网上路演嘉宾介绍：

江苏鹿得医疗电子股份有限公司 董事长、总经理---项友亮先生 在回答网上投资者提问

江苏鹿得医疗电子股份有限公司 财务总监、董事会秘书---张玉军先生 在回答网上投资者提问

方正证券承销保荐有限责任公司 投资银行三部总经理、保荐代表人---
李伟林 先生 在回答网上投资者提问

方正证券承销保荐有限责任公司 投资银行三部董事、保荐代表人---
张炳军 先生 在回答网上投资者提问

江苏鹿得医疗电子股份有限公司股票向不特定合格投资者公开发行并在精选层挂牌网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：在互联网医疗方面，公司进行了哪些布局?有相关资质吗?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司的在研项目智能远程诊断听诊器的研究和开发可以为互联网医疗、远程医疗提供良好的基础。谢谢!

　　问 投资者：投资者关系管理是公司必须要做的吗?您认为投资者关系管理对公司最大的好处是什么?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：中国证监会和全国股转公司大力提倡上市公司进行投资者关系管理活动，并出台了相配套的规章制度。"投资者关系管理"属于上市公司战略管理的范畴，它涉及金融、大众传播、市场营销等专业，旨在通过信息披露与交流，促进上市公司与投资者之间的良性关系，倡导理性投资，实现公司价值最大化和股东利益最大化，投资者关系管理理念的推广将有助于国内资本市场及上市公司的健康发展。谢谢!

　　问 投资者：在一带一路国家市场开拓情况如何?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司产品已经销往多个一带一路国家和地区。谢谢!

　　问 投资者：公司产品获得了哪些奖项和荣誉?

　　答 方正保荐 投资银行三部总经理、保荐代表人李伟林：公司主要荣誉包括：一种膜盒式压力传感器自动化生产的血压计被评为国家火炬计划项目等。

　　问 投资者：请问公司的销售渠道有何特点?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：公司基于境内外市场情况的不同，公司分别采取不同的销售模式。 公司出口产品主要是根据国际医疗器械品牌运营商进行ODM生产，公司的境外市场十分广阔，产品已出口至欧洲、亚洲、美洲等区域的全球多个国家和地区，公司境外客户中不乏业内知名医疗器械品牌厂商。 在境内市场公司则以自有品牌销售和ODM模式相结合，其中自有品牌销售主要采用经销方式。未来，公司将通过持续的研发创新和市场开拓，在稳固发展境外市场的基础上，加大境内市场和自有品牌产品的推广力度，进一步提升公司的收入规模和盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：领导您好，能否简单介绍下公司ODM模式销售情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：公司2017年-2019年，公司主营业务收入主要来源于ODM模式下的销售，其销售额占比在80%左右，各销售模式下的销售金额及占比变动比较小。谢谢!

　　问 投资者：张总，请问一下报告期内公司应付职工薪酬情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2018年末应付职工薪酬余额为525.24万元，相较2017年末的701.36万元，下降176.12万元，主要原因系根据公司整体战略规划及业务调整，子公司乐道克陆续停止生产加工业务，2018年末一线生产人员大幅减少导致应付职工薪酬余额下降。 公司2019年末应付职工薪酬余额较2018年有所增长，主要原因在于2019年公司加强人员队伍的建设、持续扩充一线人员数量的同时稳步提升员工的薪资待遇从而使得2019年末应付职工薪酬余额显著提升。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍下公司主营业务成本构成情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年-2019年，公司主营业务成本及其构成较为稳定，公司的直接材料为塑胶类、电器类、金属类、纺织类及电子元器件类等几大类及其他配件。2017年、2018年和2019年直接材料占主营业务成本的比重分别为80.19%、79.52%和78.73%。制造费用主要包括公司内部的各类间接生产费用及外部外协加工费，公司将部分非核心生产工序委托外部单位开展，公司2018年和2019年制造费用占主营业务成本的比重持续上升的同时直接人工占主营业务成本的比重下降。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在全球各区域销售比重情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年-2019年，欧洲地区销售额总体呈现上升趋势，欧洲地区是公司最重要的市场之一，公司在欧洲市场深耕多年，主要产品在欧洲市场获得了稳定的客户群体和市场份额。随着亚洲国家的经济发展，公司对人口众多且具有潜力的亚洲国家加大了开发力度与投入，公司产品在欧美发达国家获得良好市场口碑后，在亚洲地区的销售额得到稳步提升。公司2019年欧洲、亚洲、北美洲、南美洲、非洲、大洋洲各地区销售额分别为129,378,037.00元、108,018,231.30元、48,347,328.90元、13,063,998.50元、2,912,944.36元、964,720.31元 ，销售占比分别为42.74%、35.69%、15.97%、4.32%、0.96%、0.32%。谢谢!

