网上路演嘉宾介绍：

山东万通液压股份有限公司 董事长---王万法 先生 在回答网上投资者提问

山东万通液压股份有限公司 董事、总经理---王刚 先生 在回答网上投资者提问

山东万通液压股份有限公司 董事会秘书兼财务总监---厉建慧 女士 在回答网上投资者提问

长江证券承销保荐有限公司 保荐代表人、律师---陈知麟 先生 在回答网上投资者提问

长江证券承销保荐有限公司 保荐代表人---谌龙 先生 在回答网上投资者提问

山东万通液压股份有限公司精选层公开发行网上路演现场图片

　　【网上路演交流内容剪辑】

　　问 投资者：请问公司的其他应收款主要是什么款项?

　　答  董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!公司其他应收款中主要为与北汽福田欧曼重型汽车厂、中冶宝钢技术服务有限公司等客户约定的质量保证金等。谢谢!

　　问 投资者：请问公司所属行业的周期性有什么特征吗?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!公司下游 行业自卸车行业、工程机械行业受基建投资规模和相关行业政策影响较大。国家宏观经济形势的变化、基建投资规模的变化和行业政策变化会通过影响下游客户进而影响液压行业景气度。在“十三五”计划、“一带一路”计划和乡村振兴计划的共同推动下，基建设备将长时间保持较高景气度，其配套液压件的需求亦将保持快速增长状态。综合采掘设备行业的周期性与下游煤炭开采行业同步，主要受国家相关政策影响，也具有一定的周期性。谢谢!

　　问 投资者：请讲一下公司存货变动情况，谢谢?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!公司存货分为原材料、在产品、库存商品、委托加工物资和自制半成品，主要以原材料和库存商品为主，存货规模存在一定波动。报告期各期末，原材料账面余额占存货余额比例分别为 52.08%、42.87%、42.28%和 39.90%，占比较高，原材料主要包括无缝管、圆钢等，原材料占比总体呈下降趋势，主要系公司不断加强库存管理，优化原材料采购计划，减少库存积压所致。报告期各期末，库存商品账面余额占存货余额比例分别为 22.78%、37.88%、41.87%和 46.14%， 库存商品主要包括自卸车专用油缸、机械装备用油缸等，截至 2020 年 3 月末库存商品增长较快，主要是由于新冠病毒疫情影响缓解，公司于 2020 年 3 月加强生产，增加备货量。2019 年末，公司存货较 2018 年末有所减少，主要系(1)订单量较上年有所减少且客供料模式订单增加，因此公司降低了原材料的采购和库存商品的备货;(2)公司进行精细化存货管理，减少库存积压，加速存货周转，提高营运资金使用效率，故存货有所减少。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下公司所属行业近几年的发展情况?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!近年来，国内液压元器件龙头企业近年来不断通过自主技术研发以及引进、消化国外先进液压设计与制造工艺，逐步实现了部分进口产品的国产化替代，外资液压元件厂商的市场份额下降。行业进口金额从 2011 年的 34.24 亿美元(约合人民币 216 亿元)减少至 2016 年的 15.5 亿美元(约合人民币 108 亿元)。据不完全统计，2017 年液压行业实现工业总产值 554亿元，同比增长 7.9%。谢谢!

　　问 投资者：请问液压行业的未来发展趋势是怎样的?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!未来液压元件发展将向高性能、高质量、高可靠性、系统成套方向发展;向低能耗、低噪声、低振动、无泄漏以及污染控制、应用水基介质等适应环保要求方向发展;行业将努力开发高集成化、高功率密度、智能化、机电一体化以及轻小型、微型液压元件;积极采用新工艺、新材料和电子、传感等高新技术。纵观行业发展，智能化、节能、绿色、可靠性是未来行业技术发展的主要趋势。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近三年净利润是多少?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!2017年、2018年、2019年，公司净利润分别为27,233,577.73元、43,196,174.25元和40,854,010.34元，谢谢!

　　问 投资者：请问公司的市场开拓情况怎么样?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!公司为国内主要的自卸车专用油缸、机械装备用油缸(特别是综合采掘设备领域)供应商之一，在相关领域已拥有一定知名度及市场份额。为确保液压油缸的产品质量，在部分客户的要求下，液压油缸生产企业(即整机配件生产商)需进行供应商资质认证，经必要考察方可成为合格供应商，相关客户不会轻易更换已有的液压油缸供应商，市场进入壁垒较高。目前，公司已与宏昌专用车、中集陕汽、河南骏通等专用汽车生产改装企业，以及郑煤机、兖矿东华、平阳煤机等煤炭综采装备制造企业建立了良好的合作关系。谢谢!

