2020年9月12日，东华软件股份公司党委书记、董事长薛向东先生在 HICOOL 全球创业者峰会上与来自全球 80 多个国家的 2000 多位海外创业者及现场参会嘉宾分享了一场关于 “创业不难——东华软件创业发展之路” 的精彩演讲。

@HICOOL @薛向东

一起了解当今科技创新创业新驱动

•东华软件高速发展的原因是什么?

•创业成功需要注意哪几个方面?

•如何做到现金流顺畅?

•创业是否正当时?

•相比于过去创业，当今创业有哪些优势?

•为什么要注重创新驱动?

我今天演讲的题目是“创业不难”，很多朋友说创业不难，有点故弄玄虚，不过听完我的演讲，至少部分同志会同意我的观点。

东华软件是2001年成立，2006年上市，现在市值在400亿左右，8000多名员工。腾讯今年入资14.4亿，目前东华软件我本人是第一大股东，腾讯是二股东。公司这几年特别注重技术创新，产品创新，业务模式的创新，我们有1500多项的知识产权和专利。

东华软件高速发展的原因是什么?

一是聚焦软件主业、持续打造生态

我们在基础应用、金融、医疗、大数据、SAAS服务方面持续布局。

基础应用方面，我们投资并购了一些国产中间件、数据库的公司，包括东方通、南大通用、人大金仓。我们还投资了一些大数据公司，像东华光普大数据、华中大数据交易所等。SAAS 服务方面，我们持续投资打造银企汇、博育云、HIS云等。

二是坚守诚信的经营文化理念

多年来我们诚信的企业文化，让公司持续高速发展。我们的经营业绩从 2011 年到 2019 年也一直是平稳持续增长。

从上市初经过十几年的时间，我们的市值、利润、销售收入都在15倍到20倍的增长。

三是持续为客户创造价值

因为持续创造价值，所以我们老客户越来越稳定，新客户越来越多。

比如医疗领域，全国最大的前100家医院，我们做了30多家。跟我们的竞争友商相比，我们处于领先位置，竞争友商大概是10家左右。我们在公安、银行、智慧城市等领域，都有很多案例，包括大的央企，民企。

四是不断坚持技术创新，产品创新和业务模式的创新

五是与“巨人”同行

比如腾讯投资了我们14.4亿;华为是我们的长期战略合作伙伴。我们看重的不是腾讯投资的资本，更重要的是与腾讯的市场、技术、文化协同。

今年我们与腾讯一起做了长沙的智慧城市，数字广东等。同时我们跟华为一起做自主可控的服务器。我们公司主要业务是2B、2C，现在产业互联网和消费互联网的融合，2C和2B有机的融合也是大势所趋，这也是腾讯投资东华的一个重要逻辑。

创业成功需要注意那几个方面?

今天是创业的会，我想还是从创业讲起。

我本人是学计算机的，大学毕业分到机械工业部。那个年代没有创新的概念，也没有PE，也没有基金，我在部里跟一些知名公司打交道，对国外这些理念有了一些了解。

1992年的时候，我被猎头挖到加拿大公司做首席代表，通过那段时间的工作发现软件这个活中国人自己也能干。

1993年我就开始自己创业，那个年代跟现在是大不相同了，没有人给你投钱，必须有项目才能支撑团队。可能大家最想听的应该是创业体会，我讲讲我创业的体会。我认为创业成功需要注意以下几个方面。