　　问 投资者：请对公司应收账款变动情况作简单分析?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年和2018年应收账款整体上随着营业收入的增长而增加;2019年应收账款净额及占营业收入比例下降，主要系2017年-2019年公司营业收入稳步增长，但公司第四季度的销售额占比呈逐年下降趋势，前三季度销售额占比上升，由于公司外销账期较短，正常的账期一般45天、60天或90天，导致在2019年末未收回的应收账款相较于2018年有所下降，相应的应收账款净额占营业收入的比例下降。谢谢!

　　问 投资者：目前公司有哪些拳头产品?目前公司还有哪些新品储备?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司目前主要产品包括机械血压表，电子血压计，雾化器，听诊器和冲牙器等，公司将结合市场需求和自身产品布局积极进行新品储备。

　　问 投资者：投资者和保荐机构之间有畅通的沟通渠道吗?如何互动呢?

　　答 方正保荐 投资银行三部董事、保荐代表人张炳军：我们也非常重视与投资者建立畅通的沟通渠道，您可以拨打我们在公开发行说明书上的联系电话。我们非常愿意和您就公开发行说明书及其他相关文件一起探讨。谢谢!

　　问 投资者：公司的股票何时挂牌?那时公司股价能让我们投资者赚更多的钱吗?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：我公司将在履行完相关程序后尽快安排股票挂牌。我认为上市公司业绩的持续增长是保证股东利益最为重要的因素。谢谢!

　　问 投资者：请问公司竞争优势体现在哪里?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司专注于家用医疗器械为主的医疗器械及保健护理产品的研发、生产、销售。经过十余年的发展，公司已成为境内家用医疗器械行业的先进企业，产品研发设计能力和生产技术水平在行业内均具有较强的竞争力。公司通过持续研发形成了多项核心技术，目前已经取得74项专利，并建立了江苏省家用精密医学器械工程技术研究中心。公司自主品牌产品“西恩(SCIAN)牌血压计”被授予江苏名牌产品称号。 与境内同行业企业相比，公司具有较强的综合竞争优势。目前我国医疗器械企业规模普遍较小。根据国家药品监督管理局数据统计，截至2018年中国医疗器械生产企业已达17,236家。这些企业90%以上为中小型企业，主营业务收入年平均在3,000~4,000万元(数据来源：中国药品监督管理研究会《中国医疗器械行业发展报告(2019)》)。公司2019年营业收入为3.04亿元，在境内医疗器械生产企业中属于规模较大的企业。与国际先进企业(如欧姆龙、爱安德、百瑞)相比，公司在研发和技术方面还有一定差距，但在成本和产品性价比上具有十分明显的优势。公司多项产品通过了欧盟CE认证、美国FDA认证，具备在国际市场竞争的能力，产品质量得到多个国际知名品牌运营商的认可，产品远销欧洲、亚洲、美洲等区域的全球多个国家和地区。目前，在全球制造业向我国转移的大背景下，成本优势对提高公司产品在全球市场的竞争力非常有利。通过持续的经营发展，公司在国际市场树立了良好的品牌形象、形成了较高的市场知名度，并实现了销售业绩和产品出口量的稳步增长。根据中国海关出口数据分析统计，2018年公司机械血压表、听诊器出口金额在境内企业中均排名第一，电子血压计、雾化器的出口金额也位居前列。谢谢!

　　问 投资者：请问此次发行的承销方式?

　　答 方正保荐 投资银行三部董事、保荐代表人张炳军：由方正证券承销保荐有限责任公司以余额包销方式承销。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司固定资产情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年12月31日、2018年12月31日、2019年12月31日固定资产分别为37,970,187.82元、39,995,758.41元、56,361,465.22元。谢谢!

　　问 投资者：张总，请对公司营业利润变动情况进行一下说明?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2018年、2019年公司营业利润较上年分别增长338.13万元、1,282.63万元，增长比例为16.11%、52.63%，2019年营业利润增长幅度较大主要为营业收入增长及毛利率提升带来的毛利额增长且当年未发生大额减值损失。谢谢!

　　问 投资者：请问医疗体制改革对公司有哪些影响?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，2009年guowuyuan通过了《关于深化医药卫生体制改革的意见》，即新医改方案和实施方案。新医改的核心内容是“基础、基层、基本”，改革基层医疗机构、基层医疗机构的器械配备是新医改方案重点内容之一。新医改方案以来，基层医疗机构改革有序推进，激发了基层医疗机构对医疗器械的更新需求。目前我国基层医疗机构医疗器械配备水平较低，缺口大，亟须“更新换代”和“填补缺口”。但许多基层医疗机构，尤其是农村地区的基层医疗机构，资金相对不足，交通也不方便，补充更新医疗器械的难度较大。家用医疗器械具有价格相对偏低，适应性强，运输携带方便和对操作专业性要求较低的特点，能够解决基层医疗机构对医疗器械的部分实际需求。因此，医疗体制改革深化发展，为家用医疗器械提供了向基层医疗机构延伸发展的空间。谢谢!