　　问 投资者：请问报告期内，公司投资活动产生的现金流量情况如何?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!报告期内，公司投资活动产生的现金流量净额分别为-8,221,050.60元、-13,508,629.05元和-2,757,114.11元。公司投资活动的现金流量主要是由于购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金、取得投资收益收到的现金和处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额所产生，2017年至2019年投资活动产生的现金流量净额均为负，主要系随着业务规模的扩大，公司加大了机器设备等方面的购置所致。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的销售模式是怎样的?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!因公司主要向汽车生产改装企业、煤炭综采装备制造企业、特种装备制造企业及工程机械制造企业等销售汽车及工程机械用油缸，产品存在一定定制化特征，所以公司自设立以来采用直销的销售模式。公司销售部门负责根据自身经营目标制定销售计划、协调计划执行，并进行客户管理，长期跟踪客户的动态。公司根据产品加工复杂程度、产品使用环境及客户对不同原材料的要求，预留一定利润空间，并参考市场同类产品售价进行定价。谢谢!

　　问 投资者：请问最近三年公司控股股东、实际控制人有无资金占用情况?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或者其他方式占用的情况，不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担保的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问是否存在关联方或其他第三方为公司承担成本费用的情形?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!不存在关联方或其他第三方为公司承担成本费用的情况。谢谢!

　　问 投资者：公司是否存在经常性关联交易?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!报告期内，公司不存在经常性关联交易，谢谢!

　　问 投资者：请问公司是否存在资金被占用的情况?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!报告期内，公司不存在资金被控股股东、实际控制人及其控制的其他企业以借款、代偿债务、代垫款项或者其他方式占用的情况，不存在为控股股东、实际控制人及其控制的其他企业担保的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司近三年的营业收入分别是多少?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!2017年至2019年，公司营业收入分别为24,569.38万元、36,891.73万元、31,368.86万元和5,304.27万元。谢谢!

　　问 投资者：我这边最低一千万定增资金可否合作

　　答 长江证券 保荐代表人、律师陈知麟：您好，公司本次公开发行选定了四名战略投资者，预计明天进行网上申购。公司将结合业务发展所需，合理筹划融资事宜。感谢您对公司的关注。

　　问 投资者：与同行业可比公司相比，公司销售费用率如何?请解释一下原因。

　　答 万通液压 董事、总经理王刚：您好!报告期各期，公司销售费用分别为 1,208.81 万元、1,228.72 万元、970.53 万元和 186.55 万元，占当期营业收入的比重分别为 4.92%、3.33%、3.09%和 3.52%，主要由运输费、工资、差旅费、三包费等组成。2017 年度，公司销售费用率高于同行业可比公司平均水平，2018 年度、2019 年度和 2020 年一季度，公司销售费用率低于同行业可比公司平均水平，主要系可比公司中艾迪精密和维克液压采用直销和经销相结合的销售模式，因此其销售服务费、市场推广费金额较大，导致整体销售费用率较高。谢谢!

　　问 投资者：今年以来公司盈利情况如何?预计全年盈利情况会如何?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好，今年以来公司盈利情况良好，今年半年度和三季度的定期报告显示，公司净利润较去年同期大幅度提升，感谢您对公司的关注，谢谢。

　　问 投资者：您如何看待公司未来的发展前景?

　　答 万通液压 董事、总经理王刚：您好，液压油缸是装备制造业领域中的关键一环，装备制造业作为具有巨大发展潜力的重要战略性新兴产业，近年来在国家及地方密集出台的一系列政策措施引导和促进下健康、有序发展。2016 年，中国工程机械工业协会《工程机械行业“十三五”发展规划》提出了十三五期间的发展重点及主要任务，其中包括工程机械核心部件设计制造数字化升级(工程机械核心零部件主要有高端液压元件、行走系统等，大力开发数字化、智能化液压元件及其控制系统)。2016 年，中国液压气动密封件工业协会《液压行业“十三五”专业发展规划》指出，“十三五”期间，我国液压销售额年均增长不低于 6%，60%以上高端液压元件及系统实现自主保障，受制于人的局面逐步缓解，装备工业领域急需的液压元件及系统得到广泛推广和应用。 随着相关政策的陆续落地，行业正迎来一轮新的发展机遇，公司作为深耕行业多年的专业企业，将抓住市场和行业时机，并借助本次公开发行契机进一步加快发展，谢谢!

　　问 投资者：请问公司与控股股东、实际控制人及其控制的其他企业是否存在同业竞争?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!本公司控股股东、共同实际控制人除持有公司的股份外，不存在参股、控股或实际控制与公司业务相同或相似的其他企业的情形，未从事与公司相同或相似的业务，与公司不存在同业竞争情形。谢谢!

　　问 投资者：热烈祝贺山东万通液压网上路演圆满成功!

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!十分感谢各位网友对万通液压的关注和支持!谢谢各位!

