公司概况

　　四川菊乐食品股份有限公司(以下简称：“菊乐股份或公司”)主营业务为含乳饮料及乳制品的研发、生产和销售。公司的主要产品包括含乳饮料、发酵乳、巴氏杀菌乳及灭菌乳等，能够满足不同群体、不同场景对含乳饮料及乳制品的消费需求。公司秉承“品质为先”的产品理念，通过探索完善的产业链体系、差异化的产品矩阵、多元化的销售渠道，致力于成为集奶牛养殖、乳品研发、生产及销售全产业链的全国性特色乳品生产企业，为消费者提供健康、安全、营养、美味的高品质乳品。

　　菊乐股份深耕含乳饮料及乳制品生产领域二十余年，以“坚持使用生牛乳”为产品生产原则，采取“差异化、大单品”的产品竞争策略，积极开发培育创新型产品，持续深化品牌建设。自 1996 年推出的“酸乐奶”含乳饮料产品备受消费者的喜爱，占据了核心市场的领先地位;“嚼酸奶”及“打酸奶”等发酵乳产品分别凭借其丰富的口感以及健康的产品理念获得市场认可;“打牛奶”及有机系列巴氏杀菌乳产品以高品质奶源为依托，为消费者带来健康新鲜的乳品消费体验;灭菌乳产品作为传统日常高频消费乳品，依靠其稳定的品质在市场保有一席之地。

　　根据弗若斯特沙利文以及头豹研究院数据，2021 年度，公司在中国含乳饮料市场的份额为 0.59%，排名第九。 根据尼尔森零售研究数据，2022 年度，公司酸乐奶产品在全国酸味奶的销售额市场占有率为 2.20%，排名全国第五;在四川地区的销售额市场占有率为20.70%，排名第四;在成都地区的销售额市场占有率为 54.60%，排名第一。

　　行业前景

　　根据中国食品工业协会的数据，2019 年至 2023 年，我国含乳饮料行业将继续保持稳定增长，预计增长率基本维持在 6%至 8%，含乳饮料行业规模以上企业总产值将从 2019 年的 973.50 亿元增长至 2023 年的 1,314.40 亿元;根据《中国奶业统计摘要 2023》的数据显示，2007 年至 2022 年，我国含乳饮料和植物蛋白饮料制造行业销售产值从 169.25 亿元增长至 984.30 亿元，年均复合增长率为 12.45%;根据弗若斯特沙利文以及头豹研究院发布的《2022 年中国含乳饮料行业概览》数据，2021 年，中国含乳饮料行业市场规模为1,237.50 亿元，2016 年至 2021 年的复合增长率为 7.41%，预计到 2026 年，含乳饮料的市场规模增长至 1,612.30 亿元。

　　不断提高的消费能力，使得消费者不仅关注饮料口感，也开始注重饮料的营养性和健康性。而以含乳饮料和植物蛋白饮料为代表的健康型饮料，由于兼具营养和口感，满足了新型的消费需求，日益受到消费者的喜爱。随着人们健康意识的不断提高，主打“营养、健康、美味”的含乳饮料和植物蛋白饮料增速有望持续增长，市场发展潜力较大。

　　行业政策

　　乳制品行业是食品工业中的重要门类，对提升居民营养健康水平，带动“三农”发展具有重要意义。近年来，随着我国居民收入和消费水平的提高，居民对乳类产品消费的认识不断加强，行业发展迸发出强大的发展生机和活力，取得了积极发展成效。国家进一步加强对乳制品行业的扶持和引导，陆续出台多项政策，持续构建以绿色健康发展为导向的政策框架体系，强化标准规范和消费引导，推动乳制品行业发展转型升级。

　　行业竞争

　　含乳饮料消费具有较强的区域性特点，但部分全国性乳企纷纷涉足含乳饮料行业，导致公司含乳饮料产品的主要竞争对手除娃哈哈等传统全国性饮料企业外，还包括伊利股份、蒙牛乳业、光明乳业等全国性乳制品企业。

