近年来，多家城商行着手整合零售条线，寻求“大零售”业务突破，不同地区的城商行选择的路径亦各不相同。

　　“城商行分化比较大，(转型)很难找到相对统一的方案。规模稍大的城商行有意识向‘大零售’战略转型;中小城商行面临人口老龄化、业务单一的压力，只能做到现有客户留成。”一位华东上市城商行高管表示。

　　广东南粤银行常务副行长甘宏在接受记者采访时表示，该行2016年4月展开流程银行改革，把业务分为公司金融、零售金融、互联网金融和金融市场四大板块。其中，零售金融作为南粤银行未来几年战略规划重要部分。截至目前，南粤银行零售业务占比接近20%。

　　房贷、信用贷差异化竞争策略

　　与股份行相比，城商行受经营区域限制，零售业务起点较低。

　　某北方上市城商行一高管表示，目前各家城商行都在做零售业务，但区域受限、客户群小、起步也较晚，完全向零售转型成功的案例还不多。城商行的零售业务模式、盈利模式还处于探索期，很多城商行的信用卡业务近两年才获批。“城商行都意识到这个问题，拿业务资格，提高业务占比，深耕存量客户。”

　　城商行的零售业务占比较低，对公贷款占比与16家上市银行相比，显著偏高。H股上市银行中，截至2016年6月末，重庆银行、青岛银行、郑州银行、天津银行、哈尔滨银行对公贷款占比分别为74%、74%、73%、85%、54%。

　　为了改善这一结构，近期部分城商行着手对零售条线进行大规模整合。记者获悉，近期，某华东上市城商行将原零售银行部、个人信贷部、电子银行部、财富管理中心等零售条线一级部门整合，设立零售金融总部。

　　若转型，城商行的客户在哪里?

　　“个人认为城商行零售发展的市场空间很大。中国十三多亿人口，能得到比较丰富的金融服务的区域还是集中在城市，如果我们将客群下沉，和股份制银行在客群定位上和区域选择上差异化竞争，城商行零售是有很多发展空间的。”甘宏表示。

　　上市城商行的零售贷款中，除个别银行按揭占比较高外，多以高息经营性贷款与消费贷款为主。

　　“城商行在产品投入上，信用贷款、房贷是热点。信用贷是个人零售业务‘皇冠上的明珠’，这批客户或有固定资产、或有体面工作、或有良好信用记录，是银行优质客户，银行愿意在风险敞口上对其开放。信用贷人群少，但利润很大。宁波、南京、江苏等银行在消费类信用贷款上发力。此外，一线城市房价稳定，以房子为抵押的消费、过桥、装修贷款也是零售重点。”一位城商行高管表示。

　　“城商行、农商行在区域市场业务占有率很大。但大行也在加快向城镇铺设网点的节奏。城商行如果不及时反应，可能在这一轮竞争中又被压住。”甘宏认为，城商行差异化的一个切入点是要在细分领域里做透。

　　在零售资产端结构上，“满足老百姓的在消费、置业、投资等领域的金融需求，都应该有相应的产品去对接。房贷是我行零售业务板块之一，但不是主要信贷投放板块。我们在运用风险量化技术为基础的信用速贷类业务积累了较为丰富的经验，该产品是纯信用类产品，主要服务于市民和小商户。”甘宏表示。

　　除了战略上亦步亦趋，城商行高管们强调更多的是战术上的执行。

　　“大行的格局是总行指引，分支行执行。城商行更多是跟随战略，分支行将业务信息反馈到总行，一步步摸着石头走。”一位城商行业务人士表示，通常做法是开发城商行核心业务，带动零售客户数量增加。比如银行与当地企业开展供应链金融、发行地铁联名卡、与医疗机构合作等，由此带来开卡量的增加。

　　渠道网点下沉、小型化趋势

　　随着微信支付、支付宝对传统刷卡支付的颠覆，银行必须采用互联网方式作为获客、维护客户手段。互联网获客之上，是业务流程的互联网化。

　　南粤银行零售金融总部总裁居永新表示，该行今年2月上线智能网点后，未来所有网点都会实行智能化改造。第二阶段将以生物识别和移动技术为依托，建立社交银行，实现金融服务OTO。到第三阶段将智能动线、智能营销、智能风控等贯穿业务场景。

　　若互联网是银行轻型化的选择，作为银行“重资产”的营业网点向何处去?

　　一个值得注意的数据是，互联网智能化改造对传统柜台人员业务替代率有较大提升。“以传统的存折存单业务占比高的老支行为例，新支行替代率将达到50%-60%。”居永新说。

　　甘宏表示，虽然互联网线上业务发展迅猛，但银行竞争最大的软实力恰恰是拥有营业网点。“我并不认为网点将成为城商行发展的障碍，网点恰恰是我们的立足点，起到非常大的获客留客作用。

　　近年来，以城商行为代表的商业银行呈现渠道下沉、营业网点小型化的趋势。

　　“以社区银行为代表，原来选择网点更多靠近制造业区域，服务于企业，个人用户资源较少。当前则网点开在零售区域，呈现网点专营化趋势，以专业团队和产品去做运营。”一位华东上市城商行高管表示。

　　部分城商行虽将零售提到战略高度，但也面临艰巨的转型压力。

　　“最大的风险是，个人业务个体小、见效慢，需要时间、人力投入。银行专注于零售业务要出成果需要一段时间。对银行来说，如果业绩没起来，策略很容易摇摆。”前述华东城商行高管表示，对公业务可以定制需求，但零售策略对银行的要求更高，因个人金融需求各不相同。