离“930”调整已近两年，腾讯to B渐入佳境。

　　就在刚刚过去的8月，腾讯公布二季度财报，在整体经营向好中，金融科技与企业服务收入298.62 亿元，同比增长30%，该板块在腾讯总收入中的占比已达26%。

　　这是腾讯to B的最新成绩单。

　　实际上，从2019年腾讯将“金融科技与企业服务”收入从“其他”中单独拿出后，除疫情期间的今年一季度外，其他各季度收入的同比增速均超过30%。

　　根据今年四月Gartner发布的全球云计算市场份额排名报告，腾讯云从2017年全球18位、2018年全球第6位，上升到了2019年全球第5位，是全球top5厂商中IaaS增长最快的云计算厂商，增速超过100%。

　　To B业务增长强劲背后的原因之一，是腾讯云正着力打造的一股生态力量。

　　目前，腾讯云构造了包括代理、行业、服务、咨询等四大合作模式的合作伙伴生态体系，生态合作伙伴数量突破8000家。

　　这一庞大的生态体系，正逐渐展现它的爆发力——在推动腾讯to B增长之外，也在助推各伙伴企业的业务增长：

　　北明软件在加入腾讯云生态后，新业务每年以100%的速度增长;东华云和智慧城市集团有了腾讯云加持后，在疫情的特殊时期，今年上半年业绩仍实现高速增长，全年业绩预计将实现200%的增长;而为金融机构提供虚拟营业厅服务的飞虎互动在与腾讯云合作一年后，目前新增业务量已经接近原有业务体量。

　　业务增长的变化下，更深层的变革正在发生。

　　北明、东华等是一批老牌IT企业，而腾讯则是原生于互联网的新兴科技类企业。中国互联网的前十年，很难想象这两类公司会肩并肩一起“打单”、服务客户，而现在，纷纷转向产业互联网的科技巨头与各行业深水之下的IT厂商、渠道商乃至各行业服务商的合作正成为新常态。

　　新旧交融中，腾讯云改变了什么?它又如何被改变?

　　从大型软件企业东华软件、综合性IT解决方案和云计算服务商北明软件、中国道路照明领域第一家主板上市企业华体科技、MSP服务商安畅网络、企业微信签约服务商微盛·企微管家和虚拟营业厅服务商飞虎互动等“腾讯云伙伴们”的视角，我们也许能看到答案的另一面。

　　1.时代变了

　　2020年，几乎每一家传统企业都在谈一件事——转型。

　　疫情带来的线下阻隔，科技带来的产业重构，都倒逼着传统企业向产业数字化迈进。

　　但这场大势，并不是今天才开始的。数年前，一些先知先觉的企业就开始摸索如何走上转型之路。

　　成立于2001年的东华软件，是一家以应用软件开发、计算机信息系统集成、信息技术服务等为主要业务的大型软件企业。2012年，东华软件开始研究智慧城市课题，并在次年组建团队进军该领域。

　　跟当时大部分的智慧城市企业一样，东华智慧城市的业务涵盖从基础设施到场景、再到应用设计等全流程的服务。

　　在基础设施上，要建设大量的数据中心以支撑场景应用;在场景上，有城市天网工程、雪亮工程等，东华则在这些工程中负责城市智能硬件的安装部署。

　　东华软件高级副总裁、东华云和智慧城市集团董事长郭浩哲告诉「甲子光年」，这种以基础设施为主导的智慧城市模式一直持续到2016年初，“当时整个中国智慧城市市场都以基础设施建设为主。”

　　不过，这一“主流”模式的缺点也在逐渐暴露：一是基础设施属重资产，大量投入使得企业回本周期长、压力大;二是当绝大部智慧城市项目都落在数据中心上时，产业规模小的城市会面临大量投资后资源过剩的窘境。

　　应该有一个更好的模式去优化它，减少重资产的投入。

　　“然后我们就开始研究，怎么把云计算应用到智慧城市中。”郭浩哲说。

　　随后，他把目光投向公有云。基于过去3年多的城市服务经验，2016年郭浩哲敏锐地意识到，城市服务将是公有云最有潜力的市场之一。

　　“城市服务需要大量计算资源，但私有云机房的扩张能力有限，以及短期投入大，压力大。”郭浩哲称。

　　而公有云，不需要考虑这些问题。

　　看准了这一方向，郭浩哲果断带领东华云和智慧城市集团(下称“东华智慧城市”)从基础设施业务向上层服务应用转型。

　　方向有了，如何迈出这一步?恰在此时，腾讯正为接手的广东数字政府“一号工程”——数字广东项目寻找合作伙伴，并找到了在智慧城市和数字政府领域有颇多经验的东华智慧城市。