　　根据中国食品工业协会数据统计，含乳饮料行业集中度不高，但较为稳定。2014 年含乳饮料行业集中度指数 CR5 为 33.84%;2018 年含乳饮料行业集中度指数 CR5 为 34.15%。2014 年含乳饮料行业集中度指数 CR10 为 40.73%;2018年含乳饮料行业集中度指数 CR10 为 42.26%。

　　核心竞争力

　　差异化的竞争优势

　　公司凭借“差异化、大单品”的产品竞争策略，利用对目标市场消费者的深度认识，以精准的市场定位，独特的产品口味，逐渐形成了独具一格的产品风格。

　　在含乳饮料市场，公司的核心产品“酸乐奶”是坚持走产品差异化路线和品牌聚焦战略的重要成果。该产品用料优质、口感独特，赢得了众多消费者的喜爱和认可，奠定了公司在含乳饮料市场的长期竞争优势。在乳制品市场，公司“差异化、大单品”的产品竞争策略具体包括：

　　①在发酵乳产品方面，公司利用对产品的精准定位，推出了“烧酸奶”“蜜咔滋”等具有饱含“时尚潮流”“小清新”等特点的发酵乳;借助收购惠丰乳品，推出具有丰富口感的“嚼酸奶”系列产品饱受欢迎;紧跟当前消费市场的需求动态，研发推出了以健康为核心理念的零蔗糖“打酸奶”产品，吸引了众多消费者。

　　②在巴氏杀菌乳产品方面，公司依托“天然、健康、无污染”的绿色有机奶源，推出了高端有机鲜牛奶产品线;推出的“打牛奶”巴氏鲜牛奶产品正逐步培育起具有较强消费粘性和品牌忠诚度的巴氏杀菌乳消费群体，为公司拓展高端巴氏杀菌乳市场占据了先机。

　　③在灭菌乳产品方面，由于市场竞争激烈，公司为达到维护品牌知名度、提高盈利能力的目的，调整产品销售结构;与此同时，抓住了大众消费者追求物美价廉、健康绿色的消费诉求，打造的有机灭菌乳产品，赢得了消费者的信赖与认可。

　　细分产品的领先市场地位及先发优势

　　由于含乳饮料及乳制品行业的技术和资金门槛较高，企业如果不能使其产销量达到一定的规模，将很难在产品质量和生产成本方面具备竞争优势。公司推出的核心产品“酸乐奶”含乳饮料经历了长期的品牌积淀，推动公司取得了含乳饮料市场的较高市场占有率。另一方面，公司长期坚持使用生鲜乳作为含乳饮料的原料，在给消费者带来醇厚顺滑口感体验的同时，也促使公司产品较同类竞品形成了独具一格的定价优势，反向确保了优质原料的供应，使公司在含乳饮料市场能始终把握先机，形成自身特有的竞争屏障，进一步保障了公司在乳制品行业的先发优势。

　　稳定、高品质的奶源供应优势

　　公司生鲜乳来源于外部第三方、参股牧场以及控股牧场，外部采购以甘肃省等地的北方大型规模化牧场为主，辅以四川省的部分专业合作社，收购惠丰乳品后，公司新增向黑龙江省的专业合作社采购生鲜乳。公司的奶源供应具备如下优势：

　　公司的奶源供应模式分散了生鲜乳供应风险。在公司与四川省内奶牛合作四川社良好合作的基础上，公司通过与部分北方规模化牧场签订长期合作协议、建立参股牧场的方式保障生鲜乳品质及供应，并逐步尝试自建牧场，从源头控制生鲜乳品质，进一步降低生鲜乳供应不稳定的风险，提高奶源自给率。

　　公司进行合作的北方规模化牧场以及公司的参股牧场均位于北纬“黄金奶源带”的张掖市、吴忠市等地，当地牧草资源丰富，原奶中的蛋白质含量普遍较高，菌落总数等微生物指标也具有明显优势，整体品质高于国家标准和行业水平。