　　问 投资者：请问公司医疗器械的监管分类有哪些?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，我国对医疗器械采取分类监督管理制度，针对不同风险类别医疗器械的生产、经营活动实行差异性的监管。根据《医疗器械监督管理条例》，医疗器械按照风险程度分为三类。第一类：风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的医疗器械。第二类：具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。第三类：具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。公司主要产品中机械血压表、电子血压计、雾化器属于第二类医疗器械，听诊器属于第一类医疗器械。谢谢!

　　问 投资者：请问公司原材料成本情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司日常生产主要采用“以销定产”的模式，原材料主要系根据公司生产计划及安全库存购置的生产材料，由于产品生产成本构成中直接材料成本占比约80%，因此2017年-2019年各年末原材料余额在存货中占比始终较高。2017年末原材料期末余额相较其他年份略大，主要原因在于：①公司主要原材料金属铜等材料的市场价格自2017年8月起上涨趋势明显，金属铜的市场价格迅速由2017年7月的平均价格4.76万元/吨上涨至2017年8月的5.09万元/吨，并直至2018年中价格才重新回落至5万元/吨以下，金属铝的市场价格波动趋势相对平缓;上述金属材料是公司血压表、听诊器的主要金属材料，主要用于加工血压表表壳、气阀、机芯和听诊器听头、耳挂;上述金属材料2017年价格较高直接导致2017年公司的金属材料期末库存金额较大。②2017年度农历春节(2018年2月16日)相较2018年、2019年显著较晚，春节假期对公司生产备货、生产员工放假等影响较小使得公司2017年末的采购与生产安排相较其他年度有所差异。③公司子公司浙江鹿得成立之前，公司系按需向关联方强龙科技进行采购，自身不进行金属材料的批量采购。而浙江鹿得2017年4月一次性向强龙科技购置其经营性资产后由于当年采购规模较大使得公司2017年期末结余金额相对较大，待上述原材料周转完毕后，公司按需排产并采购使得2018年末、2019年末浙江鹿得库存结余金额出现下降。谢谢!

　　问 投资者：如果去你们公司实地参观考察，你们公司欢迎吗?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司非常欢迎股东到我们实地考察，我们将热情接待每一位股东的来访。谢谢!

　　问 投资者：请问后续转板是如何安排的?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：您好!公司在全国股转系统挂牌以来，一直以上市公司标准规范运作。本次公开发行并在精选层挂牌后，公司将按照相关法律法规的要求持续规范经营，履行公众公司责任。根据当前法规，转板上市需满足精选层挂牌满12个月的要求，届时公司将综合考虑法规要求、自身情况等方面因素进行相关决定。谢谢!

　　问 投资者：张总，能否介绍一下公司在新三板期间挂牌日期和目前所属层级基本情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，2015年3月24日，全国股转公司出具《关于同意江苏鹿得医疗电子股份有限公司股票在全国中小企业股份转让系统挂牌的函》(股转系统函【2015】1006号)，同意公司股票在全国股转系统挂牌并公开转让。 2015年4月16日，中国登记结算有限责任公司北京分公司发行业务部出具《股份登记确认书》，确认公司已于2015年4月16日完成股份初始登记，已登记股份总量80,000,000股，其中有限售条件流通股数量为80,000,000股，无限售条件流通股数量为0股。 2015年4月20日，公司股票正式在全国股转系统挂牌并公开转让，证券简称为“鹿得医疗”，证券代码为“832278”，转让方式为协议转让。 2016年6月24日，全国股转公司发布《关于正式发布创新层挂牌公司名单的公告》(股转系统公告【2016】50号)，公司分属创新层挂牌公司。公司自列入创新层挂牌公司至今，一直属于创新层挂牌公司，不存在调整出创新层挂牌公司名单情形。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司自主生产的具体模式?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司主要采取“以销定产”的原则，根据客户的订单或者要求制定生产计划，部分自有品牌产品会根据销售情况及市场预判情况采取适当主动备货的策略。生产中心资材部(PMC)于每月25日左右根据客户订单及销售情况，结合物料交付情况、车间生产状况向各个生产车间下达次月的《生产月计划》，各个车间生产计划员依照《生产月计划》、BOM清单、物料交付情况向车间下达《生产制令单》，仓库依照《生产制令单》进行备料，然后车间领料生产。 品质部对产品生产进行全程质量监督，确保产品质量合格。在批量生产前，先要进行首件检测，首件检测合格后生产线进行批量生产。生产线运行时，品质部安排巡检员进行巡线检查，检查生产线是否在按照生产规范要求进行工作。巡检过程中每两个小时会按照质量控制要求抽取一定的产品进行检测。生产部门根据《生产制令单》完成生产任务后，由品质部对完工的成品或半成品进行品质抽检，并出具《检验报告》，判定合格后，交由仓储部门核对入库。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司存货周转率情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年、2018年和2019年公司的存货周转率分别为4.08、3.73和3.61，存货周转率逐年下降，主要原因为公司于2018年基于对在手订单的判断和市场行情的看好，在当年加大了材料采购与产品生产的力度，使得公司2018年末库存商品余额较2017年末余额增幅较大，且库存商品期末余额的增幅大于营业成本的增幅使得存货周转率降幅明显。谢谢!

