　胡丹锋：公司依据原材料价格、加工费等因素，对钢管支撑设备单价进行组价估算，然后向生产企业进行询价。在选定生产企业后，公司与其签订合同，向其提供图纸。在加工过程中，公司不定期对所加工的货物进行质量抽查。在产品交付时，由生产企业提供该批产品的抽样探伤报告、材质证书，或由公司对产品进行抽样并委托外部进行探伤检测。

　　问： 委托加工模式的具体内容是什么?

　　胡丹锋：该模式的具体内容为：公司购置原材料，委托外部厂家依据公司提供的产品图纸对原材料进行加工，公司向厂家支付一定的加工费。

　　问：现在整个建筑行业都不景气，房建市场低迷，我注意到贵司招股说明书中将市场重点由居民住宅转向市政建设，然而具体执行应该难度很大。不知道贵司将怎样做好这次转移呢?

　　胡丹锋：公司的主营业务，一贯是来自于城市的地铁建设及城市间的高铁、桥梁建设为主。由于社会对施工安全的投入比例在大规模加重，在居民住宅领域的行业规模较大，公司有部分业务涉及，为了整体业务收入平衡。

　　问：公司在行业竞争中有何劣势?

　　胡丹锋：随着业务的快速发展，公司对资金的需求逐步增加，其一，公司业务范围在全国各地的拓展，需要在各地建立仓储中心以配合业务发展;其二，各个网点业务的发展，需要适时补充支护设备;其三，由于多网点跨区域经营，需要根据业务需求进行物资的调拨，物流费用较大;其四，高素质的经营团队的构建，内部人员的培养、外部人才的吸引，也需要公司投入相应的资金。

　　问：公司的利润分配政策会变更么?

　　胡丹锋：公司的利润分配政策不得随意变更。如现行政策与公司生产经营情况、投资规划和长期发展的需要确实发生冲突的，可以调整利润分配政策，调整后 的利润分配政策不得违反中国证监会和证券交易所的有关规定，有关调整利润分配政策的议案需经公司董事会审议后交公司股东大会批准。

　　问：改制前原企业的业务流程、改制后发行人的业务流程，以及原企业和发行人业务流程间有什么联系?

　　胡丹锋：改制前原企业的业务流程与改制后发行人的业务流程没有本质变化，改制后发行人增加制定了一系列内部管理制度，健全了风险控制体系和规章，建立了规范的业务操作流程。

　　问：公司的主营业务主要分布在哪些地区?

　　胡丹锋：报告期内，公司营业收入主要集中在浙江、湖北、江苏、 湖南及广东。随着公司资产规模的扩充、业务网点的增加，公司在稳固现有市场地位的同时，不断加大业务的开拓力度，地区分布逐步分散。江西、广西等地的业务增长也较为迅速。

　　问：能否介绍一下华铁科技控股子公司、分公司的简要情况?

　　胡丹锋：公司共有3家全资子公司：华铁设备、华铁支护、华铁宇硕;以及华铁科技武汉分公司、华铁科技北京分公司、华铁科技福建分公司、华铁科技沈阳分公司、华铁设备武汉分公司、华铁设备沈阳分公司，6家分公司。

　　问：能否介绍一下贵公司的固定资产状况?

　　胡丹锋：公司办公及资产存放场所均为租用。因此，公司固定资产主要为经营性租赁资产、机器设备和运输工具等。截至报告期末，公司固定资产整体财务成新率为76.88%，资产状况良好。

　　报告期内各期期末，公司的固定资产账面净值分别为68,041.42万元、71,954.32万元和75,981.97万元，公司固定资产的增长主要系随公司业务规模的扩大，增加经营性租赁固定资产的投入所致。

　　问：贵公司近两年的应收账款周转率为何较之前有所下降?

　　胡丹锋：报告期内，公司应收账款周转率分别为 1.43 次/年、1.29次/年和1.31 次/年， 应收账款周转率有所降低，主要系随着公司营业收入的不断增长，且应收账款回款较慢，公司应收账款账面余额逐年上升所致。

　　问：公司的实际控制人所持的公司股份是否存在质押、抵押的情况?

　　胡丹锋：公司实际控制人胡丹锋、应大成向公司出具重大承诺如下，其所持浙江华铁建筑安全科技股份有限公司股份不存在质押、抵押或其他权属争议、受限的情况。

　　问：贵公司的存货主要有哪些部分组成?

　　胡丹锋：报告期内，公司的存货主要系用于公司资产维修的原材料和周转材料以及钢便桥业务前期投入的劳务成本。

　　问：为什么公司的应收账款余额较大，占营业收入比例较高?

