网上路演嘉宾介绍：

观典防务技术股份有限公司董事长、总经理、实际控制人---高明 先生 在回答网上投资者提问

观典防务技术股份有限公司副总经理、董秘、财务负责人---李振冰 先生 在回答网上投资者提问

观典防务技术股份有限公司副总经理、市场部负责人---贾云汉 先生 在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司新三板业务部行政负责人、执行总经理---贾文杰 女士 在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司投资银行委员会执行总经理---赵亮 先生 在回答网上投资者提问

中信证券股份有限公司投资银行委员会高级副总裁---纪若楠 女士 在回答网上投资者提问

观典防务技术股份有限公司精选层公开发行网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请简单介绍一下公司所处无人机行业及产品分类的基本情况?

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好! 按无人机的结构分类，可分为固定翼无人机(含垂直起降固定翼无人机)和多旋翼无人机。固定翼无人机续航时间长、巡航速度快、实用升限高、任务载荷大，随着垂直起降固定翼无人机的诞生，解决了起降受场地限制的瓶颈，但尚无法实现飞行过程中的长时间空中悬停。多旋翼无人机可垂直升降、空中悬停、结构简单，但是续航时间短、载荷小。 按无人机的应用领域分类，可分为军用无人机和民用无人机，而民用无人机又分为消费级无人机和工业级无人机。无人机最早应用于军事领域，整体性能要求较高，主要包括察打一体机、战斗机、侦察机和靶机。近几年无人机技术在民用、警用领域的应用获得长足发展。民用消费级无人机以娱乐应用为主，主要用于个人航拍;民用工业级无人机以创造经济效益为主要目标，广泛应用于禁毒侦查、反恐巡逻、环境监控、航空测绘、电力巡检和农林信息化等领域。 谢谢!

　　问 投资者：疫情对公司业务的影响主要有哪些?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!2020年初，新冠肺炎疫情在我国爆发，2020年1-3月，疫情对我国的经济发展影响较大，随着4月份疫情得到控制，疫情对经济的影响逐渐恢复。2020年第一季度，公司完成营业收入2,923.44万元，较去年同期上升18.19%，完成净利润442.42万元，较去年同期上升38.65%。由于公司所处的行业特点和业务模式，第一季度通常属于淡季，因此，疫情总体对公司的生产经营情况影响较小。谢谢!

　　问 投资者：进入精选层对公司提高知名度有用吗?

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好! 本次股转公司设立精选层为挂牌公司提供了一个更宽广的舞台，也为公司发展提供了更好的发展契机。公司受到了很多市场关注和呵护，直接和间接地提升了公司的知名度，为公司长期发展奠定了更好更坚实的基础。谢谢!

　　问 投资者：公司拥有哪些专利权和软件著作权?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!公司经过长期自主研发构建了一系列的核心技术，能够覆盖公司主营业务，是公司盈利能力的有力保证。近年来，已申报多项发明专利，截至目前公司拥有专利39项(其中发明专利2项，实用新型专利37项)，计算机软件著作权94项，涵盖无人机禁毒航测技术和无人机总体设计技术两大类产品。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司已经取得的业务资质情况。

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好! 目前公司取得的业务资质包括：高新技术企业证书、安全生产标准化证书、中华人民共和国海关报关单位注册登记证书、民用无人驾驶航空器经营许可证、质量管理体系认证。同时公司已取得从事军工相关资质，已取得《武器装备科研生产单位二级保密资格证书》、《武器装备质量管理体系认证证书》、《武器装备科研生产许可证》和《装备承制单位资格证书》，具备从事军工业务资格。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处无人机行业的监管体系