　　问 投资者：请说明一下公司募集资金数额和投资项目与公司现有生产经营规模财务状况技术水平和管理能力发展目标等相适应情况?

　　答 方正保荐 投资银行三部董事、保荐代表人张炳军：公司本次募集资金投资项目拟投资总额12,662.01万元，其中医疗器械产品及配件智能升级技改项目投资6,254.38万元，研发中心建设项目投资3,332.63万元，鹿得大数据新零售项目投资3,075.00万元。 2019年，公司总产能利用率达到90.72%，产能利用率已经较高。随着家用医疗器械行业的快速发展，未来公司产能将无法满足市场需求的增长。本次募集资金投资的医疗器械产品及配件智能升级技改项目建成后，将增加电子血压计产能75万台、雾化器产能80万台，升级内部配套的机械血压表配件产能350万套，能有效提升公司重点产品的产能，满足老客户及新市场新客户开拓后的市场需求。因此公司现有生产规模与本次募集资金数额和投资项目相适应。 2019年公司营业收入30,398.64万元、净利润3,254.38万元，2019年末公司资产总额为26,213.98万元。公司2019年营业收入及2019年末总资产均大幅高于本次拟募集资金数额12,662.01万元。因此公司现有财务状况与本次募集资金数额相适应。公司为高新技术企业，高度重视产品的研发与设计，最近三年公司累计投入研发费用总额达3,315.73万元，目前已拥有国内专利74项。未来为进一步提升公司技术研发能力，增强核心竞争力，公司仍需加大研发投入。本次募集资金投资项目与公司现有的技术水平相适应。 2017年-2019年，公司经营业绩稳步提升，组织架构和管理体系日益完善。经过多年的生产经营，公司已积累了较为丰富的经营管理经验，可以满足本次募集资金拟投入项目的管理需要，因此公司现有管理能力与募集资金数额及投资项目相适应。本次募集资金投资的项目均围绕公司主营业务开展，有利于增强公司现有产品领域的生产能力、研发能力及销售能力，与公司发展目标相适应。综上分析，本次募集资金投资的项目均围绕公司主营业务开展，本次募集资金数额是基于公司主营业务的发展现状、经营规模、财务状况以及未来发展战略规划等因素审慎测算，因此本次募集资金数额和投资项目与公司现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力相适应。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司存货各类别的具体情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年末、2018年末和2019年末，公司存货账面价值分别为5,619.97万元、6,160.00万元和6,147.92万元，占流动资产的比例分别为27.04%、32.49%和32.03%，所占比重较高。 公司存货主要由原材料和库存商品构成，2018年末存货金额相较2017年末出现小幅提升，主要系库存商品金额增幅较为明显;2019年末存货金额与上年持平，整体变动较小。存货金额与公司的订单量、备货政策和业务模式等紧密相关。谢谢!

