“一带一路”战略带来了国际合作发展机遇，使更多的中国企业得以“走出去”。据最新数据统计，今年上半年，中国企业海外并购活动创新纪录，交易金额增长近三倍至1340亿美元。但细细数来，很多交易并不顺利：万达股份收购西班牙大厦陷入僵局;中海油收购的尼克森石油引发资产减值104亿元;中联重科放弃收购美国机械巨头特雷克斯公司……海外并购失败个案越来越多。

　　在近日由上海锦天城律师事务所主办的相关研讨会上，上海交通大学凯原法学院院长、达沃斯国际司法论坛全球理事、上海法社会学研究会会长季卫东教授认为，“一带一路”战略覆盖的国家在政治、文化、社会等方面差异巨大，各种意识形态和经济体制碰撞激烈，对律师专业知识和水平的也有了更高要求。

　　“跨境交易谈判时，外国企业往往有很多‘套路’，中国律师需要从容应对，帮助中国企业实现商业利益的最大化。”锦天城律师事务所高级合伙人张平律师说。

　　拉锯式谈判、“透风”抬身价

　　萨固密是一家大型跨国企业集团，为大众、奔驰等汽车制造商提供密封件，产品占欧洲相关市场份额的40%左右。受全球金融危机，欧美汽车产销量萎缩等各方面因素影响，萨固密于2009年终因严重资不抵债，不得已向德国地方法院申请破产保护。

　　张平律师团队成为竞标公司重庆轻纺的法律顾问后，一进入约束性报价阶段，对方就明确告诉他们，同时入围的还有一家印度企业，谁的出价条件更优越谁就有可能最终达成交易。“这次并购是场激烈的交战，对方通过明示、暗示或通过故意防风给我们的财务顾问，不断提醒我们，我们并非是最优人选，而他们是香馍馍，大家都在抢……以迫使我们让步。”

　　在张平看来，外国企业比较擅长通过长时间的谈判消耗对方体力和意志，在对方筋疲力尽时，再切入最核心条款，要求重新提出更有竞争力的准确报价。而这一回，他选择了“以彼之道，还施彼身”。

　　由于法院设定的破产重组的时间比较短，再加上谈判节奏又落后于印度竞争者，张平团队先将收购报价调高，吸引对方的注意力。“我的团队通过平均每天工作18小时以上的工作量，将对方团队成功地困在与我方的谈判桌上，导致其根本无精力再与其他竞争者谈判。”等到对手只能面对重庆轻纺一个谈判对象，且临近破产重组期限时，张平又大幅下降收购报价，使贻误最佳战机、丧失了议价权的对方不得不接受，“重庆轻纺实际投入资金仅为3亿元人民币左右，就撬动了一个总额为20多亿元人民币资产的项目。”这个项目成为中国企业收购德国汽车零件供应商中最大的一次收购，并被商务部视为中国公司海外并购的成功样板。

　　抓住对方“痛点”

　　2011年底，德国Döhler Asia与上海金啤生物科技有限公司的股东进行接洽，拟购买其所持有的上海金啤100%的股权。他的团队接受中方委托，中途加入了原本并不顺利的谈判。他们介入后，首先帮境内目标企业做了“敌情分析”。张平认为，上海生啤在先前的谈判中处于非常弱势的地位，是因为面对同行巨头太不自信，过分低估了自己的价值，“上海生啤工厂离德方华东的主要工厂只有二十公里左右，拥有同样的客户半径，换言之，我们所取得的市场份额大都是他们原有的市场份额。”

　　所以，若本次交易成功，则其将会在最短的时间内，消灭竞争对手，且中方的产能能帮助其进一步扩大其在华东市场的优势。若交易不成，中方将在对方的卧榻之旁继续蚕食其华东市场份额，再就是中方把自己卖给其他企业，这对于德方来讲将是个巨大的噩耗，其华东市场将有可能从此不保。

　　“通过分析，我们找到了它的痛点，认清了上海金啤在德方发展战略中所存在的价值。我们决定通过‘信息战’给对方施压，希望一举扭转乾坤。”于是，张平团队让客户向业内透露他们在和德方的竞争对手，一家美国企业接触的讯息。

　　果然，消息散播开来后，德方坐不住了，不停来询问客户返沪的信息，在谈判重启后，做出了重大让步。2012年6月，Döhler Asia以超过1400万美元的价格收购了上海金啤。“抓住对方的痛点后，整个谈判走向就与我们的最初判断相吻合，我们的要求最终全部得到了满足。”

　　张平律师从Döhler Asia的案例中感触颇深。“不管作为买方还是卖方，对交易国法律的不熟悉，都会使对方对交易的安全性本能地产生不信赖感。”

　　“‘一带一路’战略沿线国家多达60多个，其中大多数都属于新兴经济体和发展中国家。除了在基础设施、贸易投资等领域的法律法规、税收规定等与国内相关规定有很大不同，其本身的法律体系也不尽相同。”锦天城高级合伙人王清华律师认为，为了确保交易的顺利进行，律师有必要对东道国投资环境进行详尽的调查，例如东道国基础设施产业的垄断情况、对外资企业的股权的限制等。

　　同时，律师团队也要掌控投资合同签订程序，打消买卖双方的顾虑，保障他们的利益。“合同签订过程中最需全面审视履约条件，加强对未来履约各种风险的预判。还有注意利用现有规则尽可能地将各方面的事项予以规定，从而明晰各方的权利义务，”王清华说。

　　锦天城高级合伙人、上海市欧美同学会法律分会副会长裘索律师说，“普通人看到律师会联想到‘打官司’，事实上对客户企业而言，律师更肩负着风险分析和防控的重要工作。”她认为，中国律师和律所有责任为中国企业“走出去”做好保驾护航的工作。