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!近年来，无人机产业迅速崛起，国家对无人机产业的监管不断完善，相继在经营、适航、空域申请等方面对无人机监管做了规范和管理，主要有以下方面： (1)经营：经营方面的规范主体为无人机运营商，监管者为民航局。2018年3月21日，民航局发布了《民用无人驾驶航空器经营性飞行活动管理办法(暂行)》，在《中华人民共和国民用航空法》框架下，规范了无人机从事经营性通用航空飞行活动的准入和监管要求，于2018年6月1日起实施。 (2)适航：适航方面的规范主体为民用航空器所有人或者占有人，监管者为民航局。民用航空器的适航管理由民航局负责，《中华人民共和国民用航空器适航管理条例》明确，民用航空器的适航管理，必须执行规定的适航标准和程序。《无人驾驶航空器系统作业飞行技术规范》(MH/T 1069-2018)对作业组织与实施、信息传输与数据要求、维护与保养、异常处置等方面做出明确规定。 (3)空域申请：空域申请方面的规范主体为从事通用航空飞行活动的单位、个人，监管者为空管单位(目前以军方为主)。民航局飞行标准司2016年7月发布的《民用无人机驾驶员管理规定》在就无人机驾驶员的分类标准中，提到了隔离空域和融合空域。谢谢!

　　问 投资者：请介绍公司主营业务成本构成及其变动的原因?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!公司主营业务成本主要包括飞行服务与数据处理成本和无人机系统及智能防务装备销售成本。2017年至2019年，公司主营业务成本分别为3,236.30万元、5,667.64万元和7,061.31万元。其中，飞行服务与数据处理成本占比分别为48.62%、28.25%和41.96%，无人机系统及智能防务装备销售成本占比分别为48.48%、71.75%和58.04%。报告期内，公司飞行服务与数据处理成本分别为1,573.60万元、1,601.37万元和2,962.95万元。其中，固定资产折旧及无形资产摊销占无人机飞行业务成本的比例分别为62.29%、58.31%和37.77%，是影响服务成本的主要因素。 报告期内，公司无人机系统及智能防务装备销售成本分别为1,568.91万元、4,066.27万元和4,098.36万元。其中，直接材料占无人机系统及智能防务装备销售成本的比例分别为75.62%、84.07%和92.96%，占比较高。公司采购的原材料及产成品主要用于产品的生产，原材料价格会受到国家政策及行业上下游市场供应情况的影响而有所波动，因此直接材料是影响公司成本的主要因素之一。谢谢!

　　问 投资者：今年疫情对对公司有怎样的影响?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!2020年初，新冠肺炎疫情在我国爆发，2020年1-3月，疫情对我国的经济发展影响较大，随着4月份疫情得到控制，疫情对经济的影响逐渐恢复。2020年第一季度，公司完成营业收入2,923.44万元，较去年同期上升18.19%，完成净利润442.42万元，较去年同期上升38.65%。由于公司所处的行业特点和业务模式，第一季度通常属于淡季，因此，疫情总体对公司的生产经营情况影响较小。谢谢!

　　问 投资者：请公司介绍一下研发人员情况

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!2020年初，新冠肺炎疫情在我国爆发，2020年1-3月，疫情对我国的经济发展影响较大，随着4月份疫情得到控制，疫情对经济的影响逐渐恢复。2020年第一季度，公司完成营业收入2,923.44万元，较去年同期上升18.19%，完成净利润442.42万元，较去年同期上升38.65%。由于公司所处的行业特点和业务模式，第一季度通常属于淡季，因此，疫情总体对公司的生产经营情况影响较小。谢谢!

　　问 投资者：贵司产品的应用领域较为独特，那么客户开发方面与一般企业有何不同?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!公司飞行服务与数据处理业务主要应用领域为禁毒服务，主要客户为政府机构，公司在销售过程中正常履行政府采购程序，与其他公司并无显著不同，谢谢!

　　问 投资者：您好，请简要介绍一下公司应交税费构成及其变动情况?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!应交税费为公司正常经营活动相关的各项税费，主要由增值税和企业所得税构成，各报告期末，应交税费分别为863.12万元、958.97万元和1,639.28万元，占当年末负债总额比重分别为79.63%、69.57%及35.64%。2018年末应交税费较2017年末增加95.85万元，增幅11.11%，2019年末应交税费较2018年末增加680.31万元，增幅70.94%，主要原因为随公司经营规模不断扩大，应缴纳企业所得税和增值税增加所致。谢谢!