　　问 投资者：公司募集资金投资项目与实现公司发展战略相匹配吗?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，根据公司的发展战略，公司将致力于发展成为我国家庭健康管理领域的领先企业，为国内外居民的健康管理事业贡献力量。未来，公司将通过实施自有品牌战略、智能化制造及经营、扩大产品体系、拓展雾化给药新应用领域、构造以互联网技术和大数据技术为基础的健康生态圈等措施逐步实现公司的战略目标。通过医疗器械产品及配件智能升级技改项目的建设，公司将引入一系列自动化设备，建设产品生产管理、仓储相关的智能化管理软件及系统，促进公司向智能化制造及经营的目标迈进。通过研发中心建设项目的建设，公司将购置新研发设备、加大研发投入，提升新产品、新技术的研发创新能力，为公司扩大产品体系等战略措施提供技术储备及支持。通过鹿得大数据新零售项目的建设，公司将结合互联网技术和大数据技术构建新零售体系，一方面完善和提升公司的产品销售体系，另一方面提升公司的信息化管理水平和大数据收集及分析能力，为公司未来构建健康生态圈打造前期基础。同时，在鹿得大数据新零售项目的建设中公司还将加强自有品牌的建设和宣传，推动自有品牌战略的实施，升级公司业务体系。因此，本次募集资金的三个投资项目都是实现公司发展战略的重要措施。综上所述，本次募集资金的三个投资项目都是在公司现有业务的基础上，结合公司业务发展需求和未来行业发展趋势，谨慎考虑和进行可行性研究后确定的。公司现有业务和经营情况是募集资金投资项目的基础，募集资金投资项目的实施有利于公司实现未来的发展战略，从而为公司带来长期和稳定的收益，增加新的利润增长点，产生更大的经济效益和社会效益，为公司可持续发展进一步奠定坚实的基础。本次募集资金投资项目旨在扩张和夯实公司现有业务，直接关系到公司未来业务发展计划及目标的落实，是实现公司业务发展战略的有力保障。投资项目与公司的现有业务及发展规划具有十分紧密的一致性和延续性。谢谢!

　　问 投资者：公司募投项目医疗器械产品及配件智能升级技改项目的必要性?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好， (1)满足家用医疗器械广阔的市场需求家用医疗器械是家庭健康管理的主要参与者。近年来，随着经济的不断发展，人们的生活水平和生活质量不断提高，健康意识越来越强。而随着城市人口的增长和生活节奏的加快，处于亚健康状态的人群在不断增加，家庭健康管理的市场需求越来越大。与此同时，全球人口老龄化趋势日益严峻，而老年人常见病、慢性病的日常护理和治疗主要以社区和家庭为主，并且越来越多的病人群体也需要在出院后使用各种家用医疗用品进行持续性治疗。以上因素都为家用医疗器械领域带来了广阔的市场空间。公司拥有完备的生产技术和优质的客户体系，具有较强的综合竞争能力，公司的现有产能已经不能满足家用医疗器械市场日益增长的需求。通过本项目的建设实施，公司将新增医疗器械产品生产线，实现对电子血压计、雾化器、机械血压表配件等一系列家用医疗器械产品及配件的产能扩充及生产技术升级，有利于公司进一步扩大家用医疗器械市场的占有率和品牌影响力，满足家用医疗器械庞大的市场需求。 (2)落实公司发展计划的需要 为实现公司业务规模的扩张及客户结构的进一步优化发展，公司计划升级和强化高端客户资源，大力开发大客户的大型订单。大型订单业务的开拓，一方面需要更大的产能规模支持;另一方面，需要进一步降低生产成本，提高公司产品性价比方面的竞争力。因此，公司需要扩大产能，同时提升自动化生产水平，降低生产成本。公司已经使用2017年股票发行募集的资金建设了新厂房，用于扩大产能的生产场地。通过本项目，公司将继续落实公司的发展计划，在前述新厂房内新建生产线，扩大电子血压计、雾化器产能，同时承接浙江鹿得的机械血压表配件产能。通过本项目的建设实施，公司产能及自动化生产水平都将得到较大幅度的提升，有利于公司实现业务规模扩张及客户结构优化的发展计划。 (3)更新生产设备，升级生产制造水平的需要 截至2019年12月31日，公司机器设备整体成新率为44.67%，成新率均较低。虽然该等设备运行良好，可确保公司的正常经营，但自动化水平和整体先进程度相对较低，部分设备使用年限已经较长。公司需要适当更新设备、升级生产制造水平，适应家用医疗器械行业新产品、新技术的发展需求。通过本项目的建设实施，公司将引进一批先进设备，有利于提升公司的生产制造水平，满足自动化发展的行业趋势及新产品的生产需求。 (4)顺应家用医疗器械智能制造的发展趋势 随着中国经济向更深层次发展，质量控制、企业管理水平进一步提升，产品可及性和创意新品更加获得市场认可，中国制造业也迈向智能化发展的机遇期。同时，随着人们对于产品性能需求的不断增强，市场竞争的加剧，家用医疗器械的普及化、网络化、远程化、智能化、数字化、便携化等将是未来该领域的主流发展方向。通过本项目的建设实施，公司将引进一系列先进生产设备、检测设备及其他辅助设备，优化现有的医疗器械产品生产线和升级关键生产加工设备，并建设产品生产管理、仓储相关的智能化软件及管理系统，提升公司的智能制造水平，适应智能制造的社会发展趋势。同时，制造水平的提升也有利于增强公司生产具备远程化、智能化、数字化、便携化等特征的家用医疗器械产品的能力，快速丰富公司智能化产品的类型，以顺应智能制造的发展趋势 (5)优化产品生产流程和改进技术工艺的需要 医疗器械的精密度、设计、加工技术工艺是衡量产品优质与否的重要标准，机械加工设备与技术水平直接影响所生产产品的精确性、耐用性及可靠性。目前境内企业的生产技术水平与国际先进企业普遍存在较大差距。而且随着医疗器械行业的不断发展，医疗器械产品的性能和质量要求不断提高，对生产技术水平的要求也不断提升。公司需要持续提升生产工艺水平，以适应行业发展的需求，同时提高公司产品与国际先进企业产品的竞争能力。通过本项目的建设实施，公司将引进一批先进的自动化设备，并采用先进的信息化管理系统来升级换代生产线，从而进一步提升公司产品的生产工艺水平，保证公司产品质量处于行业先进地位，并能与境内外知名企业产品相互竞争。谢谢!