　　2017年，郭浩哲接受腾讯的邀请，参与数字广东项目。

　　“我们派出了一个团队，他们原来是偏硬件设计的，但在这一项目中大家的设计理念开始发生变化，花更多时间考虑偏重C端用户感知的事情，已经不再主要关注硬件层的建设了。”

　　而腾讯则基于此前云计算的积累专注于底层建设。

　　由于各自能力互补，数字广东项目得已出色地完成，成为国内的标杆项目。由此，东华智慧城市坚定了自己更擅长的方向，即数字城市中的服务和应用场景建设。

　　数字广东项目中，还有另外一位参与者——北明软件。

　　北明软件的传统业务包括IT系统建设规划与咨询、行业应用软件及解决方案开发、大型数据中心运维管理、智慧城市、产品增值服务以及系统集成等。

　　北明软件有限公司高级副总裁、北京北明数科信息技术有限公司CEO王进宏告诉「甲子光年」，早在云计算概念兴起时，公司管理层就意识到这将是新机会。“当时我们对云计算也有很多看不清楚的地方，比如其安全性、系统能否平滑迁移等。但有一个共识，那就是对我们来说，如果当时抓不住云计算的机会，未来可能面临被淘汰的危险。”

　　2015年，IT行业的竞争格局悄然生变，银行、电信企业、制造业企业开始甩开原来合作的IT公司并自建科技公司入局产业数字化，此外互联网巨头公司也喊出进军to B市场。

　　北明软件开始思考，该如何在这一竞争格局中找到自己的位置?

　　“我们从一个传统软件向产业互联网转型，从基础设施向运营服务转型，就要选择BAT这样的大树帮助我们实现转型升级。” 王进宏说。

　　借着此前在数字广东等项目中与腾讯合作的机会，北明软件在2018年初与腾讯加深了合作，成为腾讯云的战略合作伙伴。

　　北明软件思考转型的前一年，做数据中心和云计算服务的上海安畅网络科技股份有限公司(下称“安畅网络”)也遭遇了同样的困局——如何在即将到来的云计算时代转型?

　　安畅网络CEO程小中向「甲子光年」表示，从2014年到2017年，安畅网络不断在云计算领域探索，并投入较多的研发成本，2017年初，“公司开了两天两夜的董事会。”

　　在会上，安畅网络得出的判断是，未来的云计算会是巨头分割的局面，而且会呈现马太效应，因此小规模创业公司很难布局云计算； 此外，云计算还会对整个市场和产业链上下游带来重构性的变化，中间的链条会被压缩，在服务和解决方案上还需要服务“最后一公里”的角色。

　　会后，安畅网络的战略进行了大升级，云MSP(云管理服务提供商)被定为公司未来十年的战略方向。由此，安畅网络走上转型之路，启动了与腾讯云等几家云厂商的战略合作。

　　同样是在2017年，在做了10余年路灯工程建设后，中国道路照明领域第一家主板上市企业华体科技也走上转型路。

　　华体科技董事长兼总裁梁熹对城市路灯建设的痛点体会颇深，“随便一个路口都有10多根灯杆，天网的杆，交通的杆，电网的杆，电信的杆……能立杆的部门都立了杆。”

　　路灯杆多了，既是重复建设，又对交通和城市环境带来影响。

　　这个问题怎么解决?智慧路灯应运而生。

　　“加上智慧化以后，灯杆就变成了一个可运营的资产，变成智慧城市的载体入口。”梁熹说。

　　由此，智慧灯杆成为华体转型的突破口，而腾讯恰是撕开这条口子的关键。

　　2.腾讯聚焦

　　2016年以来，腾讯的角色也正发生变化。

　　早在2010年，腾讯开放平台接入首批应用，腾讯正式对外提供云服务。2013年，原本主要服务腾讯开放平台客户的腾讯云开始服务市场客户，腾讯也开始将多年的技术能力以腾讯云作为出口输出给行业。

　　到2016年7月，在腾讯“云+未来”技术峰会上，腾讯公司董事会主席兼CEO马化腾又对外表达了腾讯在推动“互联网+”战略时的观察：整个趋势是在往云的方向走，“越来越多的企业在未来的‘互联网+’领域，有很多空间可以开放腾讯的能力，能跟他们结合起来。”