　　问 投资者：请问管理层如何评估公司内控制度的，介绍下，谢谢。

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!为保证公司业务运营正常开展，公司针对自身特点，制定了比较健全的内部控制制度。公司根据《公司法》、《证券法》、《全国中小企业股份转让系统挂牌公司治理规则》及其他相关法律法规要求，严格按照《公司章程》、《股东大会制度》、《董事会制度》、《监事会制度》、《独立董事制度》及《董事会秘书工作细则》规范公司内部管理。制定有《关联交易制度》、《对外担保制度》、《对外投资管理制度》等内部控制制度，覆盖了公司运营的各个层面，形成了规范的管理体系。谢谢!

　　问 投资者：新冠疫情对公司的业务有哪些影响?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好，公司对新冠疫情非常重视，按照政府的要求，疫情流行期间，公司内每天消毒，每个员工都佩戴口罩，不集中聚餐，采取分餐制。对外来的人员，检查健康码、体温，要求佩戴口罩入厂，外来车辆入厂前消毒。由政府的严格管控，加上我们公司的重视，公司克服了疫情带来的短期影响，2020年半年度公司实现净利润较去年同期大幅增长，未来公司将继续做好疫情管控工作，不让疫情影响公司的发展。谢谢!

　　问 投资者：请问公司目前人员是否独立?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!公司的董事、监事及高级管理人员均严格按照《公司法》、《公司章程》等规定选举和聘任，不存在股东超越股东大会和董事会权限做出人事任免决定的行为。公司总经理、副总经理、财务负责人、董事会秘书等高级管理人员不存在在股东单位及其控制的其他企业担任除董事、监事以外的其他职务的情形，不存在在控股股东及其控制的其他企业领薪的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司的财务独立情况如何?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!公司设有独立的财务部门，建立了独立的会计核算体系及规范、独立的财务管理制度，独立进行财务决策，不存在公司股东支配公司资金使用或占用公司资金的情况。公司财务人员均专职在公司任职，不存在在控股股东及其控制的其他企业兼职的情况。公司开设有独立的银行账户，不存在与股东共享账户的情况。公司作为独立的纳税人，依法独立纳税，不存在与股东单位混合纳税现象。谢谢!

　　问 投资者：请介绍一下募集资金运用的具体情况

　　答 长江证券 保荐代表人、律师陈知麟：您好!本次募集资金投资项目为“年产20000支重载车辆油气弹簧项目”，投资总额为7,560.00万元，项目建设周期1年;“年产 7000 套挖掘机专用高压油缸项目”，投资总额为5,230.00万元，项目建设周期1年;“液压技术研发中心项目”，投资总额为2,000.00万元。补充流动资金2,000.00万元，募集资金到位后，公司将按轻重缓急分别投入以上项目，谢谢!

　　问 投资者：请问公司所在行业的竞争壁垒有哪些?

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!1 、研发与技术壁垒。研发是生产制造的核心环节，一般需要较长的研发周期，且存在研发失败的风险。2 、市场在位壁垒。液压油缸的下游 行业主要是工程机械、矿山机械等重型工业设备，该类设备对液压产品的性能及稳定性要求较高。因此，客户对油缸供应商选择标准较高，另一方面，客户对液压油缸的性能需求各异，定制化程度较高。3 、资金及规模壁垒。中高压油缸行业属于资本密集型行业，需要较大规模的固定资产投入，主要包括厂房建设、设备购置等生产资料方面的投入。因此企业的规模大小及融资能力会对其生产经营能力产生较大影响。除此之外，随着行业供给侧改革和行业监管的加强，小作坊生产式的企业也逐渐被淘汰。因此，油缸行业具有较高的资金和规模壁垒。4 、专业人才壁垒。中高压油缸行业属于技术密集型行业。研发阶段，需要专业的研发团队和高水平的研发人员;生产阶段，需要经验丰富、业务熟练的生产人员;测试与检验阶段，需要技艺娴熟、认真细致的检验人员。由于专业人才的生产经验及研发能力需要经过长时间的沉淀和锻炼，因此对于整个行业而言，这些专业的人才相对匮乏。企业需依靠自身对人才的培养，方能建立于企业发展需求相匹配的人才梯队，因此液压油缸行业存在一定的专业人才壁垒。谢谢!

　　问 投资者：在应对新冠疫情方面公司做了哪些工作?您怎么看未来疫情对公司的发展影响?

　　答 万通液压 董事长王万法：我们公司对新冠疫情非常重视，按照政府的要求，疫情流行期间，公司内每天消毒，每个员工都佩戴口罩，不集中聚餐，采取分餐制。对外来的人员，检查健康码、体温，要求佩戴口罩入厂，外来车辆入厂前消毒。由政府的严格管控，加上我们公司的重视，公司克服了疫情带来的短期影响，2020年半年度公司实现净利润较去年同期大幅增长，未来公司将继续做好疫情管控工作，不让疫情影响公司的发展。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司主营业务成本构成情况?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!报告期内，公司主营业务成本主要由自卸车专用油缸成本、机械装备用油缸成本和油气弹簧成本构成，其中自卸车专用油缸成本和机械装备用油缸成本占比较高，谢谢!