　　问 投资者：请对本次募集资金投资项目的效益分析?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，项目建设完成后开始投产，投产后第一年达产30%，第二年达产80%，第三年完全达产。本项目实施完全达产后，预计年销售收入16,486.77万元(未考虑内部合并抵消)，年净利润1,625.30万元，所得税前内部收益率23.65%、静态投资回收期6.05年。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业特有的经营模式有哪些?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司家用医疗器械生产企业的经营和销售主要有OEM模式、ODM模式和自有品牌经营等模式。OEM模式、ODM模式属于贴牌生产。其中OEM模式是指生产企业根据品牌运营商提供的产品方案、技术规范和质量标准进行产品生产，生产出来的产品销售给品牌运营商，并以品牌运营商自有或代理的品牌名称销售给最终用户。ODM模式则是生产企业自行完成产品的研发设计和生产，生产出来的产品销售给品牌运营商，并以品牌运营商自有或代理的品牌名称销售给最终用户。自有品牌经营则是企业以自有资源为基础，完成研发、采购、生产、销售等所有环节，生产出来的产品以企业自有的品牌名称对外销售。谢谢!

　　问 投资者：张总，麻烦您对公司机械血压表毛利率总体分析?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年-2019年，公司机械血压表毛利率分别为27.65%、24.75%和27.18%，机械血压表产品可分为带听诊器与不带听诊器两种类型，其中带听诊器机械血压表的平均毛利率低于不带听诊器机械血压表。2018年机械血压表的毛利率较2017年下降2.90%，主要系大宗金属类原材料铜的采购均价上涨致使营业成本上涨，公司与下游客户分摊了材料成本上涨的压力，只小幅提高产品售价，同时带听诊器机械血压表的销售比重上升，对2018年机械血压表产品毛利率的下降亦有影响;2019年随着金属类大宗材料价格持续回落，机械血压表的毛利率较2018年略有回升。谢谢!

　　问 投资者：请问盈利模式模式是怎样的?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司立足家用医疗健康市场，通过家用医疗器械为主的医疗器械及保健用品的研发、生产和销售实现盈利，收入来源主要为医疗器械及保健护理相关产品及零部件的销售。公司产品目前以出口销售为主，2019年主营业务收入中来自境外的销售收入占87.42%。出口的产品大部分以ODM模式销售，境内市场销售的产品则主要以自有品牌通过经销方式销售或者以ODM模式销售。未来，公司将通过持续的研发创新和市场开拓，在稳固发展境外市场的基础上，加大境内市场和自有品牌产品的推广力度，进一步提升公司的盈利能力。谢谢!

　　问 投资者：请问公司在客户资源方面有什么优势?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司一直专注于医疗器械产品的研发、生产和销售。凭借良好的技术、优质的产品和丰富的行业经验，公司吸引了大量的优秀客户，与国际众多品牌运营商建立了良好的合作关系，如：LittleDoctor、Malacca、Medisana、Dittmann、GF、Cardinal、CIGA、Innoliving、Spengler等。由于医疗器械的使用与人的生命健康相关，国际品牌运营商在选择合作的医疗器械生产商时，非常注重生产商的产品质量和性能，而且一旦与生产商确定合作关系，为保证产品品质的稳定性，通常不会轻易改变生产商。公司与大量国际品牌运营商的良好合作，为公司的长期持续发展奠定了坚实的基础。谢谢!

　　问 投资者：未来老龄化社会的到来对公司未来发展有何影响?如何提前布局?