　　两个月后，腾讯云启动“云+合作伙伴”计划， 以云计算资源为枢纽，与合作伙伴联手加速完善在云计算行业中的生态布局。

　　这一动作成为腾讯云推动生态向前的重要支点。

　　与此同时，传统企业对云的需求更加迫切。

　　腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域近日在接受媒体采访回顾这一转变时称，在腾讯云以及云生态开放之前，IT领域普遍的状态是用传统IT工具和方法解决信息化，真正有效的方法和技术并没用起来，“所以我们决定向合作伙伴开放云生态。”

　　腾讯自身的优势是，有最基础、最底层的技术。比如云的核心网络、计算、存储能力，还有PaaS层的人工智能、物联网等技术。这些能力，是传统模式下的合作伙伴很难自己独立研发和积累的。

　　但在过去的十余年，腾讯给人最大的感觉是擅长to C业务。到to B之后，会让人产生疑问，是不是真能成功转型?

　　相比to C领域， to B领域生态链条更长，合作伙伴的类型、数量、行业属性差异较大，这导致合作的复杂性和难度更大。

　　而“930变革”让人们看到了腾讯转型的信心。

　　在陈广域看来，“930变革”是腾讯“里程碑式的变化”。

　　在此之前，腾讯内部没有统一的产业互联网的结构、资源配备以及策略;调整之后，腾讯真正形成了清晰的产品结构、业务结构以及战略结构。

　　他以自己的工作变动为例说明了这一点：“‘930’之后我的工作是负责腾讯产业互联网生态，在这之前没有这样的角色来做这个事情。”

　　比如，此前的业务团队是根据自身的业务需要独立地发展合作伙伴，这很难实现跨业务贡献的积累。调整后，把教育、医疗、交通、新零售等领域真正与云技术服务绑在一起，并整体面向各行各业的合作伙伴和客户。

　　更重要的是，此后腾讯开始搭建一套属于to B领域相应的流程和机制。“腾讯的优势是创新能力强、迭代灵活。但在to B领域里面，一定要有一个更统一的顶层设计的结构和流程才能加以保障。”陈广域称。

　　这套面向to B领域的流程和机制，形成了今天腾讯云的合作模式和合作伙伴生态体系，也让合作伙伴们与腾讯云的合作由浅入深，更加紧密。

　　在2016年底便与腾讯云展开合作的微盛，最初是因为做产品研发时需要PaaS能力，恰好腾讯有完整的PaaS层。随着PaaS用量加大，合作加深，微盛便加入腾讯云生态合作伙伴计划，并先后经历转售、小程序合作、产品共研等三个合作阶段。如今，其已深度介入腾讯云的产品研发，并获得腾讯在产品升级、品牌、资本等方面的赋能。

　　2017年与腾讯云合作的安畅网络，从最初的转售腾讯云产品和解决方案，到后来扩展到云服务合作，如今进一步扩展到产品和解决方案层面的联合开发。“安畅已积累了大量从公有云到私有云的全栈解决方案设计和实际交付服务能力，顺应腾讯云被集成的长期策略，安畅是最先参与腾讯云CSP合作伙伴体系的合作伙伴。”安畅网络CEO程小中说。

　　北明软件与腾讯云在工业领域合作的出发点是想让企业上云，后基于此撬动了工业互联网云平台，参与共同构建腾讯工业互联网产业生态，并将此定为公司未来发展的战略方向之一。

　　合作加深的背后，是腾讯打法的转变：从原来的高举高打，走向协同创新。 而在这过程中，腾讯云和合作伙伴各自都找到了更“舒适”的发展路径。

　　3.“舒服”的合作

　　生态协同，最重要的是找准各自定位、划清业务边界。

　　在安畅网络CEO程小中看来，腾讯云这样的超大规模云厂商，随着云产品的组合越来越广，其数百个标准产品如何选择、如何集成、如何管理，跟最终客户的行业场景和实际业务需求之间的鸿沟会越来越多，这样的差距给腾讯和客户都带来挑战，而安畅网络的定位就是面向客户，“我们的角色就是服务云计算落地最后一公里。”

　　在具体合作时，双方基于客户需求和各自擅长的能力进行分工。

　　以某国际商超巨头的云计算转型为例。先是腾讯云主导拿下此次商务合作，但在合同里面，会嵌入合作云伙伴的服务能力。在具体执行中，腾讯负责底层云的基础设施，而安畅网络则帮助客户进行三年的云战略规划，把几百个业务应用陆续迁移到云上。迁移后在云环境下面临的管理、安全以及运维等新挑战，再通过安畅网络的SmartCare 云管理服务来解决。