　　问 投资者：贵司的无人机产销模式是以销定产吗?

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好!由于公司销售的无人机系统产品以定制化产品为主，通常采取以销定产+安全库存需求的采购模式。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍一下公司无人机行业的竞争对手?

　　答 中信证券 投资银行委员会执行总经理赵亮：您好!国内多家企业在无人机行业均有业务布局，涉及多个细分领域。主要竞争对手为：航天彩虹、晨曦航空、纵横股份、飞马机器人、科比特和华测导航。谢谢!

　　问 投资者：请问公司最近三年重大资产重组情况?

　　答 中信证券 投资银行委员会执行总经理赵亮：您好!报告期内，公司不存在重大资产重组情况。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所处无人机行业的经营模式?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!成熟的无人机企业通常要建立研发、生产、销售/服务三位一体的经营模式，为客户提供全方位的解决方案。无人机行业经营模式主要包括无人机制造和无人机应用。无人机制造属于高端装备制造行业，其产品技术含量高，定制化程度高，有一定技术壁垒。无人机技术较为复杂，涉及空气动力学、飞行力学、结构强度、材料与制造、航空发动机、飞行管理与控制、导航与制导等多种学科和专业。无人机设计，需要将不同学科、不同专业的技术融合在一起，使系统性能达到规定的技战术指标和使用要求，属于技术密集型行业。无人机企业会根据自身的情况，采购部分软硬件产品及零部件，以按需定制的方式进行集成生产，最终交付符合客户要求的产品。目前我国工业级无人机的需求大部分来自于军方，军方通常会向各大航空航天系国企或航天院所进行采购。无人机应用领域主要包括禁毒侦查、反恐巡逻、环境监控、航空测绘、电力巡检和农林信息化等。行业内部分拥有自主生产能力的企业使用自有无人机为客户提供飞行服务，其他企业外采或租赁无人机为客户进行飞行服务。行业的周期性和区域性方面，无人机产品及应用的需求通常与下游市场环境相关，周期性不明显;主要客户集中于航空产业发达地区，这些区域经济较为发达、配套设施相对完善、原材料供应充足、技术型人才数量相对占优，产业集中度相对较高。

　　问 投资者：请问公司挂牌以后，保荐人还要继续对其所保荐上市公司所做的工作承担责任吗?

　　答 中信证券 投资银行委员会执行总经理赵亮：您好!公司挂牌以后，保荐机构仍要对所保荐的公司进行督导。这是规范资本市场的重要举措，也对保荐人持续服务能力提出了更高的要求。我们会以诚信、务实、公正的态度，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责作好企业后续的持续督导工作。谢谢!

　　问 投资者：请问贵司的订单主要来自于哪些类型的客户?

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好!公司客户类型包括有相关需求的政府机构、国有企业或民营企业。谢谢!

　　问 投资者：请公司谈谈对于投资者关系的理解?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。公司高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。谢谢!

　　问 投资者：您好，请简要分析一下公司销售费用情况?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!报告期内，公司的销售费用分别为131.10万元、182.93万元和149.45万元，占营业收入的比重分别为1.61%、1.75%和1.02%。报告期内，销售费用主要由职工薪酬和广告费构成。公司在业内积累了良好的口碑，与公司合作的战略客户较多且合作时间较长，各年度销售费用总金额及占营业收入比例较小。2018年广告费用比上年增加53.67万元，主要因为市场推广费用增加所致。谢谢!

　　问 投资者：请简要介绍一下公司监事会制度的建立健全及运行情况?

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好!公司建立了《监事会议事规则》，对监事会的职权、召开方式与条件、表决方式等进行了明确规定。股份公司成立后，监事会按照《公司法》、《公司章程》、《监事会议事规则》的规定规范运作，有效履行了监督等职责。谢谢!