　　答 方正保荐 投资银行三部董事、保荐代表人张炳军：全球人口老龄化趋势日益严峻，而老年人常见病、慢性病的日常护理和治疗主要以社区和家庭为主，并且越来越多的病人群体也需要在出院后使用各种家用医疗用品进行持续性治疗。以上因素都为家用医疗器械领域带来了广阔的市场空间。公司拥有完备的生产技术和优质的客户体系，公司的现有产能已经不能满足家用医疗器械市场日益增长的需求。对此公司以提前布局，通过本次公开发行的募投项目的建设实施，公司将新增医疗器械产品生产线，实现对电子血压计、雾化器、机械血压表配件等一系列家用医疗器械产品及配件的产能扩充及生产技术升级，有利于公司进一步扩大家用医疗器械市场的占有率和品牌影响力，满足家用医疗器械庞大的市场需求。

　　问 投资者：请问公司经营活动现金流入情况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2019年经营活动现金流入金额较2017年、2018年增幅较大，原因系公司销售商品、提供劳务收到的现金增幅明显。主要得益于随着营业收入的增长，销售回款效率增加;具体为：①受收入实现与销售回款时间差的影响。2019年公司合理安排产销计划，全年各季度销售收入更为均衡，导致2019年前三季度实现的销售金额达到21,400万元，相较2017年、2018年同期显著增加，进而使得公司当年实现销售并完成回款的金额增幅明显。②公司在2019年加强了销售回款的催收力度，2019年对小医生、Comfort、Spengler等主要海外客户的当年度销售回款金额显著超过了当年对其营业收入的金额。③公司在巩固存量业务的基础上持续开拓优质客户的新订单以提高整体的业务规模，例如：公司2019年承接了Cardinal、Medisana等优质客户部分新增业务，且因该等客户付款状况良好，促使公司当年经营活动现金流情况得到有效改善。谢谢!

　　问 投资者：请问公司领导对于公司股票的股价走势关心吗?如果股价偏离公司价值，公司会采取措施吗?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：为保护投资者利益，我们会持续关注公司的股票走势。我们也相信不断走向成熟的中国证券市场会给优秀的公司一个合理的价格定位。谢谢!

　　问 投资者：作为公司的保荐人，在此次公司挂牌后还将面临什么样的工作呢?你认为你能做的圆满吗?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司挂牌后，我们会按照监管部门的要求继续做好持续督导工作，积极推动公司后续转板工作。我们相信在与公司领导协调努力下，一定能圆满完成。谢谢!

　　问 投资者：请问公司贸易经营模式?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司贸易经营模式销售是公司向其他企业采购产品后直接销售给客户。采用贸易经营模式销售的产品为贸易经营产品。公司是医疗器械的生产和销售商。公司销售的贸易经营产品包括体温计、医用家具(病床、推车等)、消毒产品(消毒柜等)、五官检查器(检眼镜、检耳镜、诊断手电筒、叩诊锤等)等，这些产品都属于医疗器械，属于公司主营业务范围。贸易经营产品是公司产品系列的有益补充，有利于加强公司与客户的合作关系，促进公司核心产品业务的拓展。公司在与客户交易机械血压表、电子血压计、听诊器、雾化器等核心产品的过程中，客户经常希望公司帮助其采购他们同时需要的其他医疗器械。与此同时，公司通过多年发展，在医疗器械行业积累了丰富的供应商资源，公司从事贸易经营即能满足客户需要，节约了客户对供应商的筛选及产品采购的时间与成本，同时也发挥了自身资源优势拓展收入来源，实现了公司和客户的双赢。因此，公司适量经营贸易销售产品具有合理性。公司在重点经营自产产品的同时适当销售贸易经营产品是同行业的常见做法。对于公司所属的制造业企业而言，难以生产全部医疗器械或者家用医疗器械产品，对于公司不生产，客户和市场又需要的，最经济有效的方式即以贸易经营方式对外采购后销售。同行业可比公司也有部分企业经营少量贸易经营业务。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所处行业技术的发展趋势?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：主要表现为：(1)产品向电子化、智能化、多功能化发展。(2)可穿戴产品更加普遍。(3)新技术、新产品不断涌现。(4)境内企业产品及技术由中低端向高端升级转化。(5)生产经营与互联网、大数据、人工智能等新技术融合发展。谢谢!

　　问 投资者：请简单介绍全球医疗器械市场概况?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司本次募集项目医疗器械是医疗健康服务的重要基础，也是衡量一个国家科技进步和国民经济现代化发展水平的重要指标之一。随着全球社会经济的持续发展，人们健康意识不断提升，医疗健康服务需求也不断增长，医疗器械在社会发展中的作用日益显著。在医疗健康服务需求增长的带动下，多年来全球医疗器械行业一直保持稳步增长的趋势，成为重要的经济增长点之一。根据EvaluateMedTech的统计，2011年全球医疗器械市场销售额为3,529亿美元，2017年增长到4,050亿美元。EvaluateMedTech预计，2017-2024年全球医疗器械市场销售额仍将以年复合增长率5.6%的速度增长，到2024年达到5,945亿美元。谢谢!