　　胡丹锋：报告期内，公司的应收账款余额较大、占营业收入比例较高与公司业务特点和行业竞争态势相适应。公司主要客户为中国中铁股份有限公司、中国铁建股份有限公司、中国交通建设股份有限公司等国有大型建筑施工企业的旗下公司，主要从事基础设施的建设，回款相对较慢，影响了公司应收账款的回收。

　　问：公司经营成果是否依赖于非经常性损益?

　　胡丹锋：总体来看，公司经营成果不依赖非经常性损益。从未来来看，公司主营业务突出，成长性良好，市场前景广阔并具有较强的盈利能力，公司的盈利能力并不构成对非经常性损益的重大依赖。

　　问：公司采用什么样的折旧方法?

　　胡丹锋：固定资产折旧采用年限平均法分类计提，根据固定资产类别、预计使用寿命和预计净残值率确定折旧率。如固定资产各组成部分的使用寿命不同或者以不同方式为企业提供经济利益，则选择不同折旧率或折旧方法，分别计提折旧。融资租赁方式租入的固定资产，能合理确定租赁期届满时将会取得租赁资产所有权的，在租赁资产尚可使用年限内计提折旧;无法合理确定租赁期届满时能够取得租赁资产所有权的，在租赁期与租赁资产尚可使用年限两者中较短的期间内计提折旧。

　　问： 请介绍一下公司的租赁流程。

　　刘志良：公司的租赁流程主要分为四个步骤：1.凭借公司业务网点，广泛收集建筑工程信息;2.各地业务人员与施工企业进行沟通;3.发掘所需设备的目标客户，了解需求;4.根据客户需求，及时发送所需的支护设备。

　　问：公司在制定分红回报计划时考虑的因素有哪些?

　　刘志良：公司将着眼于长远和可持续发展，在综合分析企业经营发展实际、股东要求和意愿、社会资金成本、外部融资环境等因素的基础上，充分考虑公司目前及未来盈利规模、现金流量状况、发展所处阶段、项目投资资金需求、本次发行融资、银行信贷及债权融资环境等情况，建立对投资者持续、稳定、科学的回报规划与机制，从而对股利分配作出制度性安排，以保证股利分配政策的连续性和稳定性。

　　问：公司设立时拥有的主要资产和实际从事的主要业务是什么?

　　刘志良：发行人设立时，其拥有的主要资产为承继华铁有限的整体资产，主要资产为钢支撑、贝雷等固定资产、存货、应收款项及货币资金等。发行人设立以来，实际从事建筑安全支护设备的租赁及技术服务。

　　问：公司主营业务综合毛利率2013、2014年较前期下滑的原因是什么?

　　刘志良：2013年度及2014年度毛利率较前一期分别下降 3.34%、3.52%，主要受公司产品结构调整、单位产品价格下降、单位产品成本变动及资产平均租用率等因素的影响所致。

　　问：今年上半年贵司出租率如何?

　　刘志良：今年上半年出租率在75%左右，和以前年度的出租率水平基本一致。

　　问：对于应收账款占营收90%的事情，你们怎么解决?

　　刘志良：应收账款账期较长，这是行业特性和业务特点造成的。我们一直致力于应收账款的管理，加强与客户的沟通，加强应收账款的内部考核，加强应收账款催收力度，必要时，通过友好协商或诉讼。

　　问：贵公司资产减值准备为何逐步增长?

　　刘志良：报告期内，随着公司营业规模的扩大，应收账款也逐步增长，对应的坏账准备相应增加。除上述减值准备外，公司未计其他减值准备。

　　行业篇

　　问： 支护设备租赁业的上游行业有哪些?

　　胡丹锋：本行业的上游行业为支护设备生产商。

　　问： 建筑施工企业和非建筑施工企业哪类公司的贡献比较大?

　　胡丹锋：建筑施工企业作为支护设备的直接使用方，是公司的重点服务对象，通过与施工企业的良好合作，不仅能在施工企业间树立良好的口碑，亦赋予公司更多的实践经验，能更好的提升服务水平;而非建筑施工企业，作为租赁的渠道之一，对于盘活公司的支护设备，提高设备的总体使用率方面亦起到良好的补充作用。

　　问：目前很多中小型地方性租赁公司，竞争激烈，贵公司在全国布局时，是如何在当地与他们竞争?