　　问 投资者：您好，请详细介绍一下公司的生产模式?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!公司的主要生产产品包括无人机整机、无人机分系统和智能防务装备： (1)整机的生产生产部根据订单要求的功能性能、技术指标、需求数量等确定生产工艺和流程，提出采购需求，完成部件生产、整机总装、性能调试等工作后，成品入库。 (2)无人机分系统的生产 在无人机分系统的设计生产过程中，主要可为机体设计生产和分系统设计生产二次开发两部分。 1)机体生产：无人机机体设计生产方面，主要生产流程包括：总体设计—气动布局设计—机体结构设计—复合材料生产工艺研究—模具设计—模具加工—机体成型。2)分系统二次开发：公司无人机分系统的二次开发主要涉及产品为导航系统、动力系统、控制系统、链路系统、任务载荷系统和地面站系统，公司在采购上述分系统的原材料后，进行二次开发，并注入自主研发的软件系统 (3)智能防务装备的生产 公司的智能防务装备主要为无人机协同指挥系统。具体生产流程与分系统生产流程基本相同。 谢谢!

　　问 投资者：公司会采取什么方式来与投资者保持沟通?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!观典防务高度重视投资者关系管理，将在精选层挂牌后建立和完善投资者关系管理制度，加强与广大投资者的沟通与交流，选择合适的时间和形式进行媒体投放并与投资者沟通。谢谢!

　　问 投资者：请问除主营业务外公司是否还存在其他业务收入?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!报告期内，公司主要提供无人机飞行服务与数据处理、无人机系统及智能防务装备的研发、生产与销售，营业收入全部来源于主营业务。谢谢!

　　问 投资者：请问公司是哪年挂牌新三板的?

　　答 观典防务 副总经理、市场部负责人贾云汉：您好!2015年3月26日，公司取得股转公司下发的《关于同意北京观典航空科技股份有限公司股票在全国中小企业股份转让系统挂牌的函》(股转系统函[2015]1029号)，同意公司股票在全国中小企业股份转让系统挂牌公开转让。2015年4月14日起，公司正式在全国股转系统挂牌公开转让。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司董事会各专门委员会的设置及其运行情况?

　　答 观典防务 副总经理、董秘、财务负责人李振冰：您好!2019年3月21日，公司董事会审议通过了关于设立公司董事会审计委员会、战略委员会、提名委员会、薪酬与考核委员会并确定其委员会组成人员的议案。各专门委员会自设立以来，依照有关规定，发挥了在公司发展战略与规划、管理人员选聘、薪酬体系管理、考核管理、内部审计、规范运作等方面的作用。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下公司主营业务的情况?

　　答 观典防务 董事长、总经理、实际控制人高明：您好!公司是国内领先的无人机服务提供商，也是国内最早从事无人机禁毒产品研发与服务产业化的企业。公司的主营业务为无人机飞行服务与数据处理、无人机系统及智能防务装备的研发、生产与销售。公司在无人机整机、单项技术、行业应用等方面，形成了拥有自主知识产权的核心技术和产品，覆盖无人机设计、开发、生产、应用与服务等全产业链。谢谢!

　　问 投资者：公司是否存在经常性关联交易?

　　答 中信证券 投资银行委员会高级副总裁纪若楠：您好! 报告期内，公司与关联方不存在经常性关联交易情况。谢谢!

　　问 投资者：作为保荐人，如何切实担负起为投资者把好推介企业质量关的作用?

　　答 中信证券 投资银行委员会高级副总裁纪若楠：您好!我们会在认真履行对企业尽职调查的基础上,结合保荐人的专业判断，筛选出运作规范，业绩良好，可持续发展的优秀企业。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下本次发行的对象?

　　答 中信证券 投资银行委员会高级副总裁纪若楠：您好!本次发行的对象为符合国家法律法规和监管机构规定的已开通全国股转系统精选层股票交易权限的合格投资者(中华人民共和国法律、法规及发行人须遵守的其他监管要求所禁止购买者除外)，谢谢!