　　问 投资者：请问公司本次发行前后的股本情况?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：本次发行前，公司股本总额92,500,000股，本次发行不超过17,500,000股股份。如按本次发行17,500,000股股份计算，则本次发行后股本总额为110,000,000股，新发行股份占发行后总股本的15.91%。谢谢!

　　问 投资者：请问公司主要产品有哪些?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司产品主要有血压计、雾化器、听诊器和冲牙器等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的未来规划方向是什么?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：未来，公司将继续围绕家用健康管理事业，通过持续研发创新，不断丰富产品类型、提高产品技术水平、创新产品功能和服务模式，致力于成为我国家庭健康管理领域的先进企业，为国内外居民的健康管理事业贡献力量。谢谢!

　　问 投资者：请问公司采用目前经营模式的原因?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司目前采用以ODM模式为主、自有品牌销售为辅的经营模式。2019年公司ODM模式销售收入占主营业务收入的80.14%。目前模式是基于公司自身的技术水平和资源能力，在长期的发展中不断建立、完善而形成的，适合公司目前的发展阶段。主要原因如下： ①ODM模式，有利于发挥公司技术水平的同时迅速开拓国际市场 公司在成立之初，就以国际市场为主要目标销售区域。公司具有良好的生产技术，生产的产品符合国际市场质量要求。但公司品牌影响力不足，以自有品牌方式开拓国际市场难度较大。与公司合作的品牌运营商则经过多年的经营积累，已经在其经营的区域形成了较强的品牌影响力，以ODM模式与品牌运营商合作，可使公司快速进入国际市场，加快公司的发展速度。 ②以ODM模式为主，有利于公司集中资源提升研发创新能力和技术水平 家用医疗器械在资质认证、生产技术、研发创新、营销渠道、品牌影响力等方面都有较高的壁垒，需要投入大量的资金和资源。公司发展初期，规模小，资金少，难以同时开展多方面的建设。通过ODM模式，可以将营销渠道和终端市场开拓交由品牌运营商负责。公司则将资源集中用于研发和生产，有利于公司集中资源更快地提升研发创新能力和技术水平，形成公司自有的核心竞争力，为公司的长期持续发展奠定坚实基础。 ③与知名品牌运营商合作，有利于提升公司的技术水平和质量控制能力 国际知名品牌运营商对产品工业设计、质量性能以及供应商的质量管理体系都有严格要求。公司以ODM模式与国际知名品牌运营商合作，可督促公司按照国际先进水平的要求不断提升技术水平和质量控制能力。 ④发展自有品牌产品，是公司升级发展的需求 随着经营规模的扩大和整体实力的有效提升，公司需要谋求更高层次的发展。发展自有品牌产品，是全面提升公司市场影响力的重要战略途径之一。为此，公司在以ODM模式稳步发展国际市场的同时，从2010年开始逐步投入一定的资源发展自有品牌产品，拓展境内市场，为后续的进一步升级发展积累基础。综合上述原因，公司形成了现阶段以ODM模式为主、自有品牌销售为辅的经营模式。谢谢!

　　问 投资者：请问公司固定资产变动趋势分析及主要构成?

　　答 鹿得医疗 财务总监、董事会秘书张玉军：您好，公司2017年末、2018年末和2019年末，固定资产金额占公司资产总额的比例分别为14.46%、15.45%和21.50%，2017年-2019年，固定资产账面价值占公司总资产规模偏低但保持增长态势。公司固定资产主要为房屋建筑物及机器设备。2017年-2019年，公司机器设备账面价值及其占固定资产比例均较小，主要与公司现有生产模式较为成熟稳定相关，大部分生产用机器设备系2017年-2019年之前年度购置。谢谢!

　　问 投资者：请问公司行业技术特点和技术水平?

　　答 鹿得医疗 董事长、总经理项友亮：公司国内外医疗器械市场的持续发展，为我国家用医疗器械制造企业提供了良好的发展环境。目前，我国家用医疗器械行业已经初步建立了完善的产业链体系，生产技术水平得到了长足的进步。但我国家用医疗器械企业整体技术水平和研发创新能力与国际企业相比仍存在较大差距。国际先进企业规模大、研发投入高、创新能力强，在开发新产品时注重对疾病的预防和治疗，并且加强了对上游和下游设备的开发，已形成比较完善的系统，在产品设计、性能稳定性、质量可靠性等方面均处于领先地位。而境内企业大多数规模较小，研发投入较低，创新能力不足。只有少数先进企业，在部分产品领域具备与国际企业竞争的能力。谢谢!