　　问 投资者：请问董秘，您今后将如何正确履职?

　　答 万通液压 董事会秘书兼财务总监厉建慧：您好!本公司设董事会秘书，负责公司股东大会和董事会会议的筹备、文件保管及公司股东资料管理，办理信息披露事务等事宜。董事会秘书为公司高级管理人员。董事会秘书按照相关法律、《公司章程》和《董事会秘书工作细则》认真履行相关职责。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的质量管理情况?

　　答 长江证券 保荐代表人、律师陈知麟：您好!产品质量是公司品牌形象的重要保障及核心竞争力的集中体现。公司始终对产品质量保持高度重视，并 IATF16949 国际质量体系认证、安标国家矿用产品安全标志中心“矿用产品安全标志证书”等多项认证。公司已把质量管理工作贯穿到产品的全生命周期，在产品设计、原材料采购、生产、入库等各个环节，都制定了严格的质量控制制度和检验程序。谢谢!

　　问 投资者：请公司介绍下游行业的发展趋势?

　　答 万通液压 董事、总经理王刚：您好!在“十三五”计划、“一带一路”计划和乡村振兴计划的共同推动下，基建设备将长时间保持较高景气度，其配套液压件的需求亦将保持快速增长状态。近年来，国内工程机械行业景气度快速上升。根据工程机械工业协会数据显示，2018 年全行业完成营业收入 5,964 亿元，同比增长10.4%;工程机械产品出口在 2017 年历史最高点的基础上再创新高，达到 235.9 亿美元，同比增长 17.36%。2018 年，汽车起重机销售 32,278 台，同比增长 58%;挖掘机销售 203,420台，同比增长 45%;推土机销售 7,600 台，同比增长 33.2%;随车起重机销售 14,084 台，同比增长 29.6%;装载机销售 118,811 台，同比增长 21.7%;工业车辆销售 597,252 台，同比增长 20.2%;平地机销售 5,261 台，同比增长 未来液压元件发展趋向如下：将向高性能、高质量、高可靠性、系统成套方向发展;向低能耗、低噪声、低振动、无泄漏以及污染控制、应用水基介质等适应环保要求方向发展;行业将努力开发高集成化、高功率密度、智能化、机电一体化以及轻小型、微型液压元件;积极采用新工艺、新材料和电子、传感等高新技术。谢谢! 16.3%。

　　问 投资者：请介绍下公司主营业务的情况，谢谢!

　　答 万通液压 董事长王万法：您好!公司专业从事液压油缸的研发、生产和销售，产品主要包括自卸车专用油缸、机械装备用油缸和油气弹簧。 公司通过多年的自主研发及生产实践经验的积累，掌握了冷拔工艺技术、密封结构优化技术、活塞杆热处理及表面处理技术、镜面抛光粗糙度控制技术、蓄能器双气室技术等核心液压油缸及油气弹簧生产技术，是国内中高压油缸的专业供应商，其产品广泛应用于汽车、采掘设备、工程机械、军工装备等领域。目前，公司已与各下游行业的知名客户建立稳定合作关系，其中包括宏昌专用车、中集集团、河南骏通等专用汽车主机厂商，郑煤机、兖矿东华、平阳煤机等煤炭综采装备制造企业，以及中航科技等军工集团下属特种设备制造企业。谢谢!

　　问 投资者：请问如何看待行业未来的发展趋势与前景?

　　答 长江证券 保荐代表人谌龙：您好!未来液压元件发展将向高性能、高质量、高可靠性、系统成套方向发展;向低能耗、低噪声、低振动、无泄漏以及污染控制、应用水基介质等适应环保要求方向发展;行业将努力开发高集成化、高功率密度、智能化、机电一体化以及轻小型、微型液压元件;积极采用新工艺、新材料和电子、传感等高新技术。纵观行业发展，智能化、节能、绿色、可靠性是未来行业技术发展的主要趋势。谢谢!

　　问 投资者：请介绍下公司的技术许可情况。

　　答 长江证券 保荐代表人、律师陈知麟：您好!截至目前，公司不存在作为许可方，许可他人使用自己专利技术或非专利技术的情况。谢谢!

　　问 投资者：请问公司历次股权变动涉及股份支付吗?

　　答 长江证券 保荐代表人、律师陈知麟：您好!报告期内，公司历次股权变动不涉及股份支付，谢谢!2020年公司向31名核心员工增发的股份，按登记日及解锁期约定，逐年计入公司的管理费用中。谢谢。