一是抓住机遇

机遇是所有创业的基础，抓到机遇以后施展才华，积累资源，就会很顺利地成功。

我们的年代，行业应用软件很重要。现在人工智能，大数据，物联网，区块链，这些技术在不断涌现，人工智能这些东西，包括科大讯飞讲的，腾讯和其他公司都在做。

二是抓住社会和市场需求

我前几天作为全国抗击新冠肺炎疫情先进个人到人民大会堂参加了表彰大会。

这次疫情也显示出人们向往的生活和我们国家的治理能力之间还有短板，我认为这里面蕴含重大机遇和需求，创业者们可以把新的技术与社会需求有机结合起来。

比如用新技术新产品助力提升国家治理能力现代化水平，便民利民，用科技让人民大众生活更幸福，那么创业创新成功的机会就非常大。这也是东华软件现在和未来正在做的事情。

三是发现和留住人才

刚才雷军讲的三顾茅庐，变成三十顾茅庐，顾完了之后还要留住人才。

一个是事业留人，挖来的人才要有事业发展的空间，现在的年轻人已经解决了温饱，要给他事业发展的空间。另外留住人才还需提供有竞争力的待遇和有温度的企业文化。

四是持续为客户创造价值

刘董事长讲，花里胡哨的东西是不能持久的，一定是确确实实解决客户的问题，不管是2B还是2C。

我们一直是2B的公司，比如医疗领域，我们做了全国600家医院，用新的技术解决了很多客户的痛点难点。我们的产品可以实现手机挂号，拿手机查化验结果，咨询医生，都非常方便，这就是帮助医院客户创造了价值。

我们帮企业降低了库存，增加了现金流，降低了企业成本，企业当然愿意掏钱。再比如我们在政府方面做了人脸识别，在南昌，陕西，天津——比如我们在张学友的演唱会上，利用公安大数据抓住了一个在逃五年多的犯罪嫌疑人，为政府客户创造了价值，当地政府，当地公安局肯定愿意掏钱。

同时还要提供最优质服务给客户，不管是C端还是B端，客户一句话顶我们软件开发商一百句话。东华一直是这么过来的，我们的收入70%来源于老客户。

五是诚信的企业文化

做企业，做人，都要讲诚信，对客户讲诚信，对员工、合作伙伴、政府、社会、股东都要讲诚信，这是做人，做事，做企业的根本，信任度高了，大家就愿意跟你合作。

六是赢在执行

大家听的很多演讲，理论都是非常正确的。创业成功的执行力是一切，赢在执行，赢在细节。我们把软件编出来，还不能有Bug，手机用着不能死机，这是做企业最重要的一点，就是细节，细节决定成败。

七是注重现金流

现金流是企业的血液。很多上市公司，比如当年的德隆，安然，都是上市公司，也会轰然倒下。

当然中关村每天倒的创业公司也有很多，最大的原因就是现金流不能匹配，不能给员工发工资了。员工不能老待在这儿，不能给客户供货了，没有钱买原料了，所以现金流是企业的血液，这是第一重要的。

大家说了，现金流很重要，如何做到现金流顺畅呢?

第一，风险要可控，所谓风险可控，就是你的决策里面一定是专业专注。

比如说我们东华软件，我们是做软件的，特别是上市后，很多朋友来说这里有块地，你圈块地就可以挣很多钱，但是如果不专注做IT，做信息化，我们可能关门几次了。

当然，决策要科学，要民主，坚持技术创新，产品创新，业务模式的创新。你的产品，技术，服务一定要领先同行一步、两步、三步。

我们跟华为、腾讯合作，一个创业企业的宽度到底多宽，深度多深，要量力而行。如果说做了很深的技术，变不成钱，企业也是要关门的，你的能力到哪一块，和现金流怎么匹配是很重要的。

第二，注重融资渠道

创业企业筹资有很多种渠道，现在在北京，在中关村，很多政府的这种基金，政府的种子基金，引导基金，是特别好的，政府的钱，给很多条件，为年轻人创业带来了非常多的好处。

八是企业上市

上市给企业带来了好处有很多，比如提升企业知名度、拓展企业融资渠道等，这里就不一一说了。同时上市后可以通过并购等途径迅速做大企业规模。

比如曾经有一段时间，IBM平均一个月并购一家公司。CISCO每40天并购一家公司;Google、Facebook、Amazon 也是经过多次并购发展到今天的规模。

九是专业、专注可以事半功倍

专业化、多元化争论了一百年也没有争清楚，但是对于创业公司来说，专业化肯定比多元化要容易，而且风险小一点，腾讯、华为、阿里，都是典型的专业化成功的案例。

为什么要注重创新驱动?