　　通过这种合作方式，双方会逐渐找到各自的边界。“腾讯云最大的优势是产品和技术，以及内部拉通的各种C端能力，但腾讯不擅长前线的客户服务，而我们恰恰会补足这一块。”程小中说。

　　在智慧城市领域跟腾讯云合作的东华智慧城市对此也深有体会。东华云和智慧城市集团董事长郭浩哲说，在数字广东项目中，结构设计能力带来了理念和认知的不同，最终导致方案的差异。

　　传统智慧城市项目设计方案是，硬件IT投入80%，软件投入20%。而腾讯云加入后，硬件已经可以不用考虑，因此只考虑软件和服务，两者投入占比逆转。

　　这种情况下，项目可以更偏重于运维服务的投入，因此交付的成果跟以往完全不一样。

　　如今，这种模式已经成为主流趋势，并催生了超大型订单的整体结构设计。一个现象是，2019年智慧城市领域诞生了超过20亿元的单体订单，东华文旅参与的成都“智慧绿道”项目订单规模也超过8.7亿元。而在2018年以前，单体订单额超过1亿元就是“值得全行业关注的大型订单”了。

　　这个“智慧绿道”是腾讯云、腾讯产业投资基金、东华软件和华体科技四方联合体于2019年6月中标的项目。项目包括基础设施投资建设、软件、云服务平台三大部分。前端集成了智慧监控、WiFi、一键报警、数字化媒体、环境监测、5G基站等功能，由华体科技负责;后端的绿道精细化治理联动平台、公众服务平台，由腾讯云提供;软件部分则由东华软件支持。

　　该项目已成为腾讯云和生态合作伙伴合作的经典案例之一，腾讯云和生态合作伙伴各司其职、相互赋能、协同创新。

　　一方面，腾讯用自己的核心优势补足合作伙伴的“另一半”。 用腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域的话说，腾讯“不断地把自身积累的核心优势变成真正云平台的能力，成为一个对外开放的平台”，而这个能力是一个全新的公司无法从零开始快速积累的。

　　另一方面，合作伙伴也找到了自己的舒适区间。 目前，东华智慧城市的硬件集成工程师规模已从2015年的占团队50%，转变到今天的5%，而这个过程中，人员整体规模却翻了几倍;微盛砍掉了IT机房，使硬件方面的成本降低了80%。

　　另一个颇为经典的案例，是今年疫情期间诞生的防疫健康码。

　　今年初突然爆发的疫情，给人们的生活、工作带来极大不便。腾讯推出的健康码成为人们进出公共场所的必备工具，极大便利了人们的生活、工作。该项目是腾讯联合50多家合作伙伴共同打造的，短短几个月内便在全国100多个城市推开。

　　东华软件是该项目的合作伙伴之一。郭浩哲在回忆这一项目时称，从2月到3月，东华软件在腾讯的框架下做相应的技术交付，通过小程序的方式，做了三四十个城市的项目。

　　每个项目都很着急，而最急的一个防疫小程序，要求36个小时上线。“这就需要把原来的时间加速几倍，缩短为一两天。”郭浩哲称。在这种状态下，员工只能24小时不离岗，“累了就在办公室休息，醒了继续写代码。”

　　而北明软件与腾讯一起做广州复学码的团队，也同样经历过这种状态。“7天没回家，吃睡都在公司。” 北明软件高级副总裁王进宏说。

　　而在以前，这几乎是没有过的。

　　飞虎互动CEO石海东对「甲子光年」表示，按以往速度拓展一个客户的销售周期为6个月左右;而跟腾讯云合作后，面对今年上半年疫情期间，其与腾讯云仅用了两周便联合开发出虚拟营业厅SaaS的初代版本，并在半年时间拓展了20家客户。

　　那些曾被认为是传统型企业的公司，在与腾讯云“双剑合璧”后，已逐步适应互联网的节奏，并大大提升了工作效率。

　　4.共生共赢

　　如今毫不夸张地说，腾讯to B，命在云生态。

　　截至目前，腾讯云已经携手超过8000家生态合作伙伴。据统计，包括产品转售、联合产品合作、服务分包、咨询等等合作业务在内，累计至今，腾讯云联合合作伙伴共同创造的市场营收已达到百亿规模。