　　胡丹锋：公司主要从事的是国家大型重点项目，如地铁、高铁，所做的工作，主要为其提供安全保障。在业内，能够提供方案设计服务的竞争对手，几乎没有。对于施工单位来说，其安全保障放在非常重要的位置。我们公司在业内所建立的口碑是众多小星企业无法达到的。

　　在产品提供方面，因为我们具有最大的规模，最齐全的规格可以以最快速度从就近网点进行调拨。所形成的有效服务。也是小型租赁公司无法达到的。所以，目前我们在整体竞争力上，是大大高于其他小型租赁公司。

　　问：公司所处行业的发展有何有利因素?

　　胡丹锋：有利因素有国家倡导节能减排、绿色环保的生产技术;产业分工的趋势日益显著;城市化进程的推动尤其是城市对地下轨道交通的大规模推进，租赁行业的蓬勃发展，社会对施工安全的重视度提高等。

　　问：公司的控股股东、实际控制人及其控制的其他企业与公司是否存在同业竞争?

　　胡丹锋：公司主营业务为建筑安全支护设备租赁，公司实际控制人为胡丹锋先生和应大成先生。除本公司及其子公司外，公司实际控制人之胡丹锋还拥有杭州昇铁的控制权， 杭州昇铁与本公司的经营范围和实际从事的业务均不同，故与本公司不存 在同业竞争关系。

　　问：贵公司如何看待目前支护产品租赁市场?

　　胡丹锋：整体建筑业处于平滑期，但是支护产业是施工过程当中的安全保障过程，关系着施工人员的人身安全。据我们了解，国内施工项目在施工安全上的投入占比低于2.5个点，而国外对其投入高于5个点。我们觉得，其发展的空间在未来很长时间发展空间很大。

　　发展篇

　　问：胡董，您好!当前国家大力投资铁路、公路等基础设施建设，贵公司在完成IPO后募集的资金，将作如何安排?有发展新市场或新区域的安排吗?

　　胡丹锋：公司秉承守法合规的经营宗旨，以公司现有的业务网络，增加其适当规模，适度增加新的业务区域。

　　问：公司未来是否考虑第二主业?

　　胡丹锋：我们公司所处的大行业，为租赁行业。国内的租赁行业在国际上相比来讲，占比非常低的，也是朝阳产业。我们所从事的建筑安全支护行业(方案设计、产品租赁)。支护行业在国内是近期从建筑行业细分出来的，其责任是保障施工环境的安全，在未来的很长一段时间，有广阔的空间。

　　问：未来公司上市后会不会放弃主业，转而买壳?

　　胡丹锋：我们秉承着，要在建筑支护行业，租赁行业做大做强。而且市场给予了我们巨大空间，我们希望能够从中脱颖而出，成为一流企业。

　　问：能否分析一下贵公司财务状况以及盈利能力的未来趋势。

　　刘志良：报告期内，公司财务状况良好，主营业务突出，盈利能力较强。公司 2008 年成立至今，发展迅速，自主创新能力不断增强，已基本确立了在行业内的竞争优势地位，具备持续增长的能力和条件。行业良好的发展前景和市场空间，为公司 继续保持快速、稳定的业绩增长提供了坚实的基础，本次募集资金投资项目完成后，公司市场竞争力将进一步提升，资金状况得以改善，长期发展能力得以增强。本次发行上市后，公司自有资本金实力将得到增强，融资空间也将扩大，将为公司后续业务拓展提供强有力的资金支持。

　　发行篇

　　问：能否介绍一下募集资金运用对净资产收益率的影响。

　　胡丹锋：本次发行募集资金到位后公司净资产将大幅增加，募集资金投资项目在短 期内难以完全释放效益，公司存在发行当年净资产收益率大幅下降的风险。但是随着募集资金投资项目的展开，公司净资产收益率将逐步回复到合理的水平。

　　问：在公司股东中是否有战略投资者?

　　刘志良：公司在发展过程中引进多家外部投资者，对公司发展带来了很多积极的影响。

　　问：公司以什么形式分配股东分红回报规划的利润?

　　刘志良：公司每年度现金分红金额应不低于当年实现的可供分配利润总额的10%。

　　问：公司此次募投项目新增固定资产的投资规模是否合理?

　　刘志良：本次发行募集资金投资项目主要投资于固定资产，固定资产购置总金额30,000.00 万元(含税价)，实行营业税改征增值税后，设备购置款中所含增值税额(约 4,358.97 万元)可供抵扣，不计入固定资产，因而新增的固定资产原值为25,641.03 万元。本项目完全达产后，年新增主营业务收入9,191.00万元， 公司每元固定资产所对应的主营业务收入处于0.33-0.34元之间。募集资金投资项目实施后，每元固定资产所带来的主营业务收入为0.36元， 投资效益较好。