　　公司所合作的北方规模化牧场均为现代化、标准化、集约化的奶牛养殖场，在奶牛存栏数量、养殖技术、优良种畜繁殖和挤奶机械化程度上具有小规模牧场无法比拟的优势;此外，规模化的供应有利于公司从源头把控产品质量，减少农户到奶站的中间流通环节，实现从挤奶到灌装的全封闭式管理，避免原料奶在奶站环节出现质量问题。

　　随着国家高速公路网日益完善，原料奶从北方合作牧场到公司加工厂已实现全程高速，通过全程 2-4℃的冷链保鲜措施，能充分保障高品质原料奶在送至公司加工基地的过程中不会受损，进而保证了最终产品的高端品质。

　　公司与北方规模化牧场建立了互惠互利、风险共担的合作体系，使牧场获得了稳定的收入来源，也使公司具备了稳定、高品质的奶源供应，让消费者得到更加健康、绿色的优质产品，形成公司的竞争优势。

　　多元化的销售渠道优势

　　公司已经实现对大型商场、连锁超市、经销商等线下渠道和线上电商平台的全覆盖，并逐步建设直播电商平台、社区团购等新兴营销渠道，构建了多元化的营销网络。 在线下销售渠道布局上，公司与家乐福、沃尔玛、永辉超市等大型商场以及红旗连锁、舞东风等大型便利连锁超市进行合作，提升公司品牌形象和地区核心市场的渠道覆盖度;公司通过省内外的经销商进行营销网络的横向覆盖，帮助公司构建下沉能力较强的销售渠道，推进公司产品全国化布局。公司与上述渠道客户长期稳定的合作关系，保障了公司的持续经营能力和发展后劲，收入规模稳步增长。此外，公司积极开发创新型客户，探索盒马鲜生等新零售销售终端的布局，进一步实现线下销售渠道的多元化建设。在线上销售渠道布局上，公司在天猫、京东等电商运营平台开设旗舰店铺直接进行销售，并与上述电商客户合作进行 B2B 销售;伴随着近年来直播带货等互联网新兴销售模式的兴起，公司紧抓机遇，开设抖音旗舰店进行直播营销。未来，公司将通过建立更加完善的物流配送体系以及持续的品牌推广，进一步保持销售渠道的多元化优势、保障公司的健康发展。

　　新品研发和生产工艺创新优势

　　自 2015 年以来，公司研发中心就被成都市经济和信息化委员会认定为“成都市企业技术中心”。公司在技术创新上的优势主要体现在以下两个方面：

　　一是新品研发的创新优势，公司始终秉承“研发一代、储备一代、推出一代”的产品创新原则。经过多年的经营，凭借公司对消费者习惯深入了解，以快速产品迭代的方式紧跟消费者需求的变化进行产品创新，近年来先后向市场推出了“常动乐”“烧酸奶”“法式酸奶”“蜜咔滋”“醇酸奶”“果粒酸乐奶”“嚼酸奶”等新产品，在新产品配方上精益求精，不断提高产品的口感、质量，从而获得稳定的消费客户群体。

　　二是生产工艺的创新优势，公司工艺创新覆盖了含乳饮料与乳制品的整个生产环节。在前处理环节，公司独创的磨浆工艺，利用磨浆机、胶体磨和分离机串联，达到了一次性磨浆除渣的目的，同时也能保持较高的出浆率，可在降低成本的基础上提高复合蛋白饮料的生产效率;在发酵技术上，公司创新研发了菌种活化技术，通过对直投式干粉菌种进行两道工序活化处理，在激发菌种活性的同时解决直投菌种容易分布不均匀的情况;在杀菌技术上，公司则通过借鉴国外先进技术，改进了低温长时杀菌技术，使低温产品能最大程度地保持产品的鲜度和营养成分，并达到既定的杀菌效果;在包装技术上，公司研发了砖式无杂菌包装技术，并取得了发明专利“无杂菌酸奶的制备方法”，可利用利乐无菌包装方式，对发酵乳产品进行无菌灌装，进而延长酸奶产品的保质期达到 60 天。