　　马化腾说腾讯“交出半条命”，已经十分明显。

　　但与此同时，合作伙伴也交出了“半条命”。

　　正如北明软件有限公司高级副总裁、北京北明数科信息技术有限公司CEO王进宏所言，跟腾讯合作，属于北明转型升级起点，“我们砍掉了很多传统的业务，集中资源、团队优势跟腾讯合作。”

　　比如，北明软件成立以来在交通行业拿了很多大的订单，包括公司最大的订单就来自交通领域，即便如此北明还是把优势客户和行业解决方案拿出来，形成与腾讯云高度融合的产品解决方案。目前，北明软件与腾讯的合作是全方位、多领域的，包括了工业互联网、智慧政务、教育、交通、公安、能源、文旅、金融等多个行业领域。北明与腾讯相关的收入已占整个公司收入的20%~30%，未来，占比将会越来越多。

　　安畅网络今天的云服务业务收入已占公司整体收入的40%，而追溯到2017年初，云服务的规模几乎可以忽略不计。

　　而跟腾讯云合作仅一年多的飞虎互动，如今与之相关业务的规模已占公司总业务的近一半。

　　交出“半条命”，并不意味着损失，反而换来更具粘性的合作，以及更加强劲的业务增长。

　　即使受疫情影响，东华云和智慧城市集团的业务在上半年仍实现高速的业绩增长，而郭浩哲对今年全年的期待是“比去年增长200%”。如果不是2017年下决心彻底转型产品与云服务，今天的发展就无法支撑了，没有好的产品与服务更无法为客户带来可持续价值;

　　安畅网络与腾讯云合作后用三年的时间搭建起云服务业务框架，成为驱动公司利润改善最明显的板块，今年上半年公司整体收入比去年同期增长了50%，新业务增长更是超过了200%;

　　成立5年的微盛·企微管家，业务规模从三年前的数百万级增长到今年过亿。

　　从整体上看，过去一年，腾讯云主要合作伙伴的业务增长超过了100%。

　　交换了“半条命”，得到了1+1>2的效果。

　　“我们搭建好平台，大家各得其所，做完之后我们共同构建方案去服务客户，我们觉得这是效率最高、成本最低、最能实现双赢的模式。”腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域表示。

　　效果已经显现，但就目前而言还是做蛋糕的早期阶段，随着云生态的持续发展，未来需要进一步优化的部分是“如何分蛋糕”。

　　一家腾讯云合作伙伴曾提到，在合作中，生态合作伙伴最关心的还是利益，“说白了，就是如何解决企业与生态合作伙伴抢饭吃的问题。”

　　由于在to B服务中，许多大客户更青睐腾讯的商业信誉，因此在签订服务合同时会主动选择跟腾讯云签约，生态合作伙伴则后续通过转包等方式承接项目中的运营服务。

　　这种方式的好处是，双方均能发挥自己的能力优势，但缺点是利益分配可能存在模糊点。这便需要有一个更透明的规则和流程机制。

　　“我们隔一段时间都会和腾讯高管互动，就腾讯云生态合作的流程、规则提出修改意见。”东华云和智慧城市集团董事长郭浩哲称。在他看来，“开放”的重要依据内容就是合作伙伴有规则制定的参与权。

　　有时候，合作伙伴也会根据腾讯云来调整自己的状态。以北明软件为例，为了优化双方合作沟通，北明软件成立了子公司“北明数科”来专注执行跟腾讯的合作，并在内部组织架构上，参照腾讯做了相似的设置。

　　在经过与合作伙伴不断磨合商讨后，腾讯云搭建起ASP(授权服务合作伙伴)、CSP(认证服务合作伙伴)、TCPC(腾讯云生态产品认证)三套合作体系，将腾讯云与合作伙伴的关系进行了更明确的梳理，使合作更顺畅。

　　但想要彻底解决这一问题，除了要在顶层设计和流程机制上下功夫，构建to B 的组织文化也同样重要。

　　幸运的是，目前来看，中国云服务的市场体量非常大，云计算结合其上的应用对各行业的数字化改造还在早期阶段。

　　合作中暂时的不完美并不影响坐在火箭上的推背感。

　　一位曾与腾讯云有过合作纷争的客户对「甲子光年」说，纠纷不会影响双方合作，毕竟合作的出发点是追求共赢，这个目的达到了，“合作中的摩擦不可避免，而未来随着机制更加完善，这一问题也会消散。”