要坚持技术创新、产品创新、业务模式的创新，同时要管理创新。技术、产品、业务模式，大家讲了很多，我分享一点我个人管理模式的创新。

东华软件现在9000多人，北京只有不到3000人，另外6000人在外地，基本的模式，高端的算法、研发在北京，但是编码测试服务在外地，也多次受到市里，包括一些中央领导的表扬，既控制了企业的成本，又提升了员工的凝聚力，增强了员工的幸福指数。

技术创新一定还是要跟踪新的技术，比如我总结，现在5G+ABCDE，这是未来的方向，创业的话瞄着这几个方向做产品，做应用，帮助客户创造价值，成功的可能性会比较大。

第一，5G 成为行业创新引擎

5G 和原来的 3G、4G 相比，下载一个电影，3 秒就下载 4.5G 的电影。

围绕 5G，这么宽信息高速公路，将来有很多的应用可以做，比如远程医疗，最近我们在江西南昌，基于 5G 做了 VR 远程的手术示教系统，基于我们的系统，南昌医科大学附属医院可以远程指导江西的县级的医生做手术。

第二，AI 让智能无所不及

刚才讲了人工智能，人工智能也有非常好的点，国外现在最新的消息，马斯洛已经把人机接口植入猪的脑子。

还是刚才讲的深度和宽度，要用技术创造价值，我们通过大数据看病，让 AI 医生看片子，做 5G 远程医疗。

比如说我们有一个场景，一个病人在北京协和看了病，一个月之后去四川华西，通过手机，通过区块链就可以让当地医生看北京协和医院所有的医嘱。过了一个月去武汉，拿着手机也可以把所有的北京协和医院的结果显示出来，这就是使用区块链技术实现了医嘱病历的互认互通。

算力的提升也为人工智能带来了好处。刚才提到消费互联网和产业互联网融合的趋势，李开复先生也讲了 2B 的商机非常大，我非常同意这个观点。

我们东华软件未来特别想依赖于刚才说的这些 ABCDE，还有 5G，把各个方面的行业应用继续做深做透，帮助客户创造价值。

为什么说创业永远都不晚?曾经与今天的创业环境的对比主要体现在那几个方面?

回到创业，我的观点叫创业正当时，创业永远不晚。

现在创业跟我当年创业相比，那个时候创业什么都没有，没有天使投资，没有相关政策，现在要钱有钱，要人有人，要政策有政策，在座的大学生，研究生，回国来创业，这是特别好的机会，我特别鼓励。

重要的一点，我想跟大家分享一下合作，也是大家特别关心的。我们东华软件投资的方向，围绕人工智能、大数据、云计算、区块链、物联网这些技术去投资，医疗也好，政府也好，金融业好，这么多年积累下来，我们有 600 多家医院，100 多家银行，几百个企业，几百个地方政府。我想了想有三个方面。

第一，在座的创业企业只要是跟泛信息技术相关的，就是人工智能、大数据、云计算、区块链、物联网这些相关的，你有一个创新的技术，有创新的产品，我们东华软件就特别愿意跟你合作。

合作的逻辑是我们给你投资，类似于腾讯投东华一样，我们不单单是给你带来钱，是一个市场价值，我们跟腾讯一块儿把长沙的智慧城市做下来，5 亿的项目，利用我们东华软覆盖全国的市场能力和我们几千家客户，帮助你们的产品跟我们这些产品融合在一块儿，一起打造出更好的产品来，更能满足客户需求的产品来。

同时，利用我们东华覆盖全国的市场渠道，比如 PE 这些公司一般对于创业企业投资的时候希望的是业绩，一个 PE 来，比如让你完成 1 亿、2 亿的收入，我还可以给你带来 1 亿、2 亿的销售收入，这样投资就是战略投资，这是一个点。

第二，资本的合作。在座的很多是 VC、PE，不同阶段的基金，因为投资这个活跟别的项目部一样，比如协和医院我签了，别的友商就不能再签了，但是投资，比如 VC、PE 要投这家公司，你占 5%，我们可以占 3%、4%，一块儿去投资，这个 VC、PE 要投这家公司，我们一起投，在资本上去提升各个方面，东华投了以后可以提升技术，产品和市场能力，也是一个非常好的逻辑。

第三，提升管理水平。在座的企业，不管是小企业，还是大企业，都需要提升管理，提升管理是降低成本，增加效益的必要手段，东华有很多方式帮企业做管理，比如说大企业可以是卖软件包的方式，小企业可以用我们的企业管理云，可以帮这些企业提供全面管理的解决方案，合作点还是非常多的。

最后，我们希望所有的创业者都能创业成功，创业永远不晚!我们一起为中国的信息产业，为习主席提出的“中国梦”贡献我们的力量!

